Marketing og leadgenerering

Kundeprofiler: Nøglen til Din Virksomheds Succes

8 læseminutter

Kundesucces er blot en drøm, hvis du ikke har brugbare oplysninger om de kunder, du stræber efter at tjene. I denne guide vil du lære, hvorfor kundeprofiler er et must-have i ethvert salgs- eller marketingteam, og hvordan du bruger buyer persona (på engelsk) til markant at opskalere brugeroplevelsen.

Personliggjorte, målrettede former for marketing går lige nu på omgang i det hensynsløse B2B-landskab. Og med mængden af opmærksomhed, der kastes på taktikker, tal og procesoptimering, er der meget, der kan slippe gennem vores fingre - inklusiv de grundlæggende ting, hvoraf et af spørgsmålene er: “Hvordan kan du sikre dig, at marketing og salg er rettet mod en specifik målgruppe af kunder?”

På et endnu mere fundamentalt niveau, “hvem er disse grupper af kunder til at begynde med?” Og “hvad er min ideelle kundeprofiler (ICP)”. Tænk på din ideelle buyer persona som den imaginære, ideelle kunde - en kunde med den mest succesrige, hurtigste rejse gennem din salgstragt. Det er sandsynligvis den gruppe, der bliver dine bedste brandambassadører. De er mere involverede i din vækst, og de er de ultimative brandloyalister.

Når du har skrevet dette ned, skal du bruge lidt tid på at træne din salgsafdeling i, hvordan kommunikation kan skræddersyes til denne liga af kunder, for at støtte dem med dit produkt.

Indenfor marketing hævdes det at 50% af budgettet bliver spildt på ukvalificerede leads. En buyer persona, der beskriver, hvem du hellere vil markedsføre dit produkt til på en personlig måde, vil hjælpe dig med at skære ned på spild, tilpasse din salgs- og marketingindsats og give dig mere råderum i dit marketingbudget.

Opnår du dine salgskovter? Hæng i, mens vi gennemgår de grundlæggende ting om kundeprofiler og hvordan du selv, på omhyggelig vis, kan lave en!

Hvad er en kundeprofil?

Forestil dig at servere mælk til laktoseintolerante – det er hvad, der sker, når du ikke ved, hvem du betjener (dine kunder). Det er ikke underligt, at research foretaget af Tech Validate fandt, at 99% af marketingfolk mener, at en kundeprofil kan være afgørende for din marketingkampagne.

Ikke at forveksle med en køberpersona hjælper en kundeprofiler (AKA forbrugerprofil) dig med at tydeliggøre dine kunders købsmønstre, smertepunkter, demografi, geografiske data og endda psykografi (data om kundens adfærd og tro). En velafdækket buyer persona indeholder hyper-personlige oplysninger, herunder navn, avatar og personlige oplysninger om en person for at forstå, hvorfor de er et godt match til dine produkter.

Med en buyer persona er du sikker på at øge din konvertering og bundlinje. Med den indsigt, du har, kan du skræddersy din strategi til at matche deres adfærd. Et godt eksempel på en customer profile i aktion: hvis din buyer persona dikterer, at X er mere tilbøjelige til at engagere sig med brands på sociale medier, så overvej at gå all in på din marketing på sociale medier.

For B2B-virksomheder omfatter kundeprofiler detaljer såsom virksomhedens størrelse/styrke, industri/branche, indtægter og placering. Disse faktorer bestemmer i sidste ende, om de er tilbøjelige til at købe fra dig.

Fordele ved kundeprofilering.

Færre marketingomkostninger

Kundeprofiler hjælper dig med at undgå de høje omkostninger forbundet med brugen af en metode, hvor der skydes med spredehagl i forhold til din annoncering, da du kender de nøjagtige egenskaber de deler. Med dette får du endnu mere rækkevidde til dit annoncebudget.

For at illustrere det: hvis din kundeprofil besøger Google mere end Facebook, kan du skræddersy dine annoncer alene gennem Google Ads i stedet for at køre en tilføjet Facebook Ads-annonce, der er mere tilbøjelige til, at resultere i højere udgifter for din marketingkampagne.

Kundeloyalitet

En undersøgelse foretaget af Customer Experience Matrix hævder, at 79% af forbrugere er mere loyale over for virksomheder, der forstår dem.

Du er i stand til at engagere dig med dine kunder på et mere personlig niveau, når du er informeret om deres valg, præferencer og interesser. Personligt engagement forbedrer den overordnede kundeoplevelse og gør dine kunder loyale overfor dit brand.

Forbedret kontobaseret marketing

For virksomheder, der bruger en ABM-strategi (account-based marketing), er personlig tilpasning af indhold delt med kundeemner et must. At vide en masse om hver kunde ved at profilere dem er et skridt i den rigtige retning.

Når du kender kundeegenskaber, kan du skræddersy din marketingstrategi til disse målkonti og levere særligt målrettede, særligt tilpassede kampagner, som de sikkert vil engagere sig med.

Hvis du er en B2B-virksomhed, og din målgruppe er en softwarevirksomhed, der elsker en mere hands-on tilgang til ting, kan du fortælle dem om muligheden for, at booke en demo af, hvordan dine løsninger fungerer i stedet for at kede dem med en hvidbog eller en case-undersøgelse.

Målrettet, nyttigt indhold

At kende din kundes præferencer, livsstil, moralske værdier og andre data sætter dig i centrum for deres vækstbehov. Så, hvis du er en fitnesstræner, kan du sende ugentlige e-mails og nyhedsbreve om den seneste fitnessdille og andre tips, der forbedrer dine kunders fitnessniveau.*

Og når din kundeprofiler afslører mere indsigtsfulde data om dine kunders demografi, bliver dine marketing tiltag bedre informeret. Lad os sige, at hvis de er mellem 60-80 år gamle, så vil du undgå indhold, der rådgiver om sprint, mavebøjninger og andre øvelser af høj intensitet, der måske ikke er de bedste øvelser til deres aldersgruppe.

Hvordan udføres kundeprofilering?

For at undgå at fylde din salgstragt med leads, der alligevel ikke ender med et salg, er der her nogle trin i kronologisk rækkefølge:

Kend dine bedste kunder

Læg mærke til kunder, som du mener, får mest muligt ud af dine tilbud på en måde, der tilfredsstiller dem. Det kunne være mangeårige kunder eller kunder med de mest henvisninger og kunder, der aldrig går glip af en chance for at sige noget positivt om din virksomhed.

Hvis du lige er begyndt, så tænk på de kunder, dine produkter er generelt målrettet mod. Kundeprofiler dannes ikke i et vakuum — din målgruppe er et fremragende sted at starte. Hvis du eksempelvis sælger parykker, bør frisørsaloner og kvinder inden for en ung aldersgruppe være et godt marked eller produktmatch.

Personlige egenskaber (demografi)

Som tidligere nævnt vil du definere egenskaber, der er relevante for dine tilbud.

Demografiske egenskaber omhandlende deres alder, geografiske placering, køn, race og andre relevante oplysninger lige ved hånden vil placere dig godt, når det kommer til at bringe værdi til dem.

Psykografi

Psykografi giver et dybere indblik i, hvorfor din kundes shoppingadfærd er, som den er. Det giver en dybere forståelse af deres værdier, hobbyer og overbevisninger med oplysninger fra deres forventninger, frygt, livsstil og moralske værdier.

Dette aspekt af kundeprofilering er lige så vigtigt, da det gør status over de følelsesmæssige faktorer bag din kundes købsbeslutning i stedet for udelukkende at stole på økonomiske variabler.

Socioøkonomi

Dybere lommer betyder en større appetit på dine tilbud. Oplysninger om indkomst, husholdningsstørrelse og socioøkonomisk klasse (overklasse, middelklasse, arbejderklasse, uden for arbejdsmarkedet).

Firmografik

Du bør også overveje firmografik, hvis dine kunder er en virksomhed (B2B). Dette omfatter den industri/branche, hvor de opererer, deres størrelse, geografi, antal medarbejdere og kunder, omsætningstal, afdelinger/salgssteder.

Et CRM-værktøj som efficy til at følge salg gør udtrækning af disse oplysninger til en leg. Andre platforme såsom Crunchbase, Alexa, AngelList eller KVckr er et arkiv over virksomhedsdata, der kan hjælpe med indsigt i firmografik.

Feedback/undersøgelse

Når du udformer din buyer persona, er det ‘helt fjong’ at finde ud af, at du ved mere om et bestemt sæt kunder end andre. For at udfylde dette videnshul har du brug for mere førstehåndsinformation direkte fra kilden. Du kan opnå dette ved at stille åbne spørgsmål som: “hvilke(t) problem(er) har vores produkter hjulpet dig med at løse?”

Undersøg dit publikum for at få mere præcise oplysninger ved hjælp af værktøjer såsom Checkbox, Google Forms eller Survey Monkey for at få indsigt i specifikke kundeegenskaber. Tiltræk dem med incitamenter og gør spørgsmålene sjove, så det ikke bliver en opgave at udfylde undersøgelserne.

Research

Du bør også gennemgå disse data for at finde fællesnævnere og nye kundeegenskaber. Mens du er i gang, bør du ikke glemme at benchmarke dine resultater i forhold til målet for din salgstragt.

Platforme som Twitter og Linkedin tilbyder et væld af oplysninger, da du sigter mod at få hele historien fra dine samtalepartnere omkring dit produkt eller tjenester — direkte fra kunden selv! Undersøg omhyggeligt disse nyhøstede data for ny indsigt, der kan hjælpe dig med at forstå deres adfærd bedre.

Opbyg og gem din kundeprofiler

Når du har opnået en dybere forståelse af, hvem dine kunder er med hjælp fra din nyudviklede buyer persona, bør du oprette en navngivet skabelon i din CRM-løsning, hvor du lægger alle dine resultater.

Informér dine salgs- og marketingteams om at henvise til skabelonen i fremtiden. På den måde kender de leads for at undgå at spilde værdifuld tid og ressourcer på leads, der ikke er et markedsmatch.

Opsamling

Et IBM Study rapporterede, at kun 35% af virksomheder virkelig kender deres kunder. For at være fair er det næsten umuligt at tro på, da det hele handler om en kundecentreret strategi, hvor kunderne kommer først.

Virkeligheden er dog en anden. Uden at følge i kundernes fodspor bliver det at forbedre kundeoplevelse rent gætværk, og du vil næppe med sikkerhed vide, hvilken side af (marketing)sengen, kunderne står ud på, eller hvordan du kan hjælpe dem at bruge dine produkter!

Glem ikke, hvor fantastisk din produkt funktionalitet eller tjenesteydelser er. Kunderne er dit største aktiv, og de bedste B2B-marketingfolk forstår dette. Disse marketingfolk tager pulsen på nuværende kunder og kundeemner, og de tilbyder dem et forslag, der maksimerer kundetilfredshed, hvilket resulterer i øget fastholdelse og livstidsværdi for kunderne.

Så, hvad venter du på

Begynd at opbygge din helt egen kundeprofil, så du kanbegynde at markedsføre innovationer, kommunikation og promoveringsidéer, der rammer hovedet på sømmet (fordi de netop er personliggjorte, som var de et kunstværk!).

For at definere, finde og sikkert opbevare dine ideelle kundeprofiler er dit bedste bud webCRM. Bestil en demo i dag og se selv!

/da/ressourcer/e-mail-marketing-benchmarks/

Læs mere om: