Cómo Aumentar las Ventas por Recomendaciones de tus Clientes
En SumaCRM (ahora efficy) el porcentaje de éxito de ventas de contactos por recomendaciones es 3 veces superior al de contactos por llamadas en frío. Aumenta de un 3% a un 10%.
Es de las técnicas de ventas más efectivas, y en cambio la mayoría de comerciales que he conocido en mis 8 años emprendiendo, casi no lo hacen. Bueno, de hecho a mí mismo me pasaba.
En mi caso era porque cuando cerraba una venta me daba miedo pedir algo más, por si parecía un aprovechado jeje... o incluso porque, la verdad, las veces que lo hacía tampoco me funcionaban mucho...
Hasta que aprendí a pedirlas :)
La clave está en 1) cuándo y 2) cómo pedir recomendaciones:
1) ¿Cuándo?
La cagada es pedir la recomendación a los "X" días de cerrar la venta. Sea cual sea "X" el número.
El acierto está en pedirla justo en el momento en el que identifiques que tu producto le está dando valor a tu cliente.
Por ejemplo, en Suma (ahora efficy), es cuando todas las personas de la empresa están utilizándolo. En ese momento es cuando notan mucha mejoría en la comunicación interna, así como en la productividad y en el seguimiento de las potenciales ventas. Y lo mejor, muy probablemente lo han hablado entre ellos y están súper agradecidos, por lo que es un momento genial para pedir una recomendación.
La segunda clave, igual de importante que cuándo, es cómo :)
2) ¿Cómo?
La cagada es pedir a tu cliente si te da el contacto de algún amigo suyo. Si te lo da, le llamas, pero como no hay mucho compromiso en esa llamada, no funciona muy bien. Y por ello acabas dejando de pedir recomendaciones.
El acierto está en pedirle a tu cliente que te haga una intro. Es decir, que le escriba un email a su amigo y que te ponga en copia. :)
Para ponérselo fácil, lo ideal es enviarle una plantilla de email creada por ti, para que así sólo tenga que reenviar (o retocar lo que quiera) y que no le lleve nada de tiempo.
Por si te sirve, te dejo :
Nuestro email plantilla
Lo bueno es que si reenvía tu plantilla, y te pone en copia, puedes responder y continuar directamente la conversación con su amigo.
Tu respuesta debe ser como un email en frío, porque la persona no te conoce, pero con la ventaja que está caliente por la recomendación de su amigo :)
Así que, por si te sirve, te dejo también 2 posts en los que cuento cómo escribo los emails en frío y consigo que me respondan, y por otro lado, nuestra estrategia de secuencia de emails en frío.
Y por último, pero igual de importante:
Nuestras estadísticas
La prospección es mucho mejor que con llamadas en frío, y gracias a ello el % de éxito de la apertura sube de un 15% a un 40%.
A partir de ahí, los leads caen por el embudo con el mismo porcentaje que en la prospección normal, pero como la parte superior del embudo es más grande, el porcentaje de ventas al final aumenta del 3% al 10%.
Y lo mejor, tienes una pequeña máquina de crecimiento.
¿Y qué más para el próximo martes?
El próximo martes vuelvo con la serie de posts que con los que te estoy presentado al equipo de SumaCRM y me toca a mí mismo, te contaré mis cagadas y aciertos como CEO. :S
Por si quieres, los anteriores posts son:
- Equipo Comercial: Cómo escalamos el equipo comercial
- Equipo Marketing: Todo nuestro marketing online al descubierto.
- Equipo Soporte: Cómo damos soporte a más de 900 clientes con sólo 1 persona.
- Equipo Programación: Cómo cumplimos las fechas de programación.
Y si quieres recibir los siguientes, escribe tu email debajo.
¡Ah! No hace falta que seas cliente para unirte al viaje de este blog, pero si quieres puedes probar efficy ahora.
¡Nos vemos el próximo martes!
Tomi
