Cómo hacer una capacitación de ventas, de forma rápida y eficaz
Está claro que la calidad de la capacitación de ventas que des a tus nuevos comerciales, determinará el futuro de tu empresa.
El papel de un vendedor debe ir más allá de llegar a los prospectos y hacer demostraciones.
Se trata de que ellos entiendan completamente a sus clientes y que ofrezcan una visión real de cómo su negocio puede realmente ayudarles. Esto es lo que gana tratos a largo plazo.
Esta comprobado que sólo el 10,7% de las capacitaciones en ventas superan las expectativas de los comerciales, el 42,5% cumple con las expectativas y el 43,5% necesita mejorar.
Como empresa, debes esforzarte por estar en el primer grupo.
Es más, en promedio las organizaciones que han implementado una capacitación en ventas, supera las expectativas, con una tasa de ganancia de un 10%, y reduciendo la rotación de los comerciales y logrando un montón de ingresos.
Razones de por qué es necesaria la formación de ventas
Los programas de formación de ventas se pueden dar de diferentes formas, desde lecciones online hasta talleres presenciales que se llevan a cabo en tu oficina o en algún espacio de eventos corporativos.
Los temas a abarcar son como llamadas en frío, cierre de ventas, la relación cliente y mucho más.
Cada programa está diseñado no sólo para enseñar habilidades teóricas, sino para aumentar la confianza y la cohesión de tu equipo, con ejercicios interactivos.
Por lo general, se abordan 4 áreas:
- Venta de productos
- Automatización de ventas
- Metodología de ventas
- Gestión de ventas
La formación de ventas tiene como objetivo aumentar el conocimiento de tu equipo sobre el producto que estás vendiendo. Después de todo, ¿cómo puedes vender un producto que no entiendes?
Estos entrenamientos se enfocan en técnicas de venta, más sobre el producto en sí mismo, y son especialmente importantes para los representantes de ventas que hacen demostraciones de productos, como por ejemplo de gama tecnológica, de segunda o tercera necesidad, telemarketing, etc.
Gracias a estas capacitaciones, tus comerciales aprenden sobre cómo usar tu producto, qué características están disponibles, el retorno de la inversión, el roadmap de tu producto y mucho más.
Aparte de enseñar lo práctico, las formaciones de ventas se enfocan también en mostrar cada herramienta que le ayuda a tu equipo comercial a conseguir sus objetivos, como por ejemplo un CRM.
Es más, a medida que este software de ventas se vuelve más óptimo, la capacitación es esencial, especialmente para los comerciales y para los directores comerciales.
De hecho, la formación de ventas también está destinada para todo gerente de ventas y se centra en el aprendizaje de cómo dirigir un equipo de ventas.
Desde el liderazgo hasta la estrategia de ventas, son algunos de los temas que no sólo para directores, sino también para cualquier vendedor estrella que pueda dirigir tu equipo en el futuro.
El objetivo de la capacitación de ventas
En el pasado, la capacitación de los equipos de ventas, se centraba en educar a los vendedores en el producto y tal vez un poco en las mejores prácticas, pero de forma limitada.
Eso ahora,ya no es suficiente, ya que los clientes y prospectos quieren, esperan y necesitan más.
Para alcanzar el objetivo de impactar a al nicho queremos abarcar, se necesita mirar más allá que sólo compartir información sobre tu producto. Necesitas darle a tu equipo de ventas las herramientas que necesitan para tomar un enfoque consultivo y de captación de socios.
Por si acabas de contratar a tu primer grupo de vendedores y su primer día se acerca, necesitas convertirlos en máquinas de venta tan pronto como sea posible.
Para ello, te recomendamos forma de capacitación de ventas rápida de 4 semanas que te ayudará a hacer entrenamiento integral, logrando el objetivo que es generar más ventas.
Programa de formación de ventas en tan solo 4 semanas
Antes de su primer día
El primer paso para integrar un equipo en cuatro semanas es la capacitación. Necesitas tener todos los días de la semana planeados. No sólo necesita un horario, sino que también necesita tener puntos de referencia en diferentes puntos a lo largo de las cuatro semanas.
Al final de las dos semanas, ¿qué puntos ya debe tener cada nuevo empleado? ¿Deberían tener ya conocer y trabajar con el embudo de ventas de la empresa? ¿Tener un trato cerrado? Eso depende de ti, pero establece un punto de referencia y deja claro que todos deben estar en sintonía para alcanzar cada objetivo.
El primer día de capacitación de ventas de tu equipo siempre debería ser un sábado ya que es la forma más efectiva de que alguien se incorpore a una empresa.
Al venir el sábado, el equipo se puede llegar a conocer sin la distracción del día de trabajo. Puedes equiparlos con herramientas y tener el 100% de su atención en hacerles pruebas que ayuden a sus ventas.
Semana 1 de capacitación de ventas: Hacer llamadas a los prospectos desde el mediodía
Si las llamadas se realizan antes del mediodía del primer día, tendrás un gran comienzo. Lo bueno de este objetivo es que probablemente requiere que tengan un guión y acceso a todo el software que su equipo utiliza internamente. También significa que están aprendiendo a hacer el trabajo de una manera real.
Ponlos frente a los prospectos lo antes posible. Deja que aprendan de la manera más dura y rápida como hiciste tu.
Usa la primera semana de capacitación de ventas para que aprendan las cuerdas por sí mismos. Programa una reunión al final de cada día en la que ellos puedan hacerle preguntas. Una reunión diaria es muy importante por varias razones:
- El equipo te hará preguntas sobre lo que están escuchando en el mercado. Puedes ayudarles a mejorar en el manejo de las objeciones o a mejorar su tono.
- Podrás averiguar si las pistas a las que llaman son buenas. Mire las tasas de alcance diarias para ver si puedes agregar o mejorar la lista de clientes potenciales de la noche a la mañana.
- Esto es parte del proceso de mejora. La discusión está ahí para ayudar a todos a mejorar, así como para mejorar el proceso de ventas.
Tú no aprendiste a andar en bicicleta porque tus padres te contaron sobre cada aspecto del funcionamiento de la bicicleta. Simplemente te subiste a la bicicleta, te caíste un montón de veces, y eventualmente comenzaste a andar. Trata a los nuevos vendedores como si estuvieran aprendiendo a montar en bicicleta. Ellos apreciarán el proceso.
Semana 2 de la formación en ventas: Entrénalos en el proceso de ventas mientras avanzan en las negociaciones
El mayor error que cometen las personas cuando entrenan a los vendedores es sobrecargarlos con procesos, o agobiarlos dominando hasta el último detalle. No deberías dedicar tiempo a entrenar al grupo sobre cómo enviar una propuesta o crear una nueva cuenta de usuario.
Nadie envía una propuesta o crea una cuenta de usuario hasta que la gane.
Conviene entrenar a los nuevos empleados en el proceso de ventas cuando están avanzando sus ofertas. El proceso de venta de un producto o servicio común y básico dura cuatro semanas.
Si comienzan su primera semana llamando a la gente tratando de programar demostraciones de productos, pueden estar realizando esas demostraciones y creando oportunidades en la segunda semana. Comparte lo que necesitan saber a medida que avanzan en el negocio.
Las nuevas contrataciones alcanzarán ciertas partes del proceso de ventas en diferentes momentos. Capacita a cada persona individualmente en cada parte del proceso a medida que avanzan. Te dará la oportunidad de trabajar con ellos 1 a 1 y de continuar evaluando si se ajustan a tus objetivos.
Semana 3 de capacitación: Enfócate en pequeñas mejoras individuales
En la tercera semana de capacitación de ventas, los buenos vendedores comenzarán a separarse de la manada. Se esfuerzan cada día, y cada vez son mejores en el lanzamiento de tu producto. Ahora es el momento de ayudar a cada persona a trabajar en sus debilidades.
Una persona puede ser débil en la organización de su día. Otra puede estar usando la terminología incorrecta para describir algo. Identifica esas debilidades y comunícalas, y haz que cada persona se concentre en mejorar ese único aspecto de su juego de ventas.
Utiliza el enfoque único para ver si son capaces de priorizar las cosas. ¿Mejoraron en esa métrica o objetivo? ¿Aplicaron la retroalimentación?
Si es así, estás empezando a construir un gran equipo de ventas.
Semana 4 de formación: Podrán manejarse por sí mismos
La cuarta semana se trata de quitar las ruedas de entrenamiento. Pregúntate a tí mismo: ¿Se dan cuenta de sus errores y se auto corrigen? ¿Trabajan juntos para mejorar compartiendo la retroalimentación? ¿Siguen el programa establecido en las tres primeras semanas?
Para la cuarta semana, tu equipo debe tener un claro entendimiento de lo que se espera de ellos, desde su cuota hasta sus metas.
Incluso si la meta está orientada al equipo por ahora, deben estar conscientes y enfocarse en hacerla realidad.
Toda capacitación de ventas se acompaña de un buen libro
Ventas es una palabra simple, pero la profesión y el trabajo en sí mismo pueden ser de un rango de la A a la Z donde se puede utilizar un conjunto completamente diferente de habilidades, conocimientos, métodos, procesos y enfoque.
En la mayoría de los casos, un buen gerente de ventas debe hacer sólo el 25% de la charla y dejar que el cliente use el otro 75%.
Por ello, es clave que la formación vaya de la mano de muy buenos libros de ventas cómo:
>> How to win friends and influence people (Cómo ganar amigos e influenciar a la gente) de Dale Carnegie.
No es libro de ventas, pero se recomienda que cualquier vendedor debería leer.
>> Influence (Influencia en español) de Robert Cialdini: Se enfoca en la psicología del comportamiento de compra/venta.
>> Key Account Management (Gestión de cuentas clave) de Peter Cheverton: Se enfoca en el arte de cerrar negociaciones y en las estrategias de venta anticipada de Brian Tracy.
>> Guía para llegar a la Isla del Tesoro de Tomás Santoro de efficy: Muestra los diferentes pasos a tomar en cuenta para cualquier negociación.
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Al final, la formación de ventas consiste en proporcionar a tu equipo de ventas las herramientas que necesitan para hacer su trabajo. Desde la mejora de sus habilidades sociales hasta la ampliación de sus conocimientos sobre el producto, un programa de ventas eficaz se adapta a las necesidades específicas de tu equipo.
De nuestra parte lo que podemos recomendarte es nuestros cursos gratuitos de ventas, los cuales te enseñan cada proceso negociación y qué técnicas puedes implementar, para que consigas más ventas.
Si terminas cada curso recibirás un regalo especial y puedes hacerlo ya tengas una Pyme o una gran empresa.
Y recuerda: toda capacitación de ventas, debe de ir de la mano de un software que les ayude a gestionar cada proceso de negociación. efficy es tu mejor opción.
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Atentamente, el equipo de efficy
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