Cómo Nuestros Account Executive Trabajan Para Cerrar Cualquier Negociación
¿Sabes quién es Nick Fury?
Es uno de los personajes más audaces que Jack Kirby y Stan Lee crearon en 1963. Comenzó siendo un comic en esa época y años más tarde, el actor Samuel Jackson ha sido el encargado de llevarlo a la gran pantalla en diferentes películas del universo de Marvel.
Seguramente te preguntarás qué tiene que ver Nick Fury con un Account Executive… creo que mucho.
Un Account Executive (AE) es una persona muy objetiva, que sabe cómo persuadir y sobre todo, utiliza todo lo que está en sus manos para resolver y ayudar en cualquier circunstancia.
Es cierto que es una metáfora un poco friki (jejeje!), pero a lo largo de este post verás que tanta verdad tiene, ya que me enfocaré en que conozcas qué hace exactamente este rol, cuales son sus principales cualidades y compartiré contigo algunas tácticas de venta que aplican actualmente nuestros AE para que puedas ponerlo en marcha en tu negocio. ¡Vamos allá!
¿Qué es un Account Executive y qué cualidades debe de tener?
Anteriormente nos referíamos a ellos como Granjeros, ahora con la nueva estructura los llamamos Account Executive.
Ellos se encargan de tener una relación entre los futuros y actuales clientes con el fin de aportarles todo el valor y la ayuda posible en un determinado producto o servicio.
Éstos dependen de los SDRs (Sales Development Reps), pues ellos se encargan de pasarle a los AE leads cualificados, para que ellos solo se responsabilicen de hacer un seguimiento eficaz y cerrar cada oportunidad de venta.
Trabajan muy de la mano con el departamento de Customer Success y son muy versátiles porque se encargan de implementar varias técnicas de negociación para llegar a sus objetivos.
En este post te mostré cual es la nueva estructura, donde Fernando y Jorge pasan a ser Account Executives en efficy y Alfredo y Laurent Field Account Executive en efficy.
La diferencia entre ambos roles es que los AE se encargan de hacer todo el proceso de venta de forma telemática y, en cambio, los FAE de efficy se dedican en visitar a los clientes
Bien, ¿recuerdas lo que mencioné al inicio sobre las cualidades de Nick Fury?
Pues no estaban tan alejados de nuestra realidad. Después de investigar, escuchar distintos podcasts y preguntar a varias personas del sector, llegué a la conclusión todo Account Executive debe de tener las siguientes características:
Según el Bureau of Labor Statistics se proyecta un crecimiento promedio del 5% para los AE entre 2014 y 2024, lo que representa 19.000 empleos adicionales en el mundo comercial.
Cómo nuestros Account Executive trabajan para cerrar cualquier negociación
Por ejemplo: digamos que en tu empresa necesitas un CRM puesto que solo utilizar un Excel te está siendo un poco insostenible. Entras a Google, encuentras a efficy y te registras para conocer la herramienta.
Minutos más tarde, mi compañero Javi (SDR de efficy) te llama para conocer un poco más sobre tu negocio y ver cómo el CRM puede serte de mucha utilidad.
Entre los 2 llegan a concretar un día y hora para que recibas un tour y es aquí donde nuestros AE entran en escena.
Ya sea Jorge o Fernando se ponen en contacto contigo y durante el tour ellos se encargan de:
>> Antes de comenzar la demo te hacen diferentes preguntas debido a que tienen como objetivo comprender tus necesidades comerciales, para que así ellos puedan saber en qué y en cómo pueden ayudarte.
>> Durante el tour, te enseñan cómo el CRM puede asistirte para resolver cada necesidad que tengas.
>> Y sobretodo, ponen en valor cómo optimizarás tu proceso comercial gracias a la herramienta.
Posteriormente tienes un periodo gratuito para probar el CRM y durante ese tiempo, nuestros AE implementan dos importantes tácticas de venta:
- Hacen un seguimiento hasta el infinito, pero con estrategia:
Hay un estudio de la NASP (National Association of Sales Professionals) que dice que el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 5ta vez que contactas con alguien.
Pero en cambio, el 90% de los comerciales NO contacta más de 4 veces con una persona. Está claro que cualquier comercial llamaría más de 4 veces si eso sube un 80% sus ventas.
En el caso de nuestros AE después de cada demo concertada se hace su debido seguimiento con el fin de obtener una respuesta, y en base a ella ver cuál técnica de venta aplicar.
Esta fase de negociación en concreto es muy clave para el equipo de Account Executive porque de esta depende el 50% de probabilidad de que los clientes digan sí.
En ellos está llevar al pie de la letra su argumentario de venta y el de objeciones, el llevar a cabo estrategias que puedan dar valor durante el proceso y hacer un follow up respetando el tiempo del prospecto, sin caer en ser pesados, claro está.
Conoce más sobre cómo hacemos seguimiento a nuestros clientes, para que pueda ayudarte a subir tus ventas.
- Buscan cerrar ventas:
Esta táctica va muy de la mano con lo que mencioné anteriormente: si los Account Executive hacen muy bien su seguimiento, la probabilidad de cerrar una venta será siempre alta, visto que los prospectos están muy interesados.
De hecho, ellos aplican 3 estrategias que podrían servirte:
- Para vencer al miedo de que ellos reciban un NO, tienen una llamada a la acción,
- En cuando aparece la impaciencia, prefieren guardar silencio,
- Y para no tomárselo como algo personal, se toman la venta como la película “La vida es bella”.
Está claro que cada negociación tiene su propia casuística y cada AE tiene que ser ágil para resolverla.
Ellos tienen que estar en constante formación a través de libros comerciales o hacer cursos, uno que puede ser útil es el Curso Gratis de Ventas. En cada lección conocerás qué estrategias implementa el Equipo de efficy en cada venta.
El mejor amigo de todo Account Executive, es un CRM
Está comprobado que es la herramienta en la que todo comercial se apoya y puede llevar en tiempo real toda oportunidad de venta que vaya trabajando. No solo mejora en su productividad, sino que le ayuda a estar en sintonía con su equipo comercial.
Aquí un ejemplo de cómo Jorge lo utiliza:
En fin, un Account Executive se encarga de crear y manejar las relaciones tanto de prospectos como clientes existentes. Ellos son los responsables de llevar a cabo técnicas de venta, con el objetivo de ayudar a los clientes según sus necesidades.
Son esos Nick Fury que forman más parte de la solución, respaldados siempre de su CRM :)
¿Y qué más hasta el próximo post?
Continúo con el último departamento de la nueva estructura de efficy y es el de Customer Success. Compartiré algunas herramientas y datos que podrán servirte para tener clientes más felices y que estos puedan recomendarte a más gente para tu negocio.
¡Ya verás!
Mientras tanto... ¡No te quedes con las ganas!
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¡Que la fuerza (de ventas) siempre te acompañe!
¡Comenta más abajo!
Mae, de efficy
