Gestión comercial

Cómo Acortamos el Ciclo de Ventas

6 minutos de lectura

Últimamente los comentarios de los posts están siendo lo mejor!

Y en el último se repitió 2 veces la misma pregunta:

Vale, no es exactamente la misma pregunta, pero sí el mismo problema:

Cuando el cliente muestra interés, pero te pospone la venta, una y otra vez....

Es decir, no es una objeción, en realidad es...

El problema del follow up o llamada de seguimiento

De hecho hay una estadística, de la que ya he hablado en otros posts, que cuando la vi flipé:

El 80% de las ventas se consiguen a partir de 5 llamadas de seguimiento
Sólo el 10% de los comerciales hacen más de 5 llamadas de seguimiento

*Estadística de la Nasp

El problema parece claro, el cliente muestra interés pero lo pierde durante el follow up... ¡el 80% de las veces!

Lo bueno, es que tiene solución, ya que, según esta estadística, un 10% de los comerciales la saben. :)

La solución: nuestra propia llamada de seguimiento

Cliente: Me interesa efficy. ¡En las próximas semanas te contrato!

Yo: ¡Genial! Pues te llamo dentro de un par de semanas.

*¡Cagada! A mí mismo me ha pasado. Le llamas a las 2 semanas y sigue interesado, pero te vuelve a posponer. Le vuelves a llamar y lo mismo... La siguiente llamada, ya no te coge a la primera y cada vez se vuelve peor.

De hecho, la gran mayoría de los clientes no cogen a la primera, porque realmente les da pereza decirte lo mismo otra vez. Y al final es peor porque acabas llamando tanto que pareces un pesado. Y ya no te cogen nunca más.

Así que, por si te sirve, te dejo la respuesta que damos nosotros mismos. De cracks jeje:

Cliente: Me interesa efficy. ¡En las próximas semanas te contrato!

Yo: ¡Buenísimo! ¿Y en estas 2 semanas te puedo ayudar en algo con efficy?

Cliente: ¡Ah, no, no te preocupes, gracias! Es en 2 semanas, porque vamos a contratar a nuestro primer comercial y el CRM es para hacerle el seguimiento de sus ventas.

*Aquí yo ya preveo que, en realidad, en 2 semanas no va a haber entrado el nuevo comercial, así que le sigo preguntando para conocer hasta el final su proceso de compras, y así poder ayudarle en las fases por las que va a pasar.

Yo: ¡Genial! ¿Y qué tal van las entrevistas?

Cliente: Muy bien, empecé esta semana, y ya hay buenos candidatos :)

Yo: ¡Qué bueno! ¿Y cuánto tiempo crees que durará todo el proceso de selección?

Cliente: Tengo previsto 1 mes.

Yo: ¡Entiendo! Entonces si lo ves bien, mejor no te llamo en un par de semanas que todavía no habrá entrado el nuevo comercial.. ¿Te llamo mejor en un mes? Hoy es 13 enero... ¿El día 13 de febrero te viene bien?

*Sigo llevando la conversación al límite, pero es para que se entienda del todo :)

Cliente: Anda, pues es verdad, gracias!! Bueno, ahora que lo pienso, no me llames ese mismo día, porque tendremos que formarle en la venta de nuestro servicio antes de que utilice efficy, ¿sabes?

Yo: ¡Claro, totalmente! ¿Y cuánto dura la formación?

Cliente: mmm, suele llevar otro mes más...

Yo: ¡Está muy bien! Es súper importante la formación. Bueno, o sea que lo dejamos para dentro de 2 meses, el día 13 de marzo te llamo, y ya sí contratarías efficy ¿verdad?

Cliente: Sí, sí, ese día ya sí.

*Aquí me gusta consolidar el puente que he creado aportando más valor.

Yo: ¡Genial! Pues te llamo ese día. Oye y además ese día si quieres puedo formar a usar efficy a tu nuevo comercial, y ahorrarte a ti ese tiempo. ¿Cómo lo ves?

Cliente: ¡Buenísimo! Espero tu llamada! :)

Ahora sí, el 13 de marzo, cuando le llamo, me coge a la primera, no me pospone, y contrata efficy :)

En resumen, para acortar el "ciclo de ventas" hay que conocer el "proceso de compras" del cliente. Así, antes de terminar una llamada creas el puente para la siguiente, ayudándole y dándole valor en cada fase por la que va a pasar.

Tu embudo de ventas va a ser mayor y vas a necesitar un arma

En mi caso, cuando empecé a hacer así los follow ups, aumenté mucho mi embudo de oportunidades de venta, y por ello necesité un arma para poder llevar de manera personalizada cientos de ventas más que antes.

En mi primera empresa (Bocetos.com), al principio lo hacía con un Excel, pero fue una pérdida de tiempo y esfuerzo, ya que al poco tiempo se me hizo inmanejable. La razón es que aunque el Excel sirva para hacerlo, no está pensado para eso... Incluso he visto el Tetrix en Excel... jaja

Pregunté a amigos y me dijeron que la solución era utilizar un CRM. Todos los que había en el mercado eran muy buenos, pero muy difíciles de utilizar para mí (una pyme). Así que creamos uno que tuviera las funcionalidades adecuadas para que lo utilizáramos todos en la empresa:

¿Cómo utilizamos nosotros mismo el arma (un CRM)?

Te lo explico siguiendo el mismo ejemplo de arriba, en el punto donde lo dejé:

Cliente: Buenísimo! Espero tu llamada! :)

E Inmediatamente lo que hago es sacar el arma:

1) Entro en efficy, voy a su FICHA DE CONTACTO, y escribo una NOTA con lo que acabamos de hablar,

2) Sobre esa misma nota creo una TAREA: "Llamar" con fecha que corresponda,

3) Y como hago todos los días por la mañana, voy al menú de mis TAREAS, y veré que, en "Tareas para hoy" pone: "llamar". Así que directamente llamo. Y mientras llamo, leo todo lo que había hablado con el cliente.

Lo que es increíble es que es una llamada 100% personalizada sin perder un sólo segundo y puedo llevar cientos de clientes como si sólo llevara uno.

¿Y qué más para el próximo martes?
¡Me caso en 4 días!

¡¡¡Qué ganas!!! :):):)

Y después me voy de viaje de novios, hasta la última semana de julio, así que ya no publicaré más hasta Septiembre.

Por eso, este post ha sido el final de esta 5a temporada. Gracias de verdad por estar ahí. Ha sido otra vez la leche y me da pena no seguir escribiendo...

Pero merece la pena!!! Aquí con Lu, el verano pasado, en Bali. :)

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