Consejos Para Optimizar tu Departamento de Ventas
Por naturaleza, los vendedores suelen ser independientes, espontáneos y seguros de sí mismos.
El trabajo principal de todo comercial es convencer a los clientes que compren tu producto o servicio y tener control sobre del comportamiento de compra.
La gestión eficaz del equipo de ventas requiere un enfoque ligeramente diferente al de la gestión de otros departamentos de la empresa. Por ello, te compartimos algunos consejos que podrán ayudarte a optimizar tu departamento de ventas:
Consejos para optimizar tu Departamento de Ventas
1. Habla claramente a tu departamento de ventas
Técnicas de venta y están diseñadas para persuadir a los clientes potenciales a comprar. La mayoría de los profesionales de las ventas reconocerán la mejor táctica a utilizar cuando estén en contacto directo con tus clientes.
Por lo tanto, tu mejor enfoque en la gestión de ventas es ser directo y honesto con tu departamento de ventas.
2. Siempre pide feedback
Si estás considerando un cambio de política o una nueva campaña, reúne a tu equipo y pídeles su opinión. Siempre toma sus opiniones muy en serio.
La mejor manera de hacerlo es usando las sugerencias de tu equipo y explicando exactamente por qué es importante usar esas ideas. Demuestre respeto a su equipo de ventas y ellos le respetarán a usted.
3. Comunica de forma frecuente
Cuando haga un cambio que afecte al departamento de ventas, ya sea que se trate de una nueva estructura de compensación o de una nueva forma de hacer pedidos, explica por qué estás haciendo los cambios y por qué crees que este nuevo enfoque funcionará mejor.
4. Juega en equipo
Los gerentes de ventas suelen estar en una posición dentro de la gerencia media, con los vendedores reportándose a ellos y otros ejecutivos por encima de ellos.
Los gerentes superiores son a menudo los que pasan los cambios de política a los gerentes de ventas y esperan el informe de desempeño de su equipo de ventas. Es importante jugar en equipo independientemente de la jerarquía de la empresa.
5. Trata a todos los vendedores de la misma manera
Considerando que hay un número limitado de horas en el día, muchos gerentes de ventas centran sus esfuerzos en entrenar a los mejores y peores vendedores de tu equipo, dejando a los demás por su cuenta.
Desafortunadamente este enfoque no envía exactamente un mensaje positivo a los miembros del equipo que no son tenidos en cuenta. Toma tiempo para reunirse con cada miembro del equipo sin importar su desempeño.
6. Proporciona una retroalimentación positiva
Los vendedores tienden a tener dos motivaciones: dinero y reconocimiento. Puede estar limitado a la cantidad de dinero que puede ofrecer a tus empleados, pero no hay límite para el reconocimiento que puede entregarles.
Si un vendedor se desempeña bien, felicítalo tanto en privado como en público, frente a tu equipo. Cuando el rendimiento de un vendedor mejore sustancialmente, aunque no sea tan bueno como el resto del equipo, hazle saber que eres consciente de la que ha logrado.
Algunos comentarios positivos pueden hacer maravillas para la moral del equipo y hacer que se desempeñen a un nivel aún más alto.
Así se divide los comerciales en los departamentos de ventas
¿Cómo puedes medir la eficiencia o eficacia de tu departamento de ventas?
Es una gran pregunta. Para empezar, es importante notar que la efectividad y la eficiencia de las ventas son en realidad dos cosas diferentes.
En resumen, la medición de la efectividad de las ventas se reduce a "¿Qué tan bien funciona nuestro proceso de ventas?" mientras que la medición de la eficiencia de las ventas se reduce a "¿Qué tan bien ejecutamos nuestro proceso de ventas?".
Te mostramos unos ejemplos para que conozcas cómo puedes medir cada una de ellas en tu departamento de ventas.
Eficacia de las ventas
Para medir la efectividad, debes de hacerte la siguiente pregunta: "¿Estoy haciendo lo correcto para lograr mi objetivo de ventas y los ingresos previstos?"
Por ejemplo: Digamos que a tus representantes de ventas se les asigna el objetivo de convertir a 10 prospectos, de la etapa de demostración.
Uno de ellos decide visitar personalmente a cada prospecto y llevar a todo su equipo a almorzar antes de llevarlos a tu oficina para una demostración, con Leonardo DiCaprio como presentador, tipo El Lobo de Wall Street.
Este representante de ventas consigue un impresionante 10 de cada 10 prospectos convertidos, en la etapa de demostración. ¿Fue efectivo este método para el comercial de ventas? Totalmente. ¿Pero fue eficiente? Probablemente no.
Si quisiéramos medir la efectividad de las ventas de este representante de ventas en esta situación, sería por ejemplo la tasa de conversión.
Eficiencia de ventas
Digamos que tenemos otro representante de ventas, en el mismo equipo que mencionamos anteriormente. Este toma un enfoque diferente y decide hacer todas sus demos a distancia, todo en el mismo día, sin siquiera detenerse a almorzar. A las 17 horas de ese día, logró 8 de 10 conversiones de demos y luego se fue a casa, para tomar la cena y ver Amazon Prime.
Si quisiéramos medir la eficiencia de ventas del comercial en esta situación, nos centraríamos en la cantidad de tiempo empleado y en cómo ejecutó ese tiempo (ej: número de reuniones, llamadas, correos electrónicos, etc.)
Como podemos ver, cuando se compara con el representante de ventas que está contratando a Leo DiCaprio para presentar el producto en cada demostración, son mucho más eficientes.
Por qué necesitas ambas métricas en tu departamento de ventas
Imagina que eres el gerente de ventas de estos dos comerciales anteriormente mencionados: ¿Cómo decidirías cuál de los métodos es el mejor?
Al principio, podrías pensar "obviamente el que puede hacer 8 de 10 en un día" y podrías estar en lo correcto... pero ¿qué pasa si el producto que están vendiendo tiene un valor de 500 millones de euros?
De repente, el representante de ventas que nunca salió de la oficina y se perdió 2 conversiones que potencialmente valen 1 billón de euros, parece una opción mucho más cuestionable, especialmente si esos 10 prospectos son todo lo que tienen para todo el año.
Como puedes ver, sólo midiendo la eficiencia y la eficacia de las ventas individualmente podemos obtener el cuadro completo que necesitamos para tomar una decisión informada sobre la mejor manera de optimizar nuestro proceso de venta.
Optimiza tu departamento de ventas ahora mismo!
Hay muchas cosas a considerar cuando se piensa en el éxito de los departamentos de ventas, desde la contratación hasta la gestión y las herramientas a utilizar.
En esta época competitiva y de ritmo acelerado, lo principal que necesitan los departamentos de ventas para tener éxito son los datos. En sí todo el equipo debe de tener acceso a los datos que se necesitan, sin perder demasiado tiempo y esfuerzo, al momento de ingresar datos.
Está comprobado que el rendimiento de un departamento mejora enormemente al capturar y aprovechar los datos, de forma adecuada. Lo mejor sería invertir en un software que unifique todas tus herramientas de comunicación y sistemas de registro, como un CRM.
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