Salgsstyring

Sigt Efter Stjernerne Ved At Definere de Rette KPI'er for Din Startup

6 læseminutter

Det handler ikke kun om crowdfunding og pitch-decks, når du er iværksætter – du skal også kunne håndtere og knuse en masse tal og data. Det gælder især, når du skal overbevise investorer om dit potentiale til at blive deres næste investeringsmirakel.

Hvis du interesserer dig for investering, har du måske hørt om udtryk som regnskabsmæssig afkastgrad (ARR), EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortisation )osv. De indgår alle i de nøgletal, som virksomheder anvender til at spore og måle økonomisk levedygtighed og potentiale for forretningsmæssig succes.

KPI'er er endnu mere afgørende for startups. Hvorfor det? Fordi startups, som arbejder i innovationens frontlinje, er mest udsatte for de kontante konsekvenser af operationelle risici og markedsudsving. Derfor har de brug for et 360-graders overblik over deres aktiviteter for at kunne finde den retningen mod vækst.

Startups skal være særligt opmærksomme på at definere og følge de rette nøgletal, når de udformer deres forretningsstrategier, hvis de overhovedet skal have en rimelig chance for at overleve ud over de første par år.

I dette indlæg beskriver vi, hvad nøgletal (KPI'er) er, hvordan du fastlægger dem, og viser dig nogle konkrete eksempler.

Hvad er KPI'er?

Enkelt sagt er nøgletal elementære værdier, som virksomheder anvender som værktøjer til måling af deres udvikling og nøje styring hen mod virksomhedens succes.

Forestil dig følgende: Du begiver dig ud på en lang rejse fra Alabama til New York. Målet for turen svarer til virksomhedens overordnede succes (f.eks. et rentabelt regnskabsår). Kilometerstenene langs vejen repræsenterer de delmål, som fører dig stadig tættere på dit endelige mål. Og speedometeret i bilen? Det er det KPI, som angiver, hvor godt eller dårligt du klarer dig i dit forsøg på at nå frem til din destination.

For den gennemsnitlige startup i den tidlige vækstfase kan situationen spidse til, når du prøver at jonglere med produktudvikling, marketing, kundeservice, relationer til ofte overbærende investorer og mange andre ting på samme tid. Men at sætte mål med KPI'er er den bedste metode til at sikre, at du holder retningen. Det kan ske, at du ikke altid når dine mål, men det behøver ikke være tegn på fiasko.

Hvis du på turen til New York skal nå kilometersten 3 efter 2 timer, og du kan se, at du har kørt med halv hastighed i omkring 30 minutter, stopper du ikke. Du trykker på speederen og fortsætter med at accelerere. Det afgøreende er her, at speedometeret viser dig, hvornår du ikke bevæger dig hurtigt nok. Det er præcis sådan KPI'er fungerer – og det er derfor, du har brug for dem!

Sådan definerer og måler du KPI'er.

Det er let at blive fanget i uoverskuelig planlægning og definition af KPI'er. Men for at øge dine chancer for succes, anbefaler vi, at du følger disse få retningslinjer:

Undgå at sprede dig for meget

Selvom det kan virke imponerende at have en lang liste på 20 KPI'er, fungerer det ikke i virkeligheden. Du skal opstille en kort og præcis liste over de handlingspunkter, som du realistisk set kan udføre inden for den valgte tidsramme. Vi anbefaler, at du holder dine KPI'er nede på mellem 4 og 9 punkter.

Strømlin efter en overordnet strategisk linje

Dine KPI'er skal stemme overens med din virksomheds overordnede strategi, og endnu vigtigere er det, at de afspejler de specifikke medarbejderes roller. På denne måde kan du sikre dig, at dine KPI'er ikke bare forbliver abstrakte forestillinger, men er direkte forbundet med medarbejdernes ydeevne.

S.M.A.R.T

Dine KPI'er skal følge SMART-formlen:

Specific (Specifik): Hvert KPI skal tydeligt angive, hvad det måler.
Measurable (Målbar): Udviklingen for hver specifikke indikator skal kunne måles pålideligt
Attainable (Opnåeligt): KPI'er skal have rod i virkeligheden. Dit KPI skal være opnåeligt med almindelig rimelighed.
Relevant: Indikatorerne skal korrelere med dine organisatoriske mål
Time-bound (Tidsafgrænset): KPI'er skal være knyttet direkte til en præcise tidsramme for eksekveringen.

Ud fra denne skabelon vil en ideel KPI være noget i retning af dette: "vi sigter mod at reducere omkostningerne til erhvervelse af nye kunder med 20 % inden for de næste to kvartaler".

Hvad er gode KPI'er for en startup?

Der er en uendelig liste af målinger, som du spore ud fra KPI'er, men de kan alle grupperes i 4 overordnede klasser.

Finansielle KPI'er: Først og fremmest er dette målinger angående virksomhedens økonomiske sundhed. Det kan f.eks. være fortjenstmargen, brutto- og nettoindtægt, likviditetsbudget og månedligt forbrug.
Kundefokuserede KPI'er: Virksomheder er konstant optaget af kundernes tilfredshed, så denne klasse af målinger angår virksomhedens forhold til sine kunder. Det kan f.eks. være omkostninger til kundeerhvervelse og kundefastholdelsesprocenter.
Medarbejderfokuserede KPI'er: For at drive en virksomhed har du brug for talenter. Denne klasse af KPI'er måler dit forhold og din umiddelbare adgang til afgørende talentpuljer. Det kan f.eks. være medarbejderudskiftning, medarbejdertilfredshed og respons på ledige stillinger.
Procesfokuserede KPI'er: Den sidste klasse af målinger angår sundheden i og effektiviteten af dine interne processer. Det kan f.eks. være hyppigheden af produktfejl, effektivitet og hyppigheden af kundesupportanmodninger.
Som tidligere nævnt anbefales det altid at holde dit fokus på mellem 4 og 9 afgørende nøgletal. Nedenfor har vi angivet nogle eksempler på KPI'er, som vi mener er de mest relevante, især for startups, der ønsker hurtig vækst og succes.

Samlede adresserbare marked

Hvis en startup skal have en chance for at overleve, skal den finde sit rette marked. Som det allerførste skal virksomheden evaluere det samlede adresserbare marked, som er hele målgruppen for det produkt eller den tjeneste, du udbyder, og derefter bestemme, hvor stor en markedsandel du sandsynligvis kan tage kontrol over inden for en bestemt tidsramme.

Omkostninger til kundeerhvervelse

Omkostningerne til kundeerhvervelse er de samlede gennemsnitlige omkostninger forbundet med et salg til en ny kunde. Tallet beregnes ved at lægge de samlede salgs- og marketingomkostninger sammen og dividere summen med det samlede antal nye kunder. Målet her er at holde tallet så lavt som muligt, og ved at spore dette KPI kan du trinvist reducere dine omkostninger til kundeerhvervelse.

Månedligt forbrug og likviditetsbudget

Det er ikke afgørende for startups at have overskud i starten, faktisk sker det ganske sjældent. I stedet for rentabilitet måles en startups økonomiske sundhed på, hvor hurtigt den forbruger sin finansiering, og hvor mange penge den har tilbage at løbe på.

Det månedlige forbrug udledes ved at trække månedlige udgifter fra månedlige indtægter. Derefter opnås likviditetsbudgettet ved at beregne, hvor meget tid der er tilbage med det aktuelle forbrug.

Kundeengagement

Som betegnelsen antyder, sporer dette KPI antallet af kunder, der engagerer sig i dit produkt eller din tjeneste. Startups skal dog være forsigtige med kun at foretage målinger, der er direkte knyttet til brugerengagement. Alt for mange startups bliver alt for fokuserede på at foretage såkaldte forfængelighedsmålinger, som ikke kan oversættes direkte til omsætning.

Hvor fristende det end kan virke udgør eksempelvis antallet af visninger på din YouTube-kanal ikke ligefrem en kundeengagementsmåling; og antallet af transaktioner på din app er f.eks. vigtigere end antallet af downloads på App Store.

Spor de rette KPI'er for din kampagne.

KPI'er er afgørende overvågnings- og evalueringsværktøjer, som startups kan bruge til at overvåge virksomhedens overordnede sundhed og effektivitet. Når du definerer KPI'er for din virksomhed, er det afgørende at vælge indikatorer, der ikke kun afspejler virksomhedens overordnede mission og strategi, men også følger SMART-skabelonen.

Ligesom for mange kokke kan ødelægge maden, kan mange og tilfældige KPI'er forstyrre overblikket og retningen for din virksomhed. Forsøg at formulere så få som muligt. Med de rette definerede KPI'er sammen med et fremragende produkt eller en attraktiv service baner du vejen til sejr og succes.

Du har en mission om at ændre verden på din helt egen måde, og det er vores store ære at give dig en CRM-løsning, som strømliner kunderelationerne for dig, samtidig med at du kan automatisere kedelige rutineopgaver og dermed få tid til at tage dig af vigtigere anliggender. Hvad siger du til at Booke en demo af den perfekte løsning til dit dygtige team?

Læs mere: