Análisis de la Competencia: Qué datos debes tomar en cuenta

El análisis de la competencia es un proceso que consiste en comprender los sustitutos de un producto. Consiste en que varias empresas están compitiendo con un producto o servicio, por los clientes. 

Existen varias formas de hacer un estudio competitivo, comencemos por el más común, el precio. 

Por ejemplo, si un producto tiene muchos sustitutos normalmente el precio será bajo ya que se considera fácilmente reemplazable. Ahora los artículos que son difíciles de encontrar, suelen por lo general, más caros. 

Otra forma de estudiar la competencia es ver cómo está la cuota de mercado, debido a que te dá un panorama global del sector. 

Si ningún producto ocupa una cuota de mercado significativa de más del 30%, es probable que el sector sea muy competitivo y haya muchos sustitutos. 

En este caso, es posible que las empresas no obtengan altos márgenes de beneficio neto. 

Cuando haces un análisis de la competencia, hay dos etapas principales que hay que tomar en cuenta:

1. Identificar el valor que dan en el sector,
2. Y examinar su cuota en el mercado.

Por qué es necesario realizar un análisis de la competencia

Seguramente has oído el dicho "Mantén a tus amigos cerca, pero mantén a tus enemigos aún más cerca". 

Cuando se trata de hacer una distinción competitiva, por ejemplo en el sector de SaaS, esa no es toda la historia. 

En este tipo de industria el mantener a tu enemigo cerca no evitará que te ataquen por sorpresa, es más a veces ni siquiera sabes quiénes son tus “enemigos”. 

El "enemigo", después de todo, podría ser adquirido por Amazon y ponerte fuera del negocio de la noche a la mañana. O Google podría construir un producto competitivo en tu mercado. 

Aquí está la razón por la que deberías llevar a cabo un análisis de la competencia porque puede ayudarte a entender el arte de la guerra, a lo libro de Sun Tzu. 

Puede ayudarte a identificar en dónde está tu oposición y cómo se están acercando a tu nicho/ segmentación de mercado. Además, te permite descubrir áreas estratégicas donde puedes posicionarte para así ser relevante en tu sector. 

Un dato importante: Al hacer un estudio competitivo, no tomes decisiones rápidas o no copies al 100%, ya que estarás improvisando… Y eso está comprobado que no es nada bueno. 

Asimismo si eres el líder de tu industria, el valor de investigar a tus competidores te será limitado dado que eres el que lidera la manada, a través de un territorio desconocido. 

Recuerda las sabias palabras de Charles Darwin: 

 

Qué debes de tomar en cuenta a la hora de crear tu análisis de la competencia

Una distinción competitiva es sólo una entrada en tu estrategia de crecimiento. 

No te enfoques en ver a tus competidores para tácticas de marketing o como mencionamos antes, lanzar de forma rápida una nueva característica sólo para mantenerte al día con un competidor. 

Por todo lo que se refiere a una empresa basada en datos, te sorprendería de cuántas decisiones de producto son impulsadas por políticas internas o por temas de microgestión. 

Ahora bien, aquí 2 puntos que tienes que tomar en cuenta a la hora de crear tu estudio competitivo:

• No uses el análisis de la competencia para tomar decisiones sobre qué construir después: Tu próxima idea no va a venir de tus competidores, debe provenir de la retroalimentación que solicites a tus clientes o al hablar con tus prospectos Incluso de las ideas que tus colegas que están compartiendo internamente en toda la empresa.
• No le dediques mucho tiempo: Trata tu análisis como una actividad de apoyo y no debería consumirse demasiado tiempo y recursos.

Concéntrate en lo que sus clientes te dicen, ya sea a través de la retroalimentación, entrevistas o su comportamiento en la aplicación. 

Ellos siempre serán su fuente más fuerte de datos y conocimientos. 

Lo importante es saber exactamente quiénes son tus competidores directos, enumerados del 1 al 5 y a partir de ahí céntrate en investigar:

5 datos que pueden servirte a la hora de hacer tu análisis de la competencia

Su situación de RRHH

Linkedin puede serte de mucha ayuda para que conozcas los diferentes departamentos por cada compañía, qué tan grandes o pequeñas son y en qué sector se están enfocando. 

Un ejemplo: Encontraste que la empresa de tu competencia Pepito.com tiene un pequeño equipo de ventas, combinado con un gran aumento en las contrataciones de I+D. 

Esto puede indicarte que Pepito.com se está centrando actualmente en mejorar o en lanzar un producto próximamente.

Estudio del tráfico web 
 

Utilizando diferentes herramientas como Semrush o Ahrefs puedes investigar sobre la competencia:

• ¿De dónde viene su visitas?
• ¿Cómo son sus redes sociales?
• ¿Están invirtiendo en anuncios?
• ¿Cuáles son sus principales palabras clave?

Esto puede ayudarte a ver en qué factores web les están siendo de mucha utilidad a estas empresas y darte a ti varias ideas para que puedas implementar (o modificar si se diera el caso)

Su modelo de negocio

Este podría ser un punto clave a la hora de hacer un análisis de la competencia puesto que puedes descubrir:

• ¿En qué tipo de fuentes de ingresos se centra la empresa?
• ¿Qué sector están abarcando?
• ¿Son alguna franquicia o no?
• Etc...

Financiación

Aquí puedes conocer por medio de la página web de tu competencia, LinkedIn o en las noticias, si tú últimamente han tenido éxito en algún recaudo significativo o alguna adquisición relevante, su estatus en bolsa, etc.

Eventos

Puedes descubrir por medio de eventos presenciales o online, en qué está involucrada tu competencia, estos pueden ser:

• ¿alguna modificación interna?
• ¿Nuevo CTO o CEO?
• ¿Algún nuevo socio estratégico?
• Etcétera.

Claro está que existen más aspectos a indagar, sin embargo el objetivo de cualquiera de estas 5 ideas es que conozcas el estado actual de tus competidores directos y hagas análisis sobre tus siguientes pasos a seguir.

CRM, tu mejor aliado cuando realices un análisis de la competencia

En resumen: El análisis competitivo son todas las actividades sistemáticas para crear más valores y recursos para ganar el negocio u otros objetivos específicos. 

Porque claro está que toda organización quiere ganar o alcanzar sus objetivos con fines económicos, sociales o cualquier otra finalidad. 

Independientemente, la importancia de desarrollar una distinción competitiva, te ayuda a identificar fortalezas y debilidades de toda empresa. 

No obstante, está claro que un CRM puede ayudarte en este proceso ya que:

1. Puedes guardar en él toda la información que consigas (contactos en empresas),
2. Consigues editar y guardar desde la misma herramienta toda documentación, para que así no pierdas ningún detalle.
3. Y lo más importante: consigues que todo tu equipo de trabajo tenga tu análisis para que este pueda servirles ya sea para una presentación, con un prospecto y mucho más.

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