Cómo Hacer Cierre de Ventas
"¿Cuál es tu porcentaje de ventas con llamadas en frío?" - me preguntaron el otro día en una charla que di en Salón MiEmpresa.
"Aproximadamente un 3%" - le respondí.
Y en seguida me preguntaron otra cosa y cambiamos de tema. Pero en cuanto terminó la charla y llegué a casa me quedé pensando y...
¡Vaya cagada de respuesta!
La razón es que en realidad da igual un 3% (o lo que sea) de éxito, ya que este porcentaje sólo se puede aumentar si mejoras tu porcentaje de éxito en cada una de las fases hasta llegar al cierre de la negociación. Que, de hecho, si la pregunta fue por el cierre, lo tenemos en un 50%.
Mira, en nuestro caso con efficy es así:
Nuestros porcentajes de éxito en cada fase
Así que, como ves, con un 50% de éxito, nuestra estrategia para cerrar ventas la convierte en una de las partes más sencillas. Y por eso en esta lección te quiero contar qué hacemos nosotros mismos en cada una de las fases para lograr esos porcentajes de arriba y, en especial, el 50% del cierre de las ventas :)
Empiezo desde arriba del embudo hasta llegar a cómo cerrar una venta:
Apertura: 15% de éxito
La primera clave es que dedicamos al menos el 20% del tiempo a hacer una buena prospección de ventas, y así conseguimos leads cualificados.
La segunda clave es tener un argumentario de apertura rápido y claro.
De la gráfica de arriba: De 100 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 15%, es decir a 15 llamadas.
Negociación: 50% de éxito
Me sorprende mucho ver cómo hay comerciales que dejan la negociación a la espontaneidad. En nuestro caso seguimos al pie de la letra, palabra por palabra, un argumentario (¿sabes ya qué es un argumentario de ventas?).
Y como sabemos que en la venta va a haber objeciones, tenemos también un argumentario de objeciones.
A partir de ahí, la clave es que el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 5ta vez que contactas con alguien, así que a los leads les hacemos seguimiento a full. Eso sí, con estrategia para que funcione.
¡Ah! Súper importante. Al principio hacía el seguimiento con un Excel, pero a los pocos meses se me hizo inmanejable. La solución es utilizar un CRM. Si te animas, empieza hoy una prueba gratis con efficy y, cualquier cosa escríbeme. ¿Vale? Mi email es marketing@efficy.com.
De la gráfica de arriba: De 15 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 50%, es decir a 7 llamadas.
Y ahora ya por fin: ¡El cierre de la venta! A esta fase llegan pocos leads, pero muy calientes.
Cierre de ventas: 50% de éxito
Llegar al cierre de una venta es como llegar al ojo de Mordor jeje, aparecen 3 enemigos, con los que seguro ya te has tenido que ver alguna vez tú también:
- El miedo a recibir un NO.
- La impaciencia y decir cosas de las que luego te arrepientes.
- Tomártelo como algo personal y que si no te compran te deje "chof".
La buena noticia es que ganar a estos enemigos es sencillo:
1) Para ganar al miedo a recibir un NO tenemos una llamada a la acción
Está demostrado científicamente que el miedo es debido a la espontaneidad. Así que tenemos un argumentario de cierre de ventas, que termina con lo que tiene que hacer el potencial cliente para contratarnos.
Lo que se conoce como "una llamada a la acción".
Ejemplo de cierre de venta con "cagada":
Comercial: ¿Cómo lo ves?
Cliente: Muy bien.
Comercial: ¡Genial! Pues... te envío el dossier con lo que hemos hablado y ya me dices cuando empezamos a trabajar vale?"
Cliente: Ok.
Ejemplo de un cierre sin cagada jeje (luego si quieres puedes ver nuestras técnicas de ventas)
Yo: ¿Cómo lo ves?
Cliente: Muy bien
Comercial: ¡Genial! Pues mira, lo único que necesito es que me rellenes aquí tus datos fiscales y tus datos bancarios, con ello te doy de alta, te hacen en administración la factura y empezamos a trabajar hoy mismo.
Y sacamos el boli y papel y se lo dejamos delante. Y lo siguiente que hacemos...
2) Para ganar a la impaciencia, cerramos la boca
Cuando decimos la llamada a la acción: ¡Nos callamos! No rompemos el silencio.
Si nos va a contratar lo hace en el momento y si no nos va a contratar es el momento en el que sale toda la verdad. Cuando cerramos la boca el otro tiene la necesidad de hablar y, en ese momento, ya dice la verdad: "Sí" o "No".
Me encanta esta escena de El informador, donde el silencio acaba en la venta. No estoy nada de acuerdo con ser "agresivo", y por supuesto menos en "engañar" como en este vídeo, pero hay que reconocer que representan de manera divertida el poder del silencio.
3 ) Para no tomárnoslo como algo personal nos tomamos la venta como un juego
Y para muestra la peli "La vida es bella" :)
Y si consigues vender, todavía hay otro premio más.... las recomendaciones que puedes conseguir de tus propios clientes.
De conseguir recomendaciones va la siguiente lección, si quieres acceder a ella haz clic aquí.
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De corazón, es la manera con la que creo que más te puedo ayudar a vender más.
¡Espero que te sirva tanto como a nosotros!
Tomás Santoro, equipo de efficy
