Llamadas en Frío: ¡Cierra la venta!
"¿Cuál es tu porcentaje de cierre de ventas con llamadas en frío?" - me preguntaron el otro día en una charla que di en Salón MiEmpresa.
"Aproximadamente un 3%" - le respondí.
Y en seguida me preguntaron otra cosa y cambiamos de tema. Pero en cuanto terminó la charla y llegué a casa me quedé pensando y...
¡Vaya cagada de respuesta!
La razón es que en realidad da igual un 3% (o lo que sea) de éxito, ya que este porcentaje sólo se puede aumentar si mejoras tu porcentaje de éxito en cada una de las fases del embudo de ventas hasta llegar a cerrar la venta. Que, de hecho, si la pregunta fue por el cierre, lo tenemos en un 50%.
Mira, en nuestro caso con efficy es así:
Nuestros porcentajes de éxito en cada fase
Así que, como ves, con un 50% de éxito, el cierre de venta es lo más sencillo. Y por eso en esta lección te quiero contar qué hacemos nosotros mismos en cada una de las fases para lograr esos porcentajes de arriba y, en especial, el 50% del cierre :)
Empiezo desde arriba del embudo:
Apertura: 15% de éxito
La primera clave es que dedicamos al menos el 20% del tiempo a hacer bien la prospección para conseguir así leads cualificados (lección 1 del curso de ventas).
La segunda clave es tener un argumentario de apertura rápido y claro (lección 3 del curso de ventas).
De la gráfica de arriba: De 100 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 15%, es decir a 15 llamadas.
Negociación: 50% de éxito
Me sorprende mucho ver cómo hay comerciales que dejan la negociación a la espontaneidad. En nuestro caso seguimos al pie de la letra, palabra por palabra, un argumentario de ventas (lección 4 del curso de ventas).
Y como sabemos que van a haber objeciones, tenemos un argumentario de objeciones (lección 5 del curso de ventas).
A partir de ahí, la clave es que el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 5ta vez que contactas con alguien, así que a los leads les hacemos seguimiento a full. Eso sí, con estrategia para que funcione (lección 6 del curso de ventas).
¡Ah! Súper importante. Al principio hacía el seguimiento con un Excel, pero a los pocos meses se me hizo inmanejable. La solución es utilizar un CRM. Si te animas, empieza hoy una prueba gratis con efficy y, cualquier cosa escríbeme. ¿Vale?
De la gráfica de arriba: De 15 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 50%, es decir a 7 llamadas.
Y ahora ya por fin: ¡El cierre! A esta fase llegan pocos leads, pero muy calientes.
Cierre: 50% de éxito
Llegar al cierre es como llegar al ojo de mordor jeje, aparecen 3 enemigos, con los que seguro ya te has tenido que ver alguna vez tú también:
- El miedo a recibir un NO.
- La impaciencia y decir cosas de las que luego te arrepientes.
- Tomártelo como algo personal y que si no te compran te deje "chof".
La buena noticia es que ganar a estos enemigos es sencillo:
1) Para ganar al miedo a recibir un NO tenemos una llamada a la acción
Está demostrado científicamente que el miedo es debido a la espontaneidad. Así que tenemos un argumentario de cierre, que termina con lo que tiene que hacer el potencial cliente para contratarnos.
Lo que se conoce como "una llamada a la acción".
Ejemplo de cierre con "cagada":
Comercial: ¿Cómo lo ves?
Cliente: Muy bien.
Comercial: ¡Genial! Pues... te envío el dossier con lo que hemos hablado y ya me dices cuando empezamos a trabajar vale?"
Cliente: Ok.
Ejemplo nuestro de cierre sin "cagada" (en Bocetos.com):
Yo: ¿Cómo lo ves?
Cliente: Muy bien
Comercial: ¡Genial! Pues mira, lo único que necesito es que me rellenes aquí tus datos fiscales y tus datos bancarios, con ello te doy de alta, te hacen en administración la factura y empezamos a trabajar hoy mismo.
Y sacamos el boli y papel y se lo dejamos delante. Y lo siguiente que hacemos...
2) Para ganar a la impaciencia, cerramos la boca
Cuando decimos la llamada a la acción: ¡Nos callamos! No rompemos el silencio.
Si nos va a contratar lo hace en el momento y si no nos va a contratar es el momento en el que sale toda la verdad. Cuando cerramos la boca el otro tiene la necesidad de hablar y, en ese momento, ya dice la verdad: "Sí" o "No".
Me encanta esta escena de El informador, donde el silencio acaba en la venta. No estoy nada de acuerdo con ser "agresivo", y por supuesto menos en "engañar" como en este vídeo, pero hay que reconocer que representan de manera divertida el poder del silencio.
3 ) Para no tomárnoslo como algo personal nos tomamos la venta como un juego
Y para muestra la peli "La vida es bella" :)
De la gráfica de arriba: De 7 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 50%, es decir 3 ventas.
Cómo aplicarlo a tu empresa
La idea de este post es contar todo lo que yo he aprendido sobre ventas en mi primera empresa Bocetos.com con la que hemos llegado a facturar 100.000€/mes sólo haciendo llamadas en frío. Ahora con efficy estoy volviendo a aplicarlo todo.
Y tú también puedes aplicarlo en tu empresa. Para ello he creado un curso gratis de 15 lecciones por email.
Mira lo que dicen gente como Iñaki Arrola (fundador de Coches.com):
Y qué más para el próximo martes
Como sabes todos los martes publico un post de nuestro viaje a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes.
No hace falta que seas cliente para apuntarte al viaje, pero te animo a que pruebes efficy gratis ahora.
Si no estás seguro de si te sirve o no un CRM, me encantaría darte un empujón, y para ello lee el post que hice sobre los 3 problemas que nos solucionamos a nosotros mismos por trabajar con un CRM.
¿Preguntas?
Siéntete libre de preguntar abajo en comentarios lo que quieras.
Mientras tanto...
¡Nos vemos el próximo martes!
Tomi
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