¿Cuándo una pyme debe contratar un director comercial?
Encorbatado, con gesto serio y mirada desafiante. Así era la figura del director comercial. Has leído bien: era. :)
Los tiempos han cambiado. Poco tiene que ver el director comercial de los años 70 con el nuevo perfil que ahora demanda el mercado.
En la era digital esta profesión ha sufrido una transformación brutal. La mujer ha irrumpido con fuerza mientras que el hombre, por fin, se ha quitado la corbata. Ambos tienen claro el objetivo del jefe de ventas: entender las nuevas necesidades del cliente y empatizar con su equipo.
¿Qué papel juega hoy el director comercial? ¿Cuál es el momento perfecto para contratarlo?
La nueva figura del director comercial
Hay 2 claves para entender el papel de este profesional en las empresas de hoy:
- La irrupción de las nuevas herramientas de ventas: Porque sí, tu empresa puede depender al 100% del mundo offline, pero si quieres hacer un óptimo seguimiento de las ventas y multiplicar tu facturación tienes que contar con el mejor CRM. Esta herramienta comercial es clave en el nuevo entorno empresarial.
- El papel del mundo online: Además, el mundo online ha cambiado las reglas del juego. El cliente tipo tiene más formación e información, ya no sirven las típicas llamadas encorsetadas. Toca utilizar nuevos planes comerciales y estrategias de ventas. Se puede vender por teléfono o a puerta fría, claro que sí, pero entendiendo que el cliente ha evolucionado y seguirá evolucionando debido al cambiante mundo online.
Ya no sirve lo de ayer. Para vender hay que empatizar. Por eso, el director comercial tiene que ser un estratega, un motivador y un auténtico guerrillero capaz de liderar el proyecto de ventas en entornos cambiantes.
Funciones esenciales del director comercial
Antes de saber cuándo contratar a un director comercial tienes que conocer sus funciones básicas:
- Objetivos: establecer diferentes objetivos de ventas en función del presupuesto y de los objetivos comerciales de la empresa.
- Personal: reclutar al personal comercial, preparar un programa de formación y mantener su motivación.
- Estrategia: poner en marcha un plan global de marketing que permita alcanzar los objetivos marcados.
- Seguimiento: no se puede mejorar lo que no se puede medir. Es misión del director comprobar que los números cuadran y que todo el sistema de ventas funciona a la perfección.
- Conexión: debe situarse como eslabón entre el equipo directivo y los comerciales implicando a todo el grupo de ventas.
Y lo más importante…
¿Cuál es el momento ideal para contratarlo?
Las estrategias de hoy no se parecen a las de ayer y tampoco serán las mismas que las de mañana.
El vértigo y la duda,
Si estás aquí es porque te inquieta el papel del gerente comercial, la duda ronda tu cabeza. ¿Necesito contratar a un director comercial? ¿Delego esa función? ¿Mantengo al equipo de comerciales trabajando por libre?
Quizá quieres montar una empresa de cero con un equipo de comerciales y no sabes si tú deberías tener ese rol de líder en el equipo comercial. O puede que tengas un equipo y te dé vértigo delegar su gestión.
Alguien debe llevar el timón, y tú, como emprendedor o responsable de la empresa, no debes hacer esta tarea. Piensa cuánto trabajo liberarás para dedicarte a tareas estratégicas comerciales más importantes para el crecimiento del negocio.
¿Sabes? Si tienes esas dudas, es probable que necesites un líder en tu equipo de ventas.
El momento es ahora
Vence el miedo y da el paso.
Cuando arrancas una pequeña empresa sueles tener el presupuesto de ventas justo para contratar comerciales y cubrir los gastos básicos. Ni te planteas fichar un director comercial.
Pero las ventas crecen. Pasas de un comercial a un equipo de cinco o más.
Piensa en grande, tú no lo puedes hacer todo. Delega tareas. Si logras contratar un director comercial con formación y vocación verás cómo las ventas alcanzan otro nivel.
Libérate de cargas. Dedícate a crecer exponencialmente mientras tu equipo de ventas funciona como una máquina perfectamente engrasada gracias a la gestión del nuevo líder y al apoyo de un CRM.
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