Claves para implementar el Social Selling en tu negocio
Desde que se empezó a popularizar en 2009, los practicantes del social selling no han parado de crecer y crecer.
Y es normal; lo cierto es que la alternativa, la venta en frío, tiene números que disuadirían al comercial más valiente.
Según varios estudios de Gartner y Harvard Business Review entorno al 92% de los emails y llamadas en frío son sistemáticamente borrados y desatendidos.
Eso significa que, con este enfoque y si tu tasa de conversión de contacto a cliente es de un 5% (lo cual sería una muy buena tasa) necesitarías hacer 250 llamadas en frío para poder cerrar un posible cliente.
Ya te decía que las cifras eran desalentadoras.
Sin embargo, el social selling puede ayudar a mejorar el panorama.
¿Qué es el social selling?
El social selling o venta social consiste en sacar provecho del potencial de las redes sociales en el proceso de venta.
Y esto funciona en ambos sentidos: redes sociales para buscar información sobre una empresa o un contacto VIP y/o redes sociales para impulsar contenido hacia estos mismos.
Este enfoque se utiliza a menudo en entornos B2B ya que, según algunas cifras, un 57% de las decisiones de compra se toman antes del primer contacto comercial.
Así pues, parece que el social selling tiene un futuro prometedor.
La búsqueda de información en las redes sociales
Para lanzarse al social selling, los equipos comerciales aportan su red de contactos.
Las redes más utilizadas hoy en día para este tipo de tarea son LinkedIn y Twitter.
Ir a buscar información... ¿De quién? ¿Sobre qué?
Las redes sociales son una mina de información sobre las empresas, claro, pero también y ante todo sobre las personas. Las páginas oficiales en Facebook, Twitter o también LinkedIn difunden cifras sobre la buena salud de una empresa, sus últimos contratos firmados...
Todos ellos son datos útiles para adaptar nuestra oferta comercial. En un enfoque de social selling, es importante no descuidar a los seres humanos.
¿Acaso una relación de negocios no es una relación entre dos individuos? Así pues, para un gestor de cuentas es importante conocer a los tomadores de decisiones que tiene ante él. Ello permite añadir ese toque humano que, en algunas negociaciones, puede marcar la diferencia.
Un CRM conectado a las redes sociales
En un enfoque de social selling, el tiempo dedicado a la búsqueda de contactos en redes sociales es bastante importante. Para los equipos comerciales, a menudo se trata de un trabajo fastidioso y que consume bastante tiempo.
Igualmente, es preferible que el CRM social esté directamente vinculado a las redes sociales teniendo en cuenta los derechos de acceso de cada uno.
Porque, cuidado, ¡no estamos muy lejos del dato personal! El RGPD acecha...
La publicación/promoción en redes sociales
En este caso, el social selling no está demasiado lejos del inbound marketing. Este consiste en compartir en las redes sociales informaciones corporativas o bien presentarnos como expertos en un tema para convertirnos en imprescindibles y conseguir que los leads entren naturalmente.
Ahí es donde los libros blancos y otras publicaciones que tus equipos de marketing relacional producen serán movidos, en el mejor de los casos, por los equipos comerciales. Queda por ver qué contenido, a qué contacto, en qué red.
También en este aspecto, el programa CRM puede ser la herramienta de puesta en común de información y de colaboración. Para evitar que los community managers trabajen en su silo, esta información debe circular y los comerciales, técnicos de marketing y el servicio de atención al cliente deben tener acceso a esta fuente de información para que todos participen en el social selling.
¿Por qué el social selling se ha hecho hueco en el mercado?
Hay 2 grandes motivos por los que el social selling empezó a tener sentido hace 10 años y es absolutamente imprescindible a día de hoy.
- Las comunicaciones en frío tienen unas tasas de éxito bajísimas.
- Según múltiples estudios, entre el 60% y el 80% de los clientes empiezan el proceso de compra sin un vendedor.
Las comunicaciones en frío tienen unas tasas de éxito bajísimas
Abrimos el artículo hablando de este fenómeno. Vender en frío es muy difícil.
Vendas en B2B o B2C, al final vendes a personas. Y las personas somos seres sociales.
Precisamente por eso, según otro estudio de Harvard Business Review cerca del 90% de las compras en B2C parten de una recomendación. El 84% en el caso del B2B.
He ido a mirar mis dos últimas compras en Amazon y las 2, un libro y un accesorio para la barbacoa, partieron de una recomendación.
Las recomendaciones importan. Y quien te recomienda, también. Nos impactan especialmente las recomendaciones de las personas en las que confiamos.
Ese es el motivo por el que pasamos de las llamadas en frío y lo que hace tan interesante al social selling:
Después de interactuar con alguien en redes sociales, te vuelves más confiable. Y tus recomendaciones lo hacen contigo.
Según múltiples estudios, entre el 60% y el 80% de los clientes empiezan el proceso de compra sin un vendedor
Esta segunda clave es muy importante.
Antes existía una asimetría de información: el vendedor sabía muchísimo de su industria y el comprador prácticamente nada.
Si querías hacer una buena compra, necesitabas consejo y guía. Y a falta de internet y redes sociales, acudían a un comercial.
Ahora, en la era de internet, si de algo tienes en abundancia, es información.
Si quieres formarte en el uso de linkedin y buscas en Google "¿cuál es el mejor curso de linkedin?" te salen más de 87 millones de resultados.
Con este panorama es más que normal que prácticamente nadie acuda a un vendedor para que le asesore en la compra.
Y eso es malo si eres un vendedor: cuando llegas al prospecto, muchas veces el pescado ya está vendido.
Esto se soluciona también gracias al social selling.
- Si eres una referencia de tu sector para tus prospectos, no se informarán en google en general, lo harán en tu blog.
- Tampoco se informarán en redes sociales, lo harán con tus publicaciones de LinkedIn.
- Y así con todo...
¿Cuales son las claves para empezar a implementar el social selling en tu negocio?
Ahora que la definición de social selling está clara, pasemos a la práctica. ¿Cómo implementar una estrategia de social selling? Para desplegar una estrategia de social selling es importante invertir tiempo para formar a los comerciales.
Deben aprender a apostar por la relación, a ser pertinentes y a encontrar el momento oportuno para iniciar la relación con el cliente potencial. Y, puesto que el conocimiento cliente es la base de una relación de calidad, también deben aprender a utilizar los social data.
Una forma de impulsarlos en esta dirección es fijarles objetivos digitales. Para algunos expertos en social selling, instaurar esta costumbre en el día a día de los comerciales es primordial, incluso hasta el punto de ligar una parte de su salario al cumplimiento de sus objetivos digitales.
Además, hay 4 cosas que debes tener en cuenta:
- Querer y poder aportar valor.
- Tener un enfoque "Account Based Marketing".
- Entender todas tus audiencias en redes y no sólo tus clientes.
- Combinar esta estrategia con las de toda la vida.
Tener un enfoque "Account Based Marketing"
Mira, Account Based Marketing o ABM es un enfoque de marketing que dice que, en vez de ir a por todas las cuentas y clientes posibles con inbound marketing y similar, es mejor ir a por menos cuentas pero de forma más personalizada.
Dejas de intentar matar moscas a cañonazos para apuntarlas con un láser.
Cuando vas a poner en práctica el social selling tiene un sentido terrible:
Encuentra las 100 cuentas más interesantes de tu sector y empieza a interactuar con ellas.
- - Pregúntales por sus problemas.
- - Ofrécete a ayudarles con lo que necesiten.
- - Promociona sus contenidos.
- - Dales feedback.
- - Etc...
Da mucho menos de lo que pides.
Con las demás cuentas que sean interesantes pero no entren en el top 100, ten un enfoque más relajado, pero, aún así, no envíes mensajes spam a través de LinkedIn.
La estrategia de Xavier Laballos en esta red social que contó en este artículo es brutal:
"Lanzamos un post en linkedin, que sería el equivalente a lanzar un email a tráfico frío pero en lugar de tener un CTA de venta pusimos un CTA de valor.
- Alcance conseguido: +500.000 personas
- Nuevos leads cualificados conseguidos y que demandaron tener más información: +7.500
Todos, personas que reaccionaron a nuestro CTA de valor y que ni de lejos hubieran reaccionado igual a un CTA del tipo demo, reunión o llamada.
Después, enviamos un email de seguimiento, ahora sí con un CTA para agendar una llamada con nosotros con la que ahora sí hemos llenado nuestro Calendly.
El objetivo final es el mismo pero el medio para llegar es diferente y los resultados también ;)” La clave no es ir "entregando valor" a la gente en sus bandejas de mensajes como los que buzonean publicidad de casa en casa.
Cuenta cosas interesantes en tu feed de LinkedIn y espera a que los más interesados pidan más información.
Ahí llega el momento de compartir tus post y tus descargables.
Entender todas tus audiencias, las redes y aquellos que residen en ellas pero no son tus clientes
Facebook: mejor reservarlo para la esfera privada
- En B2B, para comunicar sobre la vida de la empresa e impulsar la contratación.
- En B2C, para federar comunidades y dar a conocer tu empresa.
Linkedin : la red profesional más importante del mundo
- En B2B, para generar leads. Red precursora del social selling.
Twitter : la red social del tiempo real, de lo instantáneo.
- En B2B y B2C, para dar audiencia a tus contenidos si consigues llegar a los influenciadores y a los líderes de opinión.
Hay una audiencia que todo el mundo tiene en cuenta: los posibles clientes. Sin embargo, ni son la única audiencia que tienes ni, si me apuras, la más importante. Mira, en realidad hay 4 audiencias claves:
- Toda tu industria.
- Tus actuales clientes.
- Tus posibles clientes.
- La gente con audiencias propias de tu industria.
Para encontrar las 100 cuentas más importantes del paso anterior, tienes que prestar MUCHA atención a esta última. Son aquellos que, de por si, tienen ya mucho alcance dentro de tus industria:
- Periodistas.
- Influencers.
- Mega Conectores.
- Etc...
Ayudarles e interactuar con ellos puede hacer que alguno se convierta en tu cliente, pero más importante aún:
Puede conseguirte recomendaciones.
¿Recuerdas cuál era la forma más eficaz de conseguir nuevos clientes, verdad?
Combinar esta estrategia con las de toda la vida
El social selling es increíble:
- Te ayuda a conectar con gente interesante.
- Te ayuda a conseguir marca personal.
- Te ayuda a encontrar más oportunidades de ventas.
- Te ayuda a vender más.
Te ayuda en un montón de aspectos. Pero el verbo es clave: te ayuda.
Por mucho que me guste el social selling, por sí mismo no es suficiente. Es la mejor estrategia que conozco para acercarme a influencers de cualquier industria. Pero si no tengo nada interesante que contar, de poco sirve.
Es la mejor estrategia que conozco para conseguir leads menos fríos. Pero si no tengo un buen proceso de ventas, de poco sirve.
Y así con todo.
Por eso, deberías practicar el social selling. Pero no deberías olvidarte de las demás estrategias de ventas y marketing que llevan con nosotros 100 años. Si no se han ido aún, es por algo :D
¿Cómo medir el ROI ligado al social selling?
La utilización óptima de las redes sociales permite medir fácilmente el ROI (retorno de inversión). Entre todos los indicadores de desempeño que pueden analizarse se encuentran:
- La visibilidad en las redes sociales (impresiones, interacciones, implicación...)
- Las solicitudes de presupuesto realizadas a través de la página web por parte de clientes potenciales que provienen de las redes sociales
- Las reuniones comerciales programadas que, emparejadas con el software CRM, brindan una visión completa de la cadena comercial.
Un consejo para ser todavía más eficaz: es importante vincular tu estrategia de social selling a tu solución CRM. De este modo, el conjunto de datos útiles se encuentran agrupados en una única herramienta.
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