Como Cerrar Ventas Con Grandes Empresas
Si has seguido todas las lecciones de este curso ya has visto:
- Las diferencias en la venta a grandes empresas y pymes.
- Cómo es el proceso de compra de las grandes empresas.
- Cómo conseguir leads con ABM y cómo conseguirlos con emails.
- Cómo cualificar todos los leads que consigas.
- Cómo enfocar el proceso de venta consultiva.
Seguir todos estos pasos debería dejarte un embudo de ventas lleno de oportunidades muy calientes.
Pero aún no son ventas.
Hasta que no estén firmados, esos tratos no son ventas.
Y la manera de cerrar una venta con una pyme y una empresa grande, no tiene nada que ver.
Esta parte del proceso, el cierre, es la culpable de que, según un estudio, el 65% de los comerciales son percibidos por los compradores de grandes empresas como regulares o malos.
El principal motivo que produce esta opinión es que los compradores perciben la agenda del vendedor para cerrar la venta y se sienten presionados.
Créeme, cuando intentas cerrar un trato que se alarga entre 6 y 18 meses y que puede traer muchos miles de euros a tu negocio no quieres presionar a tus clientes.
Como dice Alfredo Nicolás, nuestro Country Sales Manager para España:
"El cerrar ventas para grandes empresas no tiene nada que ver con las pequeñas.
No quieres presionarlos ni usar técnicas de cierre enlatadas porque las conocen y se molestan.
La clave en todo el proceso de ventas y también al momento de cerrar, se debe de generar confianza e intentar ayudar de verdad al cliente.
Muchas veces, solo con hacer seguimiento y seguir negociando el cierre llega solo."
De hecho, según el estudio del inicio, solo el 18% de los vendedores son percibidos como asesores de confianza a los que respetar.
Y es este 18% el que cierra las ventas.
Cómo cerrar ventas con grandes empresas
Al tratarse de grandes empresas, los compradores huyen de los vendedores que les presionan e intentan forzar el cierre de un trato.
Sin embargo, después de seguir este curso, tenemos muchas oportunidades de ventas muy calientes, pero aún sin cerrar.
¿Cómo podemos incentivar el cierre sin dejar de parecer asesores de confianza a ojos del cliente?
A través de estas 2 técnicas para cerrar ventas:
- Evitando los cierres duros y centrándonos en los medios y suaves.
- Ingeniería inversa del evento crítico.
Cerrar ventas de forma directa, media y suave
Imagina que vas en el coche a la playa de copiloto y tu conductor está pisando mucho el acelerador.
Si quieres que baje el ritmo, lo puedes hacer con un comentario duró, uno medio y otro suave.
El comentario directo:
- ¡Afloja la marcha que conduces como un loco!
El comentario medio:
- En esta carretera multan un montón ¿a qué velocidad vas?
El comentario suave:
- El otro día leí que en este tramo de la carretera se salió un coche y tuvieron un accidente terrible.
¿Ves la diferencia?
Mientras que la primera es una petición directa en la que sólo hay 2 opciones, el sí o el no, en la segunda solo se ha insinuado la petición y en la última se hace creer al conductor que aminorar ha sido idea suya.
¿Cómo se aplica esto a las ventas?
Las técnicas de cierre de venta tradicionales son, casi todas, cierres duros.
Son muy útiles si vendes a pymes y, de hecho, te dejo aquí un artículo hablando de ellas por si es tu caso, pero no sirven para grandes empresas.
Para grandes empresas tienes que centrarte en cierres medios y blandos.
2 ejemplos de cierres de venta medios
- Podemos ofrecerte este precio hasta el 31 de diciembre, a partir del 1 del año que viene entran en vigor los nuevos precios.
- Voy a hablar con mi jefe de las condiciones que me planteas. Si las acepta, ¿podemos firmar el contrato antes de que acabe el mes?
En ambos ejemplos, se insinúa de forma clara la intención del vendedor, cerrar la compra, pero siempre dejando opciones al cliente y poniéndose desde su perspectiva:
- En el primer caso, informando de cómo conseguir el mejor precio.
- En el segundo, negociando por él sus peticiones.
2 ejemplos para cerrar venta suaves
- Entonces, ¿te envío el contrato definitivo para que lo revise el departamento legal?
- El equipo de implementación necesita 3 meses para garantizar la puesta en marcha. Si necesitáis el producto funcionando para el 1 de enero, tenemos que arrancar como tarde el 1 de octubre.
Aquí ni siquiera se insinúa la firma del contrato, pero se sugiere que ha llegado el momento de avanzar en el paso final.
El último cierre de ventas suave es mi favorito, porque introduce la otra técnica de la que ya has oído hablar en este curso:
Ingeniería inversa del evento crítico
Todo el proceso de ventas que desarrollamos en este curso intenta poner al cliente en el centro de todo.
Y eso también se puede hacer con al momento de cerrar ventas.
La clave, es encontrar un evento crítico para el cliente en el que necesitará tu solución.
Imagina que estás vendiendo una pequeña flota de furgonetas a un centro logístico.
Durante el proceso de venta te han contado que la necesitan porque han cerrado un nuevo contrato con un cliente grande y tiene que ampliar personal y medios.
Si sabes que empiezan a trabajar con este cliente el 1 de abril, ya tienes un evento crítico:
El cliente debe tener, sí o sí, la flota preparada para entonces.
Llegados a ese punto, sólo hay que hacer ingeniería inversa:
- ¿Cuánto tardan en serigrafía y prepararse las furgonetas?
- ¿Cuánto en fabricarse?
- ¿Cuánto tiempo de espera hay en la fábrica?
Sumando estos tiempos, podrías decirle al cliente:
- Para que la flota esté lista en tu nave para salir el día 1 de abril necesitamos 15 días para serigrafiarlas, 70 para fabricarlas y 5 para que entre la orden de producción en fábrica. Para llegar tenemos que firmar la orden de producción el 1 de febrero como tarde.
Si vendes a grandes empresas, lo más probable es que tengas periodos de implementación mínimos para garantizar tu servicio.
Así, sólo tienes que encontrar el evento crítico de un cliente potencial y deshacer el camino hasta el deadline que le permita llegar.
¿Qué hay que hacer llegado a este punto?
Ahora sí que sí, esperar.
Como decía Alfredo al principio, una parte clave del cierre es simplemente el seguimiento y la negociación.
Una vez que hayas lanzado un cierre a un cliente, sigue asesorando y negociando con él, pero no te lances con acabar nuevos ni seas muy insistente con este.
Tanto tú como vendedor como marketing, ya habéis hecho vuestra parte, desde la obtención de los leads hasta el cierre, ahora hay que esperar los frutos del trabajo bien hecho.
Y de eso hablamos en la siguiente lección: asegurarnos que el departamento de ventas y marketing estén alineados en todo el proceso.
Si quieres acceder a la siguiente lección del curso de ventas, haz clic aquí.
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