3 Cagadas Durante el Primer Año de SumaCRM (ahora parte de efficy)

La semana pasada escribí el post mortem de una de mis empresas: Totombola. 

Al terminar de escribirlo me he dado cuenta de que es muchísimo más difícil hablar de lo malo que de lo bueno. Y no sólo eso, de los 47 posts que llevo en este blog, 44 son de aciertos y sólo 3 han sido errores... 

La razón es que creo que los errores no son tan útiles. De los errores aprendes lo que NO tienes que hacer pero sigues sin saber lo que SÍ tienes que hacer. En cambio, de los aciertos aprendes exactamente los pasos con los que, repitiéndolos una y otra vez, tendrás éxito. Como hacer un barquito de papel :)

De todas formas este blog nació para contarlo absolutamente todo, tanto lo bueno como lo malo y aportar mi granito de arena al ecosistema. Así que aquí van las 3 cagadas que tuvimos durante el primer año con SumaCRM, ahora parte de efficy, por si te sirven a ti también para no pasar por ellas:

Cagada 1 - Contratar a comerciales (sin tener un argumentario de ventas probado)

Antes de lanzarnos al 100% con SumaCRM ahora parte de efficy, mi socio Alfredo y yo estuvimos hablando mucho de cómo íbamos a conseguir clientes. 

En una de nuestras empresas, Bocetos, habíamos conseguido llegar a facturar 100.000€/mes con 5 comerciales y haciendo sólo llamadas en frío. 

Lo vimos claro: tenemos que repetir lo que ya sabemos que nos funciona. 

Pero quisimos atajar y, las 2 primeras semanas, Alfredo contrató a 7 comerciales sin él haber vendido todavía. Durante las 2 siguientes semanas les formó con un argumentario de ventas que él mismo había creado pero, como digo, no estaba probado... Y todos se pusieron a llamar para vender. Al terminar el segundo mes ningún comercial había vendido nada. Pero nada, es nada. 

2 meses, 1 director comercial, 7 comerciales >>> 0 ventas. 

Lamentablemente no pudimos mantener al equipo. Nos quedamos sólo con uno de ellos, Jorge, y Alfredo se puso a vender él mismo. 15 días después consiguió su primera venta y al mes tenía un nuevo argumentario de ventas. ¡Y ya por fin sí! Jorge empezó a vender desde el primer día y Alfredo un par de meses después pudo crear un equipo de 4 comerciales con éxito.

Alfredo y Jorge un día de trabajo hablando con clientes

SOLUCIÓN: Si quieres aprender a vender tú mismo y apúntate nuestro propio curso de ventas, donde conocerás los pasos que seguimos nosotros mismos para crear nuestro equipo de comerciales y argumentario:

Cagada 2  - Vender, vender y vender (sin cualificar)

El mejor consejo que me han dado en mi vida como emprendedor fue hace 8 años cuando llevaba sólo 1 año con mi primera empresa, Bocetos, y gestionaba unos pocos clientes que me venían por la mejor publicidad que existe, el boca a boca. 

"Kike, ¿qué me recomiendas que haga ahora que sé que doy un buen servicio?" - le pregunté. 

"Vender" - me respondió como un resorte. 

"¿Y después de vender?" - le pregunté queriéndome saltar esa parte porque me daba pánico vender. 

"Después de vender, vender. Y después... vender" - me respondió al instante Kike sin dejar que me saliera con la mía. 

Kike (Enrique Dubois) es un emprendedor de éxito, vendió Bingos.com hace años por varios millones de euros. 

Sin quitarle mérito a su consejo, si ahora alguien me preguntase le respondería: 

"Cualificar. Y después de cualificar, cualificar. Y después... VENDER" 

La razón es que hasta hace poco pensaba que no se podía dejar pasar ninguna oportunidad de venta. Toda venta sumaba. 

Pues no es así.  Si un cliente te dura menos que la media de tus clientes, afecta más de lo que te puedas imaginar. Déjame un minuto y vas a flipar.

El churn

Hay una medida que se llama churn, que es tu porcentaje de caída de clientes mensual. 

En nuestro caso desde el inicio tenemos un 5% de churn mensual, es decir, cuando facturábamos 4.000€/mes perdíamos 200€ de facturación total. Por ello, para crecer 1.000 euros teníamos que ingresar nuevos 1.200€. Ni nos enterábamos... 

En cambio ahora, con casi 20.000€/mes de facturación total, perdemos cada mes 1.000€ debido a ese mismo churn del 5%... Y ahora ya sí que se nota. Para crecer 1.000€/mes, tenemos que ingresar el doble que antes, 2.000€/mes. 

Te dejo una gráfica, y el Excel que utilizamos nosotros mismos para sacar la curva de crecimiento en efficy, y que así veas lo mucho que afecta el churn a esta curva. Además podrás jugar con las variables de ventas y churn. Incluso, como ves en la gráfica, según sea tu churn, podrás ver que llega un momento en el que dejas de crecer aunque vendas cada mes, por ejemplo, 2.000€/mes de recurrente.

Así que si queremos crecer hay 2 opciones.

• Opción a: aumentar nuestro equipo de comerciales para aumentar las ventas.
• Opción b: mantener el mismo equipo actual pero sólo vender a clientes cualificados, y con ello bajar el churn.

La solución es que hay que hacer las 2 cosas. Pero en nuestro caso, la cualificación es algo que hemos empezado a hacer desde hace sólo un mes cuando flipamos al ver lo que afectaba el churn. 

SOLUCIÓN: ¿Cómo cualificamos a los clientes en efficy para bajar el churn?  

En cuanto el lead muestra interés, le hacemos preguntas buscando el "deal breaker". Es decir, le preguntamos si hay alguna funcionalidad que sea fundamental para él en un CRM. 

Para ello le contamos todo lo que efficy no tiene y otros CRM sí, para averiguar si para él es decisoria esa funcionalidad que nosotros no tenemos. Si lo es, no pasa nada, le recomendamos otro CRM. Él gana y nosotros también ya que así podemos destinar nuestro tiempo a venderle a clientes cualificados y que no aumente nuestro churn. 

Gracias a ello, en sólo el último mes, hemos aumentado un 20% de mejora de churn.

Cagada 3 - Contratar a becarios (como si fueran becarios)

En septiembre del año pasado quise contratar a 2 becarios para ayudarme en marketing. 

Hice unas pocas entrevistas y contraté a 2. 

Una vez dentro les dediqué muchísima energía, 1 hora diaria de formación, trabajamos mano a mano, e incluso una vez nos sentamos juntos para ver la charla de Neil Patel en Pioneers, uno de los mejores vídeos de growth hacking que he visto en mi vida. 

Pero al ver el vídeo, o cuando les contaba algo de marketing, al otro lado tenía un muro, no mostraban nada de ilusión. 

A las 3 semanas me empezó a entrar algo de angustia al ir a trabajar a la ofi. Llegaba con ilusión, les contaba algo y me venía abajo. Lo peor, con mi actitud negativa, estaba poniendo en peligro nuestra cultura de empresa. 

Al mes, los 2 becarios me dijeron que no se querían quedar. 

Ambos son buenos, pero no estaban en su sitio. Fue mi culpa por hacer la selección como si fueran becarios y no como si fueran los futuros presidentes de la empresa:

• El 1º su pasión no era el marketing (se quería dedicar a diseño gráfico).
• El 2º tenía su cultura (buena), pero era distinta a nuestra cultura de empresa.

Mi aprendizaje: Piensa que un becario va a ser uno más del equipo y que una de tus principales tareas es cuidar tu cultura de empresa. Recuerda que la cultura de empresa empieza en ti y que no puedes (ni quieres) cambiarle la cultura a nadie. 

IMPORTANTE: No estoy infravalorando a los becarios. Todo lo contrario. Yo fui becario en IBM en Londres y en 6 meses acabé cobrando 3.000€/mes. ¡Más que ahora! jaja De hecho todos somos becarios en el sentido de que somos aprendices de nuestro futuro. 

Y en ese sentido, suscribo al 100% las palabras de Risto Mejide en su manifiesto al becario. 

SOLUCIÓN: Si quieres contratar a un becario, hace tiempo hice un post con "la guía definitiva de los tipos de contrato de trabajo" en el que conté la parte técnica de cómo hacerlo.  Y si te he convencido de que tienes que hacer la selección igual que si fuera cualquier otro puesto, en este otro post cuento cómo contratar a comerciales de los buenos.

¿Y qué más para el próximo martes? 
El próximo martes es el fin de esta tercera temporada

La razón del parón es que quiero preparar la estrategia de marketing para septiembre, y como sabes los posts me llevan unas 20 horas y necesito un poco más de tiempo. 

He estado escribiendo a full desde el 2 de febrero. Cada martes. Ha sido la leche. He aprendido un montón y lo he disfrutado más. Para mí ha sido mejor esta tercera temporada, que la primera  y la segunda. 

Para terminar esta temporada, el próximo post es "Por qué hemos rechazado una oferta de compra en SumaCRM" (ahora felizmente parte de efficy jeje) 

Si quieres recibirlo y no olvidarte de visitar la web ahora y a la vuelta a mediados de septiembre, escribe tu email debajo y te avisaré de cada post de nuestro viaje a los 100.000€/mes. 

¡Ah! Por supuesto no necesitas usar efficy para unirte al viaje, pero si quieres.... puedes empezar ahora gratis. 

Nos vemos el próximo martes. Comenta debajo, contesto a todos los comentarios. 

Tomi 

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