Et Kig Ind i Fremtiden med Sales Forecasting

Det kommercielle landskab oplever hurtige ændringer. Og det betyder ofte, at virksomhedsejere efterlades. I dette indlæg forklarer vi, hvordan du ved hjælp af salgsprognoser (sales forecasting) kan tippe skalaen til din fordel ved at forudsige indtægtsresultater og passende forberede dig på markedssvingninger. 

Troldmænd, spåkoner og et stort antal clairvoyante har i tidernes morgen tjent til vejen og dagen ved fortælle folk om deres såkaldte fremtid. Det er dog ikke op til os at afgøre, om de blot var tryllekunstere eller ej. Vi ved med sikkerhed, at det i den tætte jungle af marketing og salg er en fordel at bruge moderne teknikker, så vi sikkert kan forudsige fremtiden – på en måde. 

En smule kontekst: bevæbnet med et udvalg af salgsprognoser med data om kundekøb og transaktioner kan vi nu forudsige fremtidig kundeadfærd til en komfortabel grad af sikkerhed. 

Sales forecasting er præcis det, navnet påstår at være - en prognose af de tal, du vil omsætte for i din virksomhed. Takket være dette har virksomhedsejere nu de værktøjer, som de kan forudsige fremtidig forbrugeradfærd med og foretage korrektioner for at opnå højere ønskede resultater, hvor det er nødvendigt. 

Salgsprognoser efterlader en rig mulighed for at blive udnyttet, da virksomheder, der tager rammer plet med deres prognoser, har en 10% bedre chance for årligt at øge deres indtægter. 

I dette indlæg fortæller vi det grundlæggende om, hvad sales forecasting handler om og alle de fordele, der medfølger sådanne prognoser. Mere kontekstuelt peger vi dig i retningen af vores gennemprøvede strategiskabelonger for at anvende disse teknikker på din marketingstrategi. Vil du gerne lære et par tricks? Lad os dykke ned i det:

Hvad er sales forecasting og deres metoder?

Under den gamle spåkones spådom ligger der en overflade af den 'hemmelige ingrediens': data. De fleste spåkoner baserer ofte deres forudsigelser på bemærkelsesværdige mønstre. I et lignende billede giver fusionen af dataanalyse — og i nogle tilfælde — forudsigelige algoritmer (salgsprognoser) virksomhedsejere mulighed for at forudsige en fremtidig forbrugeradfærd. 

Med andre ord er sales forecasting en marketingteknik til at vurdere potentielle salgsprovenuer for en bestemt periode i fremtiden, der bliver gennemgået. Som med alle former for forudsigelser er det vigtigste krav til salgsprognoser data. Disse data kan blive udtrukket fra CRM-software, forbrugerundersøgelser, ekspertanalyse og endda overslag foretaget af medarbejdere, blot for at nævne et par andre kilder. 

Og hvis katten endnu ikke har forladt sækken, så afhænger kvaliteten af de forventede skøn ikke kun af kvaliteten af de indtastede data, men også af kvaliteten af din valgte prognosemetode. Hvis du er en salgsleder, bør du ramme plet med disse faktorer, da forkerte forudsigelser kan have alvorlige konsekvenser. 

Nedenfor beskriver vi de fire store metoder til sales forecast:

Historiske prognoser

Den historiske prognosemetode bruger data om tidligere salg og forbrugerinteraktioner for at opbygge modeller til at forudsige fremtidige markedsadfærd og salgsomsætning. Selvom det er den mest almindelige og hurtigste metode til salgsprognoser, er det en laissez-faire tilgang, der kan give bagslag, fordi den ganske enkelt er... doven. 

Ved at ekstrapolere historiske data til fremtiden antager modellen, at alle variabler vil forblive de samme. En antagelse, som vi alle ved, ikke er en selvfølge i det evigt skiftende økonomiske landskab udløst af — du gættede det — et evigt skiftende marked for affærer. 

For at illustrere det ville hver enhed, der havde baseret sin sales forecasting for 2020 udelukkende på data fra 2019, have lidt store tab efter COVID-19-pandemien og de efterfølgende modforanstaltninger, der slog et ødelæggende slag i den globale forsyningskæde. 

For at fortsætte anbefaler eksperter, at den historiske salgsprognose-metode ikke bør bruges isoleret, men blot for at fastsætte benchmark-skøn.

Opportunity stage forecasting-metoden

Opportunity stage forecasting-metoden involverer at nedbryde salgstragten til (typisk) otte instinktive stadier og derefter foretage skøn baseret på en salgsmuligheds stadie i tragten. 

Jo længere nede en mulighed er i salgstragten, jo tættere er du på at lukke salget. De otte stadier i salgstragten er mulighed, demo, undersøgelse, forsøg, forslag, blokeringer, forhandlinger og lukket sejr/tab. 

Hvis du for eksempel sælger til en allerede eksisterende kunde i stedet for en ny kunde, så er der chancer for, at du har en højere sandsynlighed for at lukke salget til en allerede eksisterende kunde, end du ville være med en ny mulighed.

Length of sales cycle forecasting-metoden

Identisk med opportunity stage forecasting-metoden omfatter denne prognosemetode også at evaluere leads baseret på deres position i salgstragten. 

Men i stedet for at evaluere den potentielle finansielle værdi af leads skønner denne metode, hvor længe det vil tage for et lead at blive konverteret til et salg, så salgsledere kan forblive objektive om potentielle salg. 

Lad os sige, at det tager din virksomhed to måneder at konvertere et lead til en kunde. Følges denne logik, så vil et lead, der kun har brugt én måned i din salgstragt, kun have 50% sandsynlighed for at blive konverteret. 

Afhængigheden af tidsrammen mellem erhvervelse af et lead og den endelige konvertering betyder, at du ikke foretage et skøn uden en pålidelig CRM (host, efficy, host) ved din side. Dette gælder især CRM-systemer, der problemfrit kan integreres med marketingløsninger og straks registrerer hver interaktion med dine leads—i realtid.

Multivariable analysis forecasting-metoden

Tænk på dette som en hybridmetode. En metode, der kombinerer elementer fra alle andre metoder for at oprette en sofistikeret model, der leverer de mest præcise forudsigelser. 

Ved at kombinere variabler såsom gennemsnitslængde af en salgscyklus, individuel rep-præstation og sandsynligheden for at lukke med en forudsigelig analyse, tillader salgsledere at forudsige salgsprovenuet til den højest mulige grad af nøjagtighed. 

Dog er der to ulemper ved denne metode. For det første er den en anelse kompleks og kræver en stor indsats for at følge og sikre, at alle yderligere sæt af data-input er korrekte. For det andet er den ret dyr i forhold til de andre metoder. 

 

Hvilke trin er involveret i sales forecasting?

Så, hvordan vil du foretage salgsprognoser? Hvilke trin er involveret? Dette segment beskriver en kronologisk ordnet retningslinje med syv punkter til oprettelsen af en sales forecasting.

Definer dine mål

Som det altid er tilfældet i udviklingen af enhver handlingsplan, er det første skridt at definere målene i prognosen. 

Prøver du at forudsige vækst i indtægter, overskud eller blot vækst i salg? At definere dine mål vil gøre det muligt for dig at udvikle en bedre følelse af retning ved at beregne tallene for dit skøn.

Oprids de nuværende dynamik på markedet

Forståelse af dit marked, dets dynamik og din position i forhold til markedet er ligeså vigtigt som defineringen af dine mål. Jo bedre du forstår de nuværende dynamikker på dit marked, jo bedre udstyret vil du være til at oprette nøjagtige prognoser. 

Den bedste måde er ved at stille dig selv en række specifikke spørgsmål, der kan omfatte:

• Hvad er din præcise industri/branche?
• Hvilke bestemmelser eksisterer eller vil med nogen sandsynlighed eksistere i løbet af den periode, der evalueres?
• Hvilken trend føleer markedet - vækst eller korrektion?
• Hvordan er konkurrencesituationen?

Disse spørgsmål vil hjælpe dig med at få et klarere overblik over markeder, dine styrker og muligheder mod den blinde optimisme, der efterlader dig ført bag lyset.

Vælg din "gift"

Mere som din foretrukne prognosemetode. Men du forstår forhåbentligt? 

Du bør vælge en metode til at analysere data-input og følge den i stedet for at spilde tiden på multiple-choice, der efterlader dig lammet.

Saml og oprens data, der skal benyttes

Uanset den prognosemetode, du vælger, er det vigtigt, at de indtastede datasæt er nøjagtige. Ét enkelt forkert datasæt kan koste dig meget, når det producerer en over/undervurdering, som du derefter tilpasser dine produktionsrater og salgstragter efter. 

Eksperter anbefaler, at du bruger en pålidelig CRM-løsning som efficys, da det er den bedste måde at administrere data til sales forecasting. Ikke alene hjælper det dig med at strømline rapporterings- og  faktureringsprocesser på tværs af flere medarbejdere, men den har også en funktion til interessestyring, der hjælper med at forenkle databasesegmentering.

Evaluer historiske data

Selv om fremtiden er uforudsigelig, skal virksomhedsejere forstå tidligere tendenser og deres årsager for at forbedre markedet og forberede sig på fremtiden. 

Ved at plotte kvartals- eller årlige data kan du identificere sæsonbestemte tendenser og tilpasse dig til tiden ved enten at hæve eller sænke produktionen afhængigt af, hvad omstændighederne kan kræve. Dog skal salgsledere bemærke, at historiske data ikke tager højde for eventuelle fremtidige, tilfældige udsving på markedet.

Gør plads til hidtil ukendte ændringer

For at håndtere disse potentielle fremtidige udsving skal du introducere en vis fleksibilitet og fejlmargen. Uanset om uforudsete markedsudviklinger eller direkte "force majeure" (begivenheder, der involverer ukontrollable naturkræfter, såsom COVID-19-pandemien). 

Toyota overhalede for eksempel General Motors som den vigtigste bilproducent i USA i 2021, og det selvom Toyota er baseret i Japan, og GM er et amerikansk brand (den vigtigste grund til overhalingen var i følge eksperter Toyotas lagerbeholdning af chips).

Gør din prognose er rimelig. Nej. Helt alvorligt.

Hvis din prognosemodel uanset årsag forudsiger en vækst på 20.000% i omsætning, så giver det anledning til at inspicere data-input og formler i din model. 

På dette stadie er det altid nyttigt at bruge tidligere salgs- og væksttal som en benchmark for prognoseskøn. 

 

Opsamling

Dommen er klar. Statistikken fortæller os at 97% af virksomheder, der implementerer prognoserne, når deres kvoter sammenlignet med mislykkedes 55%. Salgsprognoser placerer fremtiden i dine hænder; giver dig ressourcer til at forudsige og forberede fremtidige bevægelser på markedet. 

Men for at dette skal fungere, skal du ikke blot bruge den mest sofistikerede prognosemodellen, der passer til dit budget. Frem for alt skal du også prioritere dataindsamling og -styring. 

Tænk på efficy som den løsning, der adskiller dig fra at have bind for øjnene og en velinformeret, krystalklar vision om, hvilken side af pendulet, dine salgstal kan svinge. 

Vores CRM-software er fleksibel, fuldt integreret og nem at bruge. Vi er sikre på, at du ved hjælp af en strategisk tilgang til sales forecasting og den krystalklare vision om en troværdig partnerløsning, er du klar til at skyde igennem dine salgsmål! Klik her for at planlægge din gratis demo i dag. 
 

Læs mere om:

• Sådan opnår du forretningsmæssig succes
• En guide til optimering af konverteringsrater (CRO)