Cómo un Business Development Manager es Clave Para el Crecimiento de tu Empresa

Imagínate dedicar un lunes por la mañana a ordenar un montón de clientes potenciales de baja calidad, horas y recursos facturables que podrían haberse destinado a prospectos de alta calidad que tienen más probabilidades de llegar a ser conversiones. Es la pesadilla de todo representante comercial, incluso los mejores vendedores, estarían de acuerdo. 

En esencia, la labor de un director de desarrollo de negocio es evitar que esto suceda. Conocidos también como Business Development Managers (BDM), éstos se centran en la calificación de los clientes potenciales en el marco del proceso de compra. De este modo, liberan tiempo para que los ejecutivos de ventas se concentren en cerrar operaciones y desarrollar las relaciones con los clientes. 

Disponer de este tipo de director en plantilla es una iniciativa que dará sus frutos con creces, pues se encarga del trabajo pesado de filtrar las listas de contactos para separar a los prospectos inviables de los de alta calidad. Básicamente, convierten una llamada en frío en una llamada en caliente. 

Comprimen cientos de días de trabajo en una, dos o tres reuniones dinámicas en las que los clientes potenciales ya están comercialmente calificados. 

Dado que gran parte del trabajo de los BDM pasa desapercibido, a menudo son los héroes anónimos de la primera línea de batalla que proporcionan el combustible para el motor de crecimiento de una empresa. Pero esta situación está a punto de cambiar. Hoy dirigimos los focos a su actividad en la parte más ancha del embudo y durante todo el proceso de ventas y nos centramos en explicar cómo ayudan a las empresas a crecer.

¿Qué hace un Business Development Manager?

Los directores de desarrollo de negocio son el primer punto de contacto de los clientes potenciales, a los que proporcionan una información de gran valor sobre el producto o servicio que puede ayudar a cerrar la venta. También son responsables del seguimiento y la gestión de los prospectos, para no dejarlos escapar y poder continuar cuidándolos con el paso del tiempo. 

Reciben el apelativo cariñoso de “agentes dobles” por la naturaleza superpuesta de sus obligaciones, que abarcan los departamentos de marketing y de ventas. La función de un responsable de desarrollo comercial varía en función del modelo de negocio y de otros factores. 

En términos generales, tiene la responsabilidad doble de la prospección de las ventas entrantes y salientes: 

Su sondeo de ventas entrantes conlleva cuidar a los clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio durante la interacción a través de cualquiera de tus canales de marketing. Un ejemplo de prospección de negocios entrantes sería el uso de estrategias de marketing de contenido para atraer clientes. 

Por otro lado, explora las ventas salientes donde se pone en contacto con los futuros clientes para proponerles tus productos o servicios, que tal vez no conozcan o con los que tal vez no hayan interactuado. Un ejemplo de prospección de ventas salientes es el uso de llamadas en frío o los contactos a través de LinkedIn. 

Un Business Development Manager demuestran una gran creatividad al buscar prospectos: investiga las fuentes de datos (por ejemplo, en sitios web empresariales o en Crunchbase), desarrolla listas específicas, personaliza correos electrónicos, estudian empresas para comprender sus necesidades, elabora mensajes que despiertan interés y realiza el seguimiento de los contactos interesados en obtener más información sobre tu producto o servicio. 

También llevan a cabo el descubrimiento de ventas a clientes potenciales, desarrollan y mantienen las relaciones con los clientes existentes, ofrecen demostraciones de productos o imparten seminarios web y califican a los más interesados antes de entregárselos al equipo de ventas. 

Por lo tanto, durante su jornada laboral, un director de desarrollo de negocio comercial estudia a los futuros consumidores e identifica oportunidades de contacto, después de lo cual elabora mensajes personalizados para atraerlos. Los llama, realiza un seguimiento comercial generado a partir de campañas de marketing o se ponen en contacto con partners para comenzar a desarrollar relaciones. 

Su jornada también incluye reuniones, a menudo con clientes existentes, en las que se habla sobre las necesidades y sobre cómo satisfacerlas mediante tus productos o servicios. Incluso puede proponer nuevas soluciones para ayudarles a alcanzar sus objetivos empresariales. 

El BDM se mantiene continuamente al tanto de las tendencias del mercado y de las noticias del sector. Aplica este conocimiento para identificar a prospectos y mantener a los clientes existentes informados sobre las ofertas más recientes. 

Cuando no está en una reunión, es probable que esté analizando los datos de los clientes o supervisando el rendimiento de las ventas con diferentes aplicaciones. Esto le ayuda a tomar decisiones sobre qué clientes potenciales vale la pena seguir y qué estrategias son más eficaces. 

Al final del día, genera informes para resumir sus actividades y controlar los progresos con respecto a los objetivos, después de lo cual, si es preciso, continúa con el seguimiento de los aún no ha llamado antes.

Por qué un CRM marca la diferencia para un BDM

Puesto que toda su actividad gira en torno a hacer posibles las ventas y a contar con una canalización de negocios eficientes, un Business Development Manager necesita contar con un conjunto de herramientas que le ayude a optimizar su rendimiento y una de ellas es un CRM. 

Los vendedores pueden utilizar esta herramienta de gestión para realizar el seguimiento comercial, generar informes y administrar las relaciones con los clientes. 

Por ejemplo, la función de visión 360° del cliente de efficy resulta increíblemente útil para gestionar las listas de contactos, ya sea para incluir nuevos clientes o para realizar el seguimiento de las conversaciones con cada uno. También ofrece una visión completa de los prospectos que están en la canalización de ventas. 

Después de captar a los clientes potenciales de varias fuentes, la herramienta de segmentación de efficy ayuda a organizarlos en categorías según su ubicación, intereses o hábitos de compra. 

Es más, la automatización desempeña una función clave en la transformación digital de cualquier empresa. Ayuda en el quehacer cotidiano de los directores de desarrollo de negocio. Para muestra, un botón: Una herramienta como la automatización de campañas de efficy permite a los Business Development Manager a automatizar fácilmente los datos relacionados con las ventas mediante flujos de trabajo sencillos. 

Un caso frecuente es configurar una campaña de correo electrónico que tenga una llamada a la acción, por ejemplo: enviar un email de seguimiento a un prospecto en un plazo concreto de días de inactividad. 

Este tipo de campañas automatizadas se pueden poner en marcha fácilmente durante el proceso de onboarding (como en los mensajes de bienvenida, por ejemplo) y en el flujo de ventas (respuestas a las preguntas frecuentes). Éstas pueden mejorar significativamente la recopilación de datos y la interacción con el cliente.

¿Un BDM forma parte del equipo de ventas y marketing?

No, puesto que esto limitaría su función a un ámbito disciplinario. Gran parte de sus actividades se solapan y requieren un desempeño sólido en ambos departamentos para lograr un marketing eficaz y cumplir las cuotas de ventas. 

Aunque, tradicionalmente, los directores de desarrollo de negocio no forman parte de los departamentos de ventas y marketing, pero sí aportan información para la crear estrategias y sistemas de negocio que respaldan a ganar más negociaciones. 

Integrar estratégicamente a los Business Development Manager en el plan global de marketing te permite llegar a los clientes de manera más eficiente e impulsar el crecimiento de los ingresos (o revenue). Por este motivo, los directores de desarrollo de negocio prosperan con herramientas que se pueden aplicar en contextos de marketing o ventas, como los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM); por ejemplo, efficy. 

efficy presenta gran cantidad de opciones para realizar tareas de manera eficiente que van desde la segmentación hasta el seguimiento de las oportunidades de ventas. Pasando por el análisis para supervisar el comportamiento del cliente y la automatización de los procesos comerciales. 

Por ejemplo, su seguimiento de oportunidades resulta útil para no dejar escapar las oportunidades y detectar cuáles son los clientes potenciales con más posibilidades para darles prioridad.

Usa efficy para optimizar tu embudo de ventas

Un Business Development Manager es un motor eficaz en cualquier empresa. Está claro que debe de contar con un conjunto de herramientas orientadas a datos, gestión de clientes potenciales y ventas. 

Es por eso que contar con un CRM, como efficy, es clave porque ayuda a identificar fácilmente las tendencias de los clientes y tomar decisiones fundamentadas que permitan ganar clientes potenciales con facilidad. 

Al analizar los datos de los clientes, los BDM pueden ajustar sus estrategias según sea necesario para aumentar las conversiones. Además, con efficy les ayuda a organizarse y controlar sus actividades cotidianas mediante IA y tecnología basada en datos. 

Se acabó quedarse atascado entre las páginas de las hojas de cálculo o en procesos tediosos o redundantes. Ahora, los Business Development Managers pueden relajarse y observar tranquilamente cómo efficy lleva a cabo el trabajo pesado. ¿Quieres ver cómo funciona todo esto en tiempo real? Haz clic aquí para pedir una demo gratuita.