El Argumentario de Ventas: ¿Qué es y cómo hacer el tuyo propio?
Todo vendedor necesita para vender informar al cliente sus productos, explicando sus características, forma de uso y medios de pago, aclarando dudas y aplicando estrategias de ventas para que el cliente se convenza de comprar, y la manera de hacerlo es con un argumentario de ventas.
Sin embargo muchos fallan en el intento, porque aunque cuenten con la experiencia o habilidades básicas para lograr el objetivo, no consiguen que el cliente compre sus productos.
En esta ocasión hablamos de esta herramienta, el argumentario, que te permitirá superar todas estas dificultades que conlleva el proceso de ventas y negociacion con los clientes y lograr resultados exitosos.
Los mejores libros de ventas están siempre de acuerdo en algo: Con un buen argumentario de ventas podrás prepararte para estudiar el comportamiento de tu cliente, estar atento a sus respuestas y adaptar tu discurso, para de esa manera promover su deseo de compra.
¿Qué es el argumentario de ventas?
Como mencionamos anteriormente, es una herramienta que ayuda al vendedor a preparar su discurso durante la entrevista de ventas con el cliente y consiste en analizar tres elementos básicos: la descripción del producto (bienes o servicios) que ofrece, las características o generalidades de la empresa y las características de los clientes.
A partir de esta información, podremos estar siempre atento al comportamiento del cliente y definir un plan de acción para que acepte su oferta.
Como podrás observar, esta herramienta gira en torno al comportamiento de los clientes. Y es que no todos los clientes reaccionan igual, por lo que para tener una idea de cómo pueden comportarse ante la oferta, debemos conocer qué esperan de la negociación, es decir, cuáles son sus necesidades o expectativas sobre el producto que ofrecemos.
Es de resaltar, que estas expectativas pueden ser no controlables por el vendedor, ya que dependen de factores como su forma de ser, su educación, sus experiencias pasadas, la imagen de la empresa (lo que escuchan de otros clientes), las características propias del producto, entre otros.
Por esto es importante distinguir entre lo que podemos percibir: las expectativas que expresa el cliente, las que no expresa con palabras pero sí con sus gestos y las que él mismo ignora.
El Argumentario de ventas, es por tanto, un documento que marca la ruta a seguir durante la entrevista y el embudo de ventas y aporta otros beneficios, además de persuadir al cliente y guiar su comportamiento para que decida hacer la compra. Estos beneficios son:
- Evita la improvisación. Al tener toda la información detallada, no existen dudas. Esto aporta mayor seguridad, tanto al vendedor como al cliente
- Orienta sobre las acciones a tomar. Define lo que se debe hacer desde que se comienza una conversación, hasta conectar y alcanzar la empatía del cliente. Es decir, define el qué hacer para detectar sus expectativas y la mejor forma de presentar la propuesta de ventas.
- Permite su aplicación duplicada. Al definir el procedimiento a seguir, sirve como una “Guía Paso a Paso”, que puede ser aplicada por varios vendedores para alcanzar objetivos grupales. Por esta razón, se puede usar también como instrumento para la evaluación de su desempeño.
- Sirve como herramienta de Mejora Continua. Una vez aplicado y evaluados los resultados con respecto al nivel de ventas, puede servir como base para implementar mejoras en los procesos de ventas.
Existen varios métodos para hacer Argumentarios de Ventas, desarrollados por diversos autores y estudiosos de este mundillo, pero aquí quiero darte algunas ideas.
¿Cómo puedes hacer el tuyo propio?
Estos puntos son solo unas ideas de como afrontar la creación del argumentario. Desde este punto de partida tú deberías evolucionarlo:
- Desarrolla la Descripción del Producto: una buena manera de comenzar el Argumentario de Ventas, es desarrollando la descripción exacta y precisa del producto (bien o servicio) que deseamos vender. Por eso, como vendedor, debes contar con un Catálogo o Ficha de Productos que muestre todos los beneficios o bondades de tus productos.
- Ten presente y pon en valor tu producto y tu empresa: es muy importante que conozcas perfectamente la filosofía y los elementos estratégicos de la empresa: Misión, Visión, Objetivos Estratégicos, valores y, por supuesto, las Políticas de Ventas. También puedes dar a conocer información sobre la trayectoria o imagen de la empresa, clientes referenciales y todo lo que pueda servir como referente y pueda generar confianza en el cliente.
- Conoce a tus clientes potenciales: como vendedor debes conocer quién es tu público objetivo para no perder tiempo ni esfuerzos en clientes que sencillamente nunca decidirán comprar, porque el producto que vendes no está dirigido para esos clientes o no es funcional según sus necesidades o expectativas. Por eso es importante segmentar bien el mercado y de ser posible, elaborar Fichas de Clientes, con información que refleje todo lo que necesitas saber sobre cada uno de ellos.
- Predice el comportamiento del cliente: en esta parte, es donde finalmente, defines el Argumentario de Ventas o ruta a seguir, es decir, debes detallar cuáles son las preguntas que puede hacerse el cliente y cuál es la mejor manera de responderlas. Dichas preguntas, se pueden responder con la información recolectada en los primeros tres pasos.
Los argumentarios de venta y las objeciones
Un ejemplo de lo que un cliente generalmente se pregunta es:
¿Qué voy a conseguir si lo compro?
¿Por qué debo comprarte a ti y no a otros proveedores?
Lo recomendable en todo caso, es definir varias preguntas u objeciones y sus respuestas.
Algunos autores sostienen que en una venta promedio puede llegar a haber 20 objeciones, y por cada objeción, definir las mejores respuestas posibles es sinónimo de éxito.
Finalmente, puedes hacer test con el documento elaborado y con base en los resultados, mejorarlo para diseñar tu argumento definitivo, ya sea incluyendo más preguntas o cambiando las respuestas.
Ojo, no siempre hacer falta memorizar el documento como por coma (aunque a veces es necesario); lo que se busca es internalizar todos los aspectos claves para alcanzar el éxito y los ponga en práctica, porque el hecho de tener un buen argumento de ventas no garantiza el éxito, pero no tenerlo suele ser garantía de fracaso.
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