¿Qué Es el Coste de Adquisición de Clientes y Cómo Calcularlo?
En cualquier negocio hay muchas métricas importantes, pero el Coste de Adquisición de Cliente (o CAC) es el mas importante de la mayoría de ellos.
Digo esto partiendo de una premisa:
Para que haya negocio, necesitas ventas, y para que haya ventas, necesitas un embudo que te provea clientes.
No hay mucha mas vuelta de hoja. Me apuesto contigo un café a que no puedes encontrar una excepción a esta regla.
Quizá haya algún matiz, pero si un negocio funciona, es por que hay clientes. Al fin y al cabo, alguien tiene que pagar la fiesta.
Y precisamente por todo esto el CAC es una métrica tan importante.
¿Qué es el Coste por Adquisición de Cliente?
El Coste por Adquisición de Clientes (o CAC por las siglas del termino en inglés customer adquisition cost) es la métrica que determina cuanto el cuesta a una empresa conseguir un cliente nuevo.
Esta métrica es tan importante para la mayoría de los negocios porque ayuda a definir en cual de estos 3 escenarios se encuentra:
- Estas gestionando tu presupuesto de marketing bien.
- Estas gestionando tu presupuesto de marketing de forma sub-optima.
- Estas gestionando tu presupuesto de marketing mal y te diriges a la quiebra.
Siendo esas tres las posibilidades, sospecho que ahora mismo deseas saber como calcularlo para tu empresa, ¿verdad?
¿Cómo calcular el coste de adquisición de clientes?
Para calcular el CAC tienes que agregar todos tus gastos en actividades relacionados con la captación de clientes para un periodo dado (casi siempre un mes) por el numero de clientes que has conseguido en el mismo periodo.
¿Cuales son los fallos más habituales calculando el CAC?
Lo único peor que puedes hacer que tomar decisiones de marketing o negocio sin conocer tu CAC es tomarlas teniendo en cuenta un CAC erróneo.
Y hay 2 fallos super recurrentes que llevan a la gente a calcular mal el Coste de Adquisicion de Clientes:
- No contabilizar bien los gastos.
- No contabilizar bien los clientes.
No contabilizar todos los gastos empleados en la adquisición de clientes
Para determinar el numerador de la ecuación del CAC tienes que agregar todos tus gastos de marketing, pero también los sueldos de las personas dedicadas a este área.
Además tienes que sumar un porcentaje de los sueldos de los empleados que, aunque no se dediquen a este área full time hayan invertido tiempo y todos los gastos de equipos, herramientas y suministros que emplean estas personas.
No contabilizar bien los clientes relativos a un periodo
El otro fallo común es relacionar los gastos de un determinado mes a los clientes conseguidos en ese mismo mes sin hacerse más preguntas.
Esta forma de hacerlo será valida para la mayoría de los negocios, pero podría no serlo para el tuyo.
Para una tienda online seguramente todos los clientes nuevos que consiga en este mes se deban a sus acciones de promoción del mismo mes, pero ¿sería igual para una inmobiliaria?
Casi con toda seguridad que no, ya que sus clientes pasan por un periodo de varios meses desde que empiezan un proceso de compra o venta a través de una inmobiliaria hasta que definitivamente, compran o venden algo.
Si ya estoy calculando correctamente el coste de adquisición de clientes, ¿cómo se si es bueno o malo?
Como en la mayoría de preguntas de bueno o malo en el área de marketing la respuesta es depende.
- Depende de tu músculo financiero.
- Depende de cuanto tardes en cobrar a tus clientes.
- Depende del tipo de negocio en el que operes.
- Pero sobre todo, depende del Lifetime Value de tus clientes.
Si quieres saber mas de esta métrica puedes averiguarlo todo en el enlace de arriba, pero una buena recomendación de partida es que tu Coste de Adquisicion sea, al menos, 3 veces menos que los ingresos que obtienes de cada cliente.
¿Cómo mejorar el coste de adquisición?
Cualquier medida destinada a que consigas más clientes por el mismo precio de venta, muchos más clientes por solo un poco mas de precio o menos clientes por muchísimo menos precio mejorarían tu CAC.
Eso significa que despedir a todo tu equipo de ventas a mediados del mes seguramente mejore tu CAC de forma significativa ese mes… y al siguiente tengas que cerrar la empresa.
Por eso, y aunque hay muchísimas medidas que podrías llevar a cabo para mejorar tu CAC me voy a centrar en mis 2 favoritas:
Probar nuevos canales de marketing
Actualmente, si agregamos los canales de captación tanto online como físicos que puede emplear un negocio seguramente nos juntemos con varias decenas.
A pesar de eso, la mayoría de negocios solo emplea 2 o 3.
Si es tu caso, probar y medir nuevos canales te puede ayudar mucho a reducir tu CAC.
Optimizar canales que ya trabajas
La mayoría de los canales que trabajes tendrán margen de mejora. La campañas de marketing digital se pueden ajustar, los argumentarios de venta pulir y las visitas y los salarios comerciales se pueden afinar.
Esta es la mejor manera en la que cualquier negocio puede mejorar su CAC. También el tuyo.
El único requisito para hacerlo de forma efectiva es los datos: para implementar cambios pretendiendo que algo mejore tienes que poder medir la evolución y tener un histórico con el que comparar.
Afortunadamente, la tecnología puede echarte un cable con esto, y con la ayuda de un CRM no te resultará demasiado difícil recabar los datos que necesites.
Si no usas todavía un CRM, el mejor que puedes probar es efficy.
Y lo puedes probar ahora mismo.
