Marketing og leadgenerering

Kombiner Dine Strategier for Kundesegmentering og Personlig Tilpasning for At Opnå Maksimal Effekt

7 læseminutter

En af de bedste måder at øge en virksomheds succes på er at implementere en god strategi for kundesegmentering (customer segmentation på engelsk).

Hvorfor?

Hvis du ikke får en effektiv opdeling af din kundebase, vil din salgskommunikation blive mindre fokuseret, det betyder, at du måske ikke interagerer med så mange af dine ideelle kunder, som du gerne ville.

En effektiv kundesegmentering hjælper dig med at opbygge og fastholde kundeloyalitet. Baseret på deres præferencer gør den det muligt at give meningsfulde tilbud til forskellige segmenter som en del af en proces, der kaldes personlig tilpasning.

I denne artikel hjælper vi dig med at forstå det grundlæggende i customer segmentation og personlig tilpasning, hvordan du implementerer en effektiv kombineret strategi, og hvordan du undgår nogle almindelige faldgruber undervejs.

Hvad er kundesegmentering?

En enkelt måde at sige det på er, at det er den handling at opdele og organisere din målkundebase i grupper, der er baseret på forskellige karakteristika.

Nogle eksempler på kundesegmentering omfatter oprettelse af grupper, der er baseret på:

aldersinterval
beskæftigelse
placering
købsadfærd
forbrugsvaner
hobbyer og interesser
personlighedstræk

Ovenstående liste er ikke udtømmende og der er mange andre måder, du kan segmentere dit marked eller din kundebase på.

For at vækste din virksomhed effektivt bør du fokusere din indsats på at forstå dine kunders behov i alle aspekter af din virksomhed. Det hjælper dig til at opfylde deres forventninger og skabe en stærk og langvarig relation med dem.

Ved at segmentere dine kunder og kundeemner baseret på fælles demografi eller adfærd, kan du markedsføre og målrette dem på en relevant måde, der føles personlig for hver person. Kundesegmentering kan hjælpe dig på mange måder, men her er tre af de vigtigste grunde til at segmentere:

Du kan mere effektivt udvikle strategier for kundefastholdelse.
Det er muligt at skabe en skræddersyet oplevelse til dine kunder.
Lav den mest relevante annonce for hver målgruppe.

Her er fire metoder til segmentering af kunder, der kan hjælpe dig til mere præcist at nå din målgruppe:

Demografi: Parametre såsom alder, køn, jobtitel, civilstand eller etnicitet.
Geografier: Land, sprog- eller markedsstørrelse er nogle eksempler.
Adfærd: Købsfrekvens, sideklik eller endda manglende aktivitet kan bruges.
Kunderejse: Bortset fra at segmentere med de tre ovenstående metoder kan du også gruppere dem baseret på, hvor de er i salgstragten eller hvor de er på kunderejsen.

Den vigtigste fordel af kunde- eller klientsegmentering er, at den giver dig mulighed for at kommunikere værdien af dine produkter eller tjenester på en måde, der er mere personligt tilpasset. En McKinsey-rapport viser, at hvis du genererer mere fokuserede målgruppesegmenter, kan det øge salget med 3 til 5 %.

Du kan også bruge customer segmentation at få mere kontrol over dit salgs- og marketingsbudget og få mere fokuseret feedback fra kunderne, så du kan forbedre dit produkt. Du bør derudover opstille tydelige nøgletal og måle resultaterne for hvert segment for at øge effektiviteten af din strategi til kundesegmentering.

Sådan kan segmenter hjælpe dig med at bruge personlig tilpasning i dine salgsaktiviteter.

Formålet med personlig tilpasning er at skabe tillid og generere et positivt indtryk og stærkere kunderelationer.

Du kan opnå personlig tilpasning ved at kommunikere på en måde, der vækker genklang hos folk i det segment, du går efter. Hvis du giver materialet et personligt præg, kan du med andre ord engagere dem i en samtale, der leder dem hen mod et salg.

Af eksempler kan nævnes:

Målrettede salgsopkald – brug dine CRM-kundeemnescorer til at identificere højt kvalificerede kundeemner og kontakte dem på telefon, hvilket stadig er en af de mest effektive måder at konvertere salgskundeemner på.
Personligt tilpassede invitationer – brug dine CRM-data til at segmentere dine kundeemner og potentielle kunder efter events, de har deltaget i, f.eks. webinarer, og inviter dem derefter til lignende, kommende events.
Tilbud, der er baseret på tidligere køb – brug historiske salgsdata til at segmentere eksisterende kunder efter de typer af produkter eller tjenester, de har købt, og vis dem derefter relaterede tilbud.
Branchespecifikke forretningsforslag – segmenter dine potentielle kunder og kundeemner efter branche, og vis dem tilbud og forslag, der relaterer sig til deres behov.
Loyalitetsbelønninger – segmenter din eksisterende kundebase ved brug af loyalitetsdata, og beløn derefter værdifulde, tilbagevendende kunder og klienter med gaver og rabatter.

Her er to simple, men bemærkelsesværdige måder at segmentere dine kunder:

1. ‘Øjebliksfokuseret’ segmentering

Denne segmenteringstype er afhængig af et afgørende øjeblik hos en mulig kunde under overvejelsesfasen i kunderejsen. For eksempel, hvis en mulig kunde ønsker at købe en ny bil. De begynder med at surfe rundt og undersøge forskellige onlineforhandlere, accepterer cookies, når de surfer og efterlader deres kontaktoplysninger. Det er disse særlige ‘øjeblikke’, hvor en virksomhed bliver opmærksom på det nye kundeemne, der kan blive en del af en segmenteret målgruppe af kundeemner, der kan få tilbud, annoncer og relevant indhold.

2. Segmentering efter interesser og værdier

Ved at analysere dine målgruppers interesser, kulturelle værdier og livsstil kan du skabe segmenter baseret på disse egenskaber for at gøre dine marketingkampagner mere personlig.

3. Segmentering efter adfærd

Denne form for segmentering er en, hvor dine kunder grupperes efter deres adfærdsmønstre når de interagerer med din virksomhed. Klik, åbning af e-mail eller købsfrekvens er nogle eksempler på adfærd, du kan segmentere for præcis målretning.

Undgå faldgruber ved kundesegmentering.

Før vi ser på, hvordan du kan kombinere dine strategier for segmentering og personlig tilpasning ved at analysere data, er det vigtigt at forstå nogle af de mest almindelige forhindringer, som virksomheder kan stå over for.

Oversegmentering

Det kan blive for meget af det gode som det gamle mundheld siger.

Det samme gælder, når du segmenterer din kundebase. Der er ingen tvivl om, at det er godt for dit salg og din indtjening, når det gøres korrekt og på det rigtige niveau, men hvis du overdriver, kan det have nogle utilsigtede bivirkninger såsom større kompleksitet.

Jo flere kundesegmenter, du tilføjer, jo mere kompliceret bliver din salgsstrategi. I takt med at tingene bliver mere komplicerede, bliver du nødt til at bruge mere tid på at administrere salgsopkald og e-mails. Du bliver måske endda nødt til at ansætte mere personale for at holde øje med den personlige tilpasning af hvert enkelt af de forskellige segmenter. Afhængigt af, hvor effektiv din strategi er, vil der være et punkt, hvor det blive urentabelt at tilføje flere segmenter.

Med andre ord skal du starte i det små med to eller tre segmenter og bygge videre derfra, samtidig med at du nøje måler resultaterne for hvert enkelt segment.

Utilstrækkelig brug af data

Du har brug for en rimelig mængde data for at kunne tilføje kundesegmenter på en effektiv måde. Det er ikke smart at tilføje segmenter, når du ikke har dataene til at underbygge det. Koncentrer dig hellere om at akkumulere relevante data om dine kundeemner og kunder.

Et godt CRM-system er helt uundværligt for enhver virksomhed, der gerne vil optimere sin segmenteringsindsats. En effektiv CRM-løsning såsom efficy gør det muligt at segmentere dine kontakter baseret på demografiske oplysninger, adfærd mv., så du kan tage de første skridt mod at have salgssamtaler, der er mere personligt tilpassede.

Markedsskift og -tendenser

Det er meget få markeder, der er statiske. Købertendenser ændrer sig over tid, så det er vigtigt, at du opdaterer dine kundesegmenter ved ofte at gennemgå dem.

Hvis du har etablereret de rigtige segmenter, og du holder øje med købertendenserne, kan du bruge dataene og din strategi for personlig tilpasning til at indlede bedre salgssamtaler og komme kundeforespørgsler i forkøbet.

/da/ressourcer/crm-vejledninger-foroegelse-markedsandel/

Brug en CRM-løsning til at holde styr på mulighederne med kundedata.

Som nævnt tidligere afhænger segmentering af målgruppe og personlig tilpasning af nøjagtige og store mængder kundedata.

En CRM-løsning giver dig en omfattende oversigt over de data, du har indsamlet om potentielle kunder, kundeemner og eksisterende kunder. Den giver dig alt, hvad du skal bruge, når du vil identificere og opbygge rentable kundesegmenter.

Du kan foretage smartere segmenteringsvalg ved at anvende de data, der er tilgængelige i dit CRM-system, f.eks.:

Demografiske data – oplysninger såsom sted, alder, uddannelsesniveau, indtjeningsniveau og køn kan hjælpe dig med at sortere og definere specifikke segmenter i din kundebase. Hvis du f.eks. sælger et produktsortiment, der primært appellerer til mænd i varme klimaer, kan du bruge dataene til at filtrere dig frem til de personer, der passer til den demografiske profil.
Købshistorik – segmentering af kunder efter deres købsadfærd kan været meget rentabelt. Du kan filtrere dataene for at finde frem til loyale eller værdifulde kunder eller personer, der kun køber på visse tidspunkter af året.
Engagementsniveau – du kan bruge dit CRM’s opkaldssvar eller rate for åbning af e-mails til at oprette et segment for meget engagerede kunder.

Hvis du er interesseret i at opbygge en effektiv og personligt tilpasset strategi for kundesegmentering, hvorfor så ikke se, hvad efficy kan gøre for dig? Book din gratis demo her.

Læs mere om: