CRM Gestión Comercial: Los Aspectos más Relacionados con la Venta de un CRM
Como hemos hablado en otras ocasiones, un CRM es una herramienta básica para la gestión comercial de una empresa que tiene, principalmente, dos fines:
1- Mejorar la comunicación interna de tu equipo.
2- Mejorar la gestión comercial y por tanto vender más.
En esta ocasión, vamos a centrarnos en este último apartado: la gestión comercial; para profundizar en qué es la gestión comercial y en qué puede hacer una plataforma CRM por ti para que vendas más y mejor.
¿Qué es la gestión comercial?
La gestión comercial suele definirse como la función encargada de hacer conocer y abrir la organización y sus productos y servicios al mundo exterior.
Así, sus dos principales ocupaciones serían la gestión y fidelización de los clientes y el aumento de la cuota de mercado.
Para conseguirlo, el director comercial necesita contar con:
- Un sistema adecuado y de calidad.
- Un departamento de atención al cliente eficiente.
- Un producto útil y atractivo para el público.
También trabaja experimentando y alineando los requisitos del mercado con la capacidad propia de la organización. Es decir, se asegura de que la organización es capaz de afrontar los nuevos retos de manera viable, tanto a nivel producto/servicio, como de entidad.
¿Quién es el director comercial?
Un director comercial es responsable de llegar a nuevos clientes y de descubrir nuevos mercados que explotar. Generalmente se ocupa de la gestión comercial y es un ejecutivo de alto mando encargado de liderar una organización a través del panorama comercial.
Esto significa supervisar el desarrollo de productos, identificar nuevas oportunidades en el mercado, determinar el precio óptimo para el equilibrio entre el consumidor, lograr la satisfacción del cliente, y dirigir las operaciones de marketing.
Es trabajo del Director Comercial ayudar a su organización a mantener una trayectoria consistente de crecimiento, mientras que evita obstáculos que surgen de un mercado en constante cambio.
Un director comercial debe tener habilidades en materia de gestión de proyectos, negociación, investigación de mercado y, en definitiva, habilidades de comercialización.
Personalmente, un Director Comercial necesita contar con fuertes habilidades interpersonales. Necesita ser capaz de transmitir adecuadamente ideas complejas y tener un buen instinto para los negocios. A nivel profesional, requiere de habilidades analíticas y capacidad para resolver problemas.
¿Qué hace un gestor comercial?
El gestor comercial -también conocido como director o gerente comercial - sirve como líder de la empresa a la hora supervisar las operaciones cotidianas. Se centra en los intereses a largo plazo de su organización a través del paradigma comercial.
Su misión está relacionada con las operaciones de la empresa, como:
- Buscar nuevas oportunidades de negocio.
- Gestionar las asociaciones entre empresas.
- Proponer actividades.
- Realizar evaluaciones a los empleados.
Además, el director comercial es responsable de llegar a nuevos clientes y de descubrir nuevos mercados potenciales que explotar.
Entre sus principales responsabilidades, se encuentran que:
- Examina las reglas de la empresa para asegurarse de que siguen siendo válidas y hace recomendaciones en caso de que hayan quedado obsoletas o ya no sean funcionales.
- Busca oportunidades para el crecimiento del negocio. Se centra en generar asociaciones, propone nuevas iniciativas y trabaja duro para aprovechar esas oportunidades.
- Analiza las ventas y otros informes. Se encarga de hacer los ajustes que mejoren el rendimiento.
- Resuelve incidencias con los contratos y con las operaciones comerciales.
- Se comunica con terceros mediante contratos. Se esfuerza por hacer comprensibles todos los términos, en especial, los aspectos financieros.
- Evalúa los riesgos y hace el análisis exahustivo de todos los factores relacionados con la situación comercial.
- Forma a los empleados basándose en las prácticas recomendadas.
- Acepta responsabilidades adicionales a medida que surgen.
- Mantiene la eficiencia y la calma a pesar de existir fechas y plazos clave u otros factores de interés.
- Se empeña en que haya un buen clima laboral, ya que es un factor importante para lograr objetivos.
Luego de conocer sobre las funciones de un director comercial, seguramente te estarás preguntado, ¿será que tengo que contratar uno ahora para mi pyme?... No te preocupes, te recomendamos a que leas este artículo y te ayudará a aclarar esta duda.
¿Cómo formar un equipo de comerciales que venda? 5 características de un vendedor de éxito
Para la mayoría de los gerentes comerciales suele ser difícil reclutar y retener a comerciales profesionales y productivos, a pesar de lo atractiva que sea la oferta o lo pulido que esté el proceso de ventas.
Algunos expertos creen que la actitud, la personalidad y los métodos de trabajo de cada individuo son la base de cualquier éxito profesional. El sentido común dice que el enfoque de una persona en el trabajo juega un papel importante en su propio rendimiento.
Por lo tanto, la conclusión es una: el éxito de un vendedor reside en un conjunto único de atributos de su personalidad que lo orientan a tener éxito.
Estas son las cinco claves esenciales que son esenciales para ser un buen comercial:
Empatía
Un buen vendedor debe ser capaz de identificarse con sus clientes y de sentir lo que ellos sienten para hacerlos sentir respetados y comprendidos. La empatía te hace ganar confianza y hace sentir a la otra persona que no la juzgas y que estás de su parte. Un comercial empático puede "leer" a los consumidores, mostrar preocupación y demostrar con claridad su interés por ofrecer la solución adecuada.
Focus
Cuando hay focus te encuentras predispuesto a alcanzar los objetivos y puedes mantenerte atento a lo importante. La gente enfocada es más exigente consigo misma que otras personas ya que tienen la habilidad de auto-motivarse. Son capaces de organizarse por sí mismo y reconocen cuando algo tiene que ser hecho para conseguir sus objetivos.
En los comerciales, el focus produce mejores resultados cuando se equilibra con empatía. Entonces tienes a una persona que escucha y se identifica con el consumidor, pero transformado sus objetivos en soluciones para el cliente.
Responsabilidad
Una persona con un buen sentido de la responsabilidad no culpa a otros cuando se enfrentan a una situación difícil. Aceptan cualquier error o equivocación sin adoptar una actitud defensiva y no tratan de excusar su situación detrás de otras circunstancias o personas. Aceptan los errores y las omisiones como parte del proceso de convertir los problemas en soluciones.
Optimismo
Un comercial con una cantidad saludable de optimismo se describe como alguien que no conoce el desamparo. Lo define la persistencia (importantísima en un mundo como el de las ventas donde los rechazos son el pan de cada día). Mientras que otros se vienen abajo ante las decepciones, las personas optimistas se ven como seres resilientes y comprenden que un NO por parte del cliente no se tiene que convertir en algo personal.
Cuando alguien tiene un buen nivel de optimismo, el rechazo no destruye su visión positiva de la vida. Creen que pueden hacer las cosas mejor simplemente usando un enfoque diferente. O intentándolo de nuevo.
Amor propio
Se parece al optimismo en que los dos necesitan la persistencia para existir. Pero, además del éxito, su propósito principal es conseguir el éxito. Se trata de ser competitivo para ganar. Se centran en su objetivo y dejan que el poderoso impulso de su ego les motive motivadas a no rendirse jamás. Estas personas se sienten auto-motivadas y siempre tienen las ideas claras para lograr lo que se proponga.
¿Cómo mejorar la gestión comercial de tu empresa?
Teniendo claro que los objetivos de una gestión empresarial de éxito es aumentar la satisfacción de los clientes y ocuparse de la participación o el aumento del mercado, es el momento de entender qué tienes que hacer para diseñar procesos y sistemas de ventas para tu negocio que resulten más coherentes, productivos y adaptados a las metodologías más eficientes.
Para conseguir una gestión comercial de éxito, necesitas:
- Tener una visión completa de tu negocio: Cuando cuentas con una visión de 360º de la información más relevante sobre tus clientes puedes optimizar tu estrategia de gestión comercial integrando en ella cada uno de los canales por los que llegan los clientes a tu negocio.
- Modernizar tus sistemas de ventas: La automatización de los procesos y métodos de ventas son útiles para gestionar pedidos, asignar tareas y resolver casos mientras que tú y tus equipos os podéis centrar en optimizar otros aspectos del negocio.
- Aprovechar inteligentemente las oportunidades: Es importante disponer de algún sistema de generación de alertas que te ayude a estar al tanto de cada acontecimiento que pueda beneficiar a tu negocio.
- Analizar la actividad comercial: Realizando un seguimiento mediante informes de ventas consigues que la detección de oportunidades, la previsión de la actividad comercial y el seguimiento de las ventas sean mucho más sencillos y eficientes.
Para conseguir todo lo anterior y poder diseñar previsiones de venta y establecer objetivos alcanzables es necesario disponer de una herramienta que te ayude a unificar todas las dimensiones de tu negocio en un mismo lugar. efficy te ayuda durante el proceso de seguimiento y análisis de todas y cada una de las interacciones que tu empresa tenga con los prospectos y clientes. Un software de gestión comercial es una poderosa herramienta que centraliza, simplifica, se asegura y escala en tus relaciones con los clientes que toda empresa productiva debe tener.
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¿Cómo puede un CRM ayudar a tu gestión comercial?
Un CRM comercial te va a ayudar principalmente a cerrar muchas más ventas, a aumenta la productividad de tu equipo de ventas y a mejorar el conocimiento que tiene tu equipo de los clientes.
¡Vamos 1 por 1!
Aumentar tus ventas
Según un estudio de la NASP (National Association of Sales Professionals) el 80% de las ventas se cierran después del quinto contacto del comercial con el cliente.
Pero es que según ese mismo estudio, un 90% de los comerciales contacta de media 4 veces o menos con un posible cliente.
Sí, estás entendiendo bien, ¡9 de cada 10 comerciales dejan encima de la mesa el 80% de sus posibles ventas!
Estos datos tan impresionantes se deben a que a partir de cierto número de prospectos, el seguimiento se va haciendo cada vez más complejo y costoso.
¿A cuántos clientes crees que puede hacer seguimiento el mejor comercial del mundo sólo con papel, boli, excel y un teléfono?
Si es un fuera de serie y con mucha suerte quizá pueda hacerlo para 15 clientes distintos al mismo tiempo… eso si la calidad del follow up no se resiente incluso antes.
Sin embargo, un vendedor con un CRM comercial puede sin ningún tipo de problema hacer el seguimiento en simultáneo al resto de sus ocupaciones a varias decenas de clientes.
Esto es así gracias al sistema de tareas y las fichas de clientes. Con eso de su parte, un comercial recibe una notificación cuando tiene que escribir o llamar a un cliente junto con toda la información del mismo.
¡Más fácil imposible!
Disparar la productividad de tu equipo comercial
Volviendo a los números: Según un estudio de la prestigiosa firma McKinsey, el 65% del tiempo se dedica a llamadas, reuniones y emails.
Esto es la friolera de 2/3 de tu jornada laboral. ¡Casi nada!
Pero es que además, otro estudio apunta a qué solo un 50% de las reuniones son productivas, y de estas, sólo la primera media hora sirve realmente para algo.
Con un CRM comercial se aglutina toda la información necesaria a través de los casos, las negociaciones y las fichas de clientes.
Así, las llamadas, las preguntas por email entre las personas del equipo y por supuesto, también las reuniones se reducen a la mínima expresión, manteniéndose pocas, cortas y súper productivas.
Mejora el conocimiento que tiene tu equipo de los clientes
Al estar toda la información agrupada en fichas, un vendedor puede acceder fácilmente a ella, ingresando el nombre del contacto, teléfono, email o cualquier otra información del cliente en el CRM.
Y así rápidamente tendrá toda la información sobre el contacto y todo lo que ha hablado con él, ya sea si ha sido él o cualquier otro comercial.
Además se aumenta la productividad y la inmediatez, logrando que el comercial si llegase a recibir una llamada, él esté ante lo que tiene entre manos en unos segundos.
Y esto es nota mucho en la satisfacción y la fidelización del cliente.
Ahora ya sabes que es CRM comercial... ¡Ah! y antes que te vayas...
Te recomendamos este artículo que será de mucha utilidad para todo tu equipo comercial, ya que lograrán que más clientes conozcan sobre tu negocio. ¡A por más ventas!
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