Llamadas en Frío: Cómo Aprendí a Vender a la Vez que Perdí el Miedo
Esta es la cuarta entrega de la serie de posts del viaje de una empresa a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes. Todos los martes a las 11.00 am publico un nuevo post. Los posts anteriores están aquí.
Uno de los mejores consejos que me han dado emprendiendo, me lo dio hace 6 años Enrique Dubois (@enriquedubois), en un viaje de vacaciones en la playa.
Enrique es una mezcla entre lo mejor de "Jack Sparrow" y "Will Turner", empezó emprendiendo en internet a los 18 años y vendió algunas de sus empresas por varios millones de euros.
En esa época yo llevaba unos pocos clientes con mi agencia de marketing online Bocetos.com, que me venían de amigos y conocidos por la mejor publicidad, el boca a boca.
Recuerdo que yo estaba desayunando y que me había levantado un poco antes para terminar un dossier (de posicionamiento SEO y publicidad en Google Adwords, lo recuerdo perfectamente jeje) y cuando le vi aparecer le pregunté:
"Kike, llevo 1 año con Bocetos.com y creo que ya tengo controlada la gestión de la empresa y que doy un buen servicio a mis clientes...¿qué es lo siguiente que me recomiendas que haga?"
“Vender más” – me respondió él al instante.
“¿Y después de vender?” – le respondí yo tímidamente, ya que en realidad no era la respuesta que quería escuchar.
“Después de vender, vender" - contestó -"y después vender” – repitió antes de que yo pudiera replicar.
Le pregunté 2 veces lo mismo de manera instintiva, ya que en realidad, como os digo, no quería oír esa respuesta. Como un acto instintivo de supervivencia.
Hay que reconocer que muchas veces a los propios fundadores de las empresas nos apasiona crear, pero no nos gusta mucho la parte de vender en frío.
Me daba pánico hacer llamadas en frío...
Pero soy muy aplicado con los consejos de la gente que valoro, y después de las vacaciones volví a la oficina sin poder quitarme de la cabeza ese pensamiento: "¿qué puedo hacer para quitarme el miedo a llamar en frío?"
Y en un descanso en el que todo el mundo estaba hablando de lo que había hecho ese verano, oí a un programador, que era muy vergonzoso, contar cómo había aprendido a ligar.
Estaba contando que había leído un libro que aplicaba técnicas de psicología reales, es decir, métodos científicos probados para ligar con chicas.
Las rutinas enlatadas
Es un libro que te cuenta de manera científica que existen"las rutinas enlatadas".
Son conversaciones que tienes por la noche cuando hablas con una chica. Si le haces siempre la misma entrada a cualquier chica, te va a responder siempre como máximo de 5 maneras diferentes. Y el libro dice que no entiende cómo dejamos esas respuestas a la espontaneidad...
¿Cómo podemos ser tan tontos de no preparar esas 5 posibles respuestas para que nos den el mayor valor posible y así ligarnos a las chicas por la noche?
En cambio nos tiramos 10 años estudiando en el cole para acabar trabajando en algo que muchas veces ni nos importa.
Pero para lo que más nos importa a los chicos cuando somos adolescentes, que es ligar jeje, lo dejamos todo a la espontaneidad. Y a pesar de que la esponanteidad es buenísima, no todo el mundo tiene el don (algún amigo que tengo sí pero yo por ejemplo no) de ser sobresalientes de manera espontánea. Pero para el resto de los mortales, cuando dejas tu suerte a la espontaneidad, y estás en un ambiente hostil....la cagas.
Y al cagarla una vez. Y otra, y otra, y a la décima que la cagas... toma el poder tu instinto, y le manda una señal de alerta a tu cerebro, para que te de miedo y no lo hagas más...¡Es científico!
Así que hablé con el programador y le pedí que me dijera como se llamaba el libro, me lo compré y me puse a leer con el fin de sacar conclusiones para la venta (no para ligar claro jeje).
En definitiva, ligar (venderte a ti mismo), tenía que ser parecido a vender tu producto/servicio.
Y después de leer un poco el libro y de reírme bastante me dije...¡Vamos a intentarlo!
Nota: El libro se llama "Sex Code" Puedes leer reseñas aquí Seducción Científica y su autor es Mario Luna @mariolunasc. Léetelo, en serio, te sirve no sólo para ligar, sino para cualquier cosa que quieras conseguir: vender, entrevistas de trabajo, aumentos de sueldo,... ;P
Y salió mejor de lo que me podía imaginar
Me creé un argumentario de llamada en el que yo hacía la misma apertura en cada llamada.
¡Y ahora ya sí! En todas las llamadas me respondían siempre lo mismo al otro lado. Con alguna ligera variación, por supuesto.
Y a partir de su respuesta, ya les contestaba a todos lo mismo con una frase que tenía también preparada y que me daba valor; y así hasta el final de la conversación con cada respuesta-contestación. Como una rutina enlatada de las de ligar, pero ¡para vender en frío!
Lo bueno es que ya no había nada espontáneo, todo era científico, y lo más importante...ya no me daba miedo hacer llamadas en frío.
Mi argumentario de llamada actual
Yo - ¡Hola buenas! ¿Qué tal?... Mira, soy Tomi, de efficy, me imagino que ya habrás oído hablar de nosotros... te llamo, porque trabajamos con muchas empresas como la tuya y hay algo que creo te puede interesar...
¿Cuál es tu valor? Esta primera apertura se trata que sea una apertura fresca y sin tono comercial, sino con tono cercano, casi de alguien que conozcas de toda la vida, y que de verdad tú creas que lo que le vas a contar le va a interesar. En cualquier caso, si crees que lo que les vas a contar no es algo interesante, lo primero que tienes que hacer es cambiar tu producto/servicio jeje
Cliente - Mmmm es que no tengo tiempo, envíamelo por email por favor.
Nota: Aquí os presento a la clásica entre las clásicas de las negativas de un cliente :) ¿de verdad creíais que esta respuesta la iba a dejar a la espontaneidad? ;P
Yo - No te preocupes, no te quiero quitar nada de tiempo, te lo explico muy rápido en sólo 1 minuto... Somos un CRM flexible y te llamo porque trabajamos con una empresa que es tu competencia, (nombre de tu cliente que es competencia de tu prospecto) ¿los conoces?
¿Cuál es tu valor? Esta es la primera apertura de verdad. Aquí te estás dando valor de 2 maneras 1) la llamada le va a llevar sólo 1 minuto, con lo cual valoras su tiempo y 2) en un minuto le puedes dar información sobre su competencia que él no sabe... ¿De verdad siendo así no tiene 1 minuto? Por ello es muy importante que no pases rápido por lo de "1 minuto" ni por "tu competencia" y que hagas una pausa para que él lo masque bien. Haciéndolo así, lo normal es que te diga "dime dime". Pero si no te dice nada, como se trata de que sea una conversación (un monólogo se considera una deficiencia de valor) necesitas que haya una validación al otro lado y para ello le haces una pregunta muy simple "¿los conoces?"
Cliente - No, y además es que como te he dicho no tengo tiempo y no me interesa.
Nota: Como ves me estoy poniendo en la peor contestación que te pueden dar, para que veas que no pasa nada por recibir un "No" y que tienes que seguir y darte valor en la siguiente contestación. A por ello :)
Yo - Déjame sólo 1 minuto, que sé que te va interesar porque ¡es la bomba! Bueno... "menos lobos Caperucita" diría mi madre, ¿eh? jaja
Te cuento: Esta empresa, que es tu competencia, (nombre de tu cliente que es competencia de tu prospecto) en 2013 facturaron 750.000€ y en 2014 han facturado 1 millón de euros (da datos que haya conseguido tu cliente). Y yo te llamo porque ellos mismos dicen que la razón de haber subido su facturación en 250.000€ ha sido sólo debido a que empezaron a utilizar nuestra herramienta de gestión de clientes, efficy.
Y gracias a ello han mejorado 2 cosas muy simples en su empresa:
- De las reuniones a las iban sus comerciales, había bastantes a las que no les hacían seguimiento y finalmente las perdían. Y ahora gracias a la facilidad de utilizar un CRM, le hacen seguimiento a todas, y esto supone la venta de 1 cliente más al mes por comercial.
- De tener falta de comunicación interna entre los empleados, han pasado a que todo el mundo sepa lo que ocurre con cada cliente en la empresa, lo que les ha llevado al 50% más de productividad por cada trabajador.
Yo te llamo porque me gustaría enseñarte y que tú aprendas, de manera real, cómo utilizan efficy. Sin teorías, es decir, tú vas a ver el CRM por dentro con una demo que tenemos preparada, para que aprendas cómo trabajan ellos con el CRM con clientes, conversaciones, negociaciones, tareas, etc... Y que por trabajar así, en el caso de (nombre de tu cliente que es competencia de tu prospecto) es ha hecho facturar 250.000€/mes más este año. ¿Tú tendrías sólo 10 minutos en algún momento de esta semana para enseñártelo?
¿Cuál es tu valor? En esta rutina hay 2 puntos de valor: 1) Hay un proverbio chino que dice "Hombre sin sonrisa no abre tienda" así que pásalo bien vendiendo y ríete con algún chascarrillo como "menos lobos Caperucita" o "menos rollo y más centollo" lo que se te ocurra... y 2) Benjamin Frankling decía "Dime y lo olvido, enséñame y lo aprendo, involúcrame y lo aprendo". Insisto, NO se trata de vender las características de tu producto/servicio, si no de enseñarle y que el cliente aprenda cómo se consigue resolver de manera práctica y real un problema con tu producto. Eres un profesor, no un comercial.
Cliente - No sé, ¿puedes mandarme más información por email y llamarme en otro momento? O si eso ya te llamo yo mejor, ¿vale?
Nota: Y como no, volvemos al clásico entre los clásicos de las negativas "envíamelo por email", "llámame en otro momento" ;P
Yo:Sí, claro, te puedo enviar información por email ahora mismo, pero sería información comercial, y yo no quiero venderte nada. Yo lo que quiero es poderEXPLICARTE y QUE TÚ APRENDAS cómo en (nombre de tu cliente que es competencia de tu prospecto) han conseguido pasar de 750.000€ a 1 millón de euros en sólo 1 año, y eso por email no te lo puedo explicar. Para ello sólo necesitaría tener una reunión contigo de tan sólo 10 minutos. Ni un minuto más, que no quiero hacerte perder el tiempo, que sé que eres una persona ocupada.¿Tú tendrías 10 minutos en algún momento de esta semana?
Cliente - Entiendo. Ok. Pues no sé, déjame que lo mire... ¿y cuánto cuesta?
Nota: Y en esta ocasión os presento al bache más temido: "el precio". Y es normal, no hay una chica que se precie, ni cliente que merezca la pena, que no te ponga el último obstáculo para ver si eres un pagafantas, o un comercial de enciclopedias :)
Yo - ¡Ah! Bueno, no te preocupes por eso, que como te dije no es una llamada comercial. Es sólo para que aprendas como se utiliza el CRM por dentro. Si después de enseñártelo tú decides que quieres que te pase precios, me lo dices, pero yo no te voy a sacar el tema en toda la reunión... aun así, entre nosotros y para quitarte la incertidumbre, ya te adelanto que el precio en caso de que te interesase es de sólo 29€/mes para 6 usuarios, osea que eso sería lo de menos. Pero bueno, que no quería ni mencionartelo porque mi objetivo no es venderte nada, sino que aprendas cómo otro utiliza el CRM... Yo tengo libre el miércoles a las 12.30, ¿Tú lo tendrías libre, sólo 10 minutos de 12.30 a 12.40?
¿Cuál es tu valor? El valor consiste en NO PASAR POR EL ARO al NO darle el precio directamente, para que vea que NO le quieres vender nada. Tu objetivo es que él aprenda como otro utiliza el CRM y que lo importante del precio es lo mucho que va a conseguir para lo poco que cuesta.
Cliente -Ok, venga vale.
Ten respuestas preparadas a las "objeciones"
Creo que ya lo he dicho alguna vez arriba, ¿no? jaja En serio, aunque el argumentario de llamada sea perfecto siempre te van a salir por sitios donde no te lo esperas, pero aun así hay respuestas para todo. Y volvemos a lo mismo....Prepárate las respuestas negativas, no lo dejes a la espontaneidad, eso da miedo.... y además aprovecha para darte valor en cada respuesta.
Me encanta este vídeo de la peli El informador, donde se ve claramente que hay que estar preparado a recibir un "No" en algún momento de la conversación y que eso no suponga detener tu venta.
Algunas respuestas del libro de ligar:
Chica: "Tengo novio".
Chico:"Nos acabamos de conocer y ya me estas contando tus problemas... ;P
Una muy frecuente en efficy:
Cliente: Ya utilizamos otro CRM.
Yo: Perfecto, ¿Y qué tal? ¿Estáis contentos?
Cliente: Sí, mucho.
Yo: ¡Ah genial! ¿Y por curiosidad qué rentabilidad le sacáis?
Cliente:Mmmm no sé.
Yo: ¿En serio? Vaya... hombre, un CRM sirve para precisamente para tener más rentabilidad en tu empresa.....Mira, yo justo te llamaba porque en Bocetos han aumentado su rentabilidad de 750.000€ a 1 millón de euros gracias a utilizar nuestro CRM y...(a partir de aquí ya enlazo con el argumentario de arriba).
La del filtro de la secretaria:
Secretaria Cliente:"No puedo pasar llamadas comerciales" o "Para esto tendría que hablar con la persona responsable pero no te puedo pasar con ella ni dar sus datos".
Yo: Hay mucha gente que opina que hay que tener un argumentario para pasar el filtro de la secretaria, pero en mi caso me funciona mejor contarle a la secretaria lo mismo que le cuento a la persona responsable. Sólo cambiando que mi objetivo en vez de emplazar una reunión es que me pase con el responsable.
El poder del silencio
Y cuando hagas preguntas o hayas acabado de exponer todo lo que tenías que decir: ¡Cállate! No rompas el silencio. El silencio es incómodo pero lleva a la venta.
Otra escena super buena deEl informador, donde el silencio acaba en la venta. No estoy nada de acuerdo con ser "agresivo" y por supuesto menos en "engañar" como en este vídeo, pero hay que reconocer que representan de manera divertida el poder del silencio.
Es un juego, no es nada personal
Y aunque lo hagas todo perfecto, tienes que recordar que el tema comercial es un juego, no es nada personal. Hagas lo que hagas lo mejor que te puede salir, al menos a mí, es un10% de ventas, así que no te castigues.
Cómo aplicarlo a tu empresa
La idea de este post es contar lo que yo he aprendido sobre ventas en frío en mi primera empresa Bocetos.com con la que hemos llegado a facturar 100.000€/mes sólo haciendo llamadas en frío. Ahora con efficy estoy volviendo a aplicarlo todo.
Y tú también puedes aplicarlo en tu empresa. Para ello he creado un curso gratis de 15 lecciones por email.
Mira lo que dicen gente como Diego Ballesteros (fundador de SinDelantal.com):
Realmente el curso es justo los pasos que yo mismo sigo al vender y montar fuerzas de ventas.
¿Y qué más?
Todos los martes publico un post. En el próximo os cuento 3 errores que tuve al montar mi equipo de comerciales y como los solucioné.
¡Ah! y por supuesto no necesitas ser cliente para unirte al viaje, pero si quieres....puedes leer sobre CRM y empezar ahora GRATIS:
Por último, pero no menos importante
- Me encantaría saber tu opinión del post: ¿tienes alguna duda? ¿Utilizas argumentarios de ventas? ¿Qué te ha parecido el post?
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