La fuerza de ventas: 3 formas de organizar al equipo comercial
Pero... ¿por dónde empezar?
En este punto es normal bloquearse y no saber cómo seguir.
Imaginamos a los comerciales como piratas que, al grito de “¡Al abordaje!”, se lanzan a vender sin que nada ni nadie se lo impida.
La realidad es bien distinta. La mayoría necesitan herramientas y apoyo para poder cumplir con sus objetivos de venta. Si piensas que contratando al mejor talento de ventas y dejando que se ocupen de todo lograras los objetivos, siento decepcionarte.
Según un estudio realizado por Exevi, solo 1 de cada 4 empresas españolas se define a sí misma como proactiva a la hora de mejorar sus procesos mediante un enfoque digital bien documentado y estructurado.
A nosotros nos pasó cuando montamos el primer equipo comercial. Contratamos 5 comerciales y pasado 1 mes no habíamos hecho una sola venta.
Tuvimos que recapitular, repensar nuestro enfoque de ventas y volverlo a intentar. Y entonces todo empezó a ir como la seda.
En este artículo te voy a contar los aprendizajes que hicimos en este periodo para que tú no comentas los mismos fallos.
Qué es la fuerza de ventas: definición y ejemplos
La fuerza de ventas está compuesta por todas aquellas personas de la empresa cuya función es generar demanda sobre la oferta.
Dicho de forma menos técnica, es el equipo de personas que se encarga de vender tu producto o servicio.
Tu trabajo primer trabajo a la hora de organizar la fuerza de ventas consta de 3partes:
- Definir la estrategia y objetivos de la fuerza de ventas.
- Asegurarte de que todos los comerciales tienen las herramientas para cumplir sus objetivos.
- Definir como van a colaborar y relacionarse entre si los comerciales: de forma aislada, en cadena o por equipos.
En este artículo vamos a centrarnos en la tercera parte, pero no podemos dejar de hacer una pequeña mención a la segunda.
Un equipo de ventas serio necesita organizarse en torno a un CRM.
Las soluciones como un excel no te van a dar visibilidad del trabajo de tus comerciales, ni de si están alcanzando sus objetivos. Tampoco tendrás centralizado todos los datos de tus clientes en un solo lugar.
En resumen, es una muy mala idea.
Aina Batlle de ArtsExclusive agradeció el cambio a un CRM en cuanto empezó a usarlo:
Si de verdad quieres empezar a organizar bien una fuerza de ventas, necesitas utilizar una herramienta como efficy que te ayude a conseguirlo.
Ahora puedes probar la herramienta y sin pagar ni un céntimo y comprobar con tus propios ojos como mejoran tus ventas.
¿Cuales son las 3 mejores formas de organizar una fuerza de ventas?
1) Organización aislada de la fuerza de ventas
Se basa en el tradicional “vender o morir”, tan popular en el mundo de los comerciales. Su pobre estructura organizativa solo cuenta con algunos pocos elementos:
- Capacitación de ventas.
- Una gama de productos a promocionar y vender.
- Una estructura de comisiones por cada venta realizada.
- En ocasiones, una oficina.
Eso es todo.
Cada comercial es el único responsable durante cada fase del proceso de ventas: necesita generar leads, tiene que cualificarlos, y debe cerrar las ventas.
¿Sabes lo que pasa? Que sin un marco de referencia, la agresividad aumenta. Además de en el mercado, la competencia también se traslada adentro de los propios equipos.
Por ejemplo, un agente inmobiliario se encarga de la promoción de los inmuebles casi por su cuenta; publicándolos en internet, llamando a posibles clientes por teléfono y enseñando las viviendas con la esperanza de cerrar algún trato, sin tener en cuenta al resto de miembros de la organización o sus objetivos.
Ventajas de la organización aislada de la fuerza de ventas:
- Se necesita poca supervisión individualizada por parte de los jefes de equipo.
- Práctico en procesos de venta cortos, donde la venta se cierra en una o dos llamadas.
Inconvenientes de la organización aislada de la fuerza de ventas:
- Crea un entorno de agresividad.
- Menor control sobre cómo se representa tu marca en el mercado, pues dependerá del estilo del comercial.
- Todos lo hacen todo. Es difícil hacer un seguimiento de métricas y rendimiento.
2) Organización de cadena de montaje de la fuerza de ventas
Se especializa en la mano de obra, organizando procesos de producción de forma secuencial para obtener una mayor eficiencia.
Esto también se puede aplicar a los comerciales para que cultiven y refinen a los clientes durante el proceso, dividiendo tu fuerza de ventas externa o interna en cuatro grupos diferentes:
- Equipo de generación de leads. Captan nuevos clientes potenciales y registran sus datos personales. Estos utilizan algunas plantillas de email donde presentan funciones y servicios de la empresa. (Ver aquí algunos ejemplos).
- Representantes de desarrollo de ventas. Califican y se adaptan a las necesidades de los clientes, comprendiendo su proceso de toma de decisiones.
- Ejecutivo de cuentas. Son cerradores de tratos. Llaman a los prospectos calificados, hacen demostraciones, resuelven objeciones, todo esto con el fin de avanzar con el cliente el cierre de la venta por teléfono.
- Equipo de éxito del cliente. Este equipo se encarga de mantener a los diferentes tipos de clientes contentos, con el fin de aumentar el tiempo de vida (LTV) de cada uno, o tratan que los prospectos se pasen a planes superiores.
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Esta estructura permite que tus equipos se especialicen en diferentes funciones y roles. Cada paso del ciclo de ventas tiene un equipo dedicado. Mientras que los clientes se transforman de prospectos a oportunidades cualificadas, para luego convertirse en nuevos clientes; lo hacen pasando de un equipo a otro.
Al especializarse en una única cosa, es posible conocer los resultados de las métricas de las que es responsable cada uno.
Incluso con dos fuerzas comerciales puedes empezar esta especialización. Uno que se dedique a la prospección de nuevos clientes, mientras que otro se dedique a cerrar ventas. Con el principio de Pareto -la regla del 80-20- puedes determinar cuándo construir nuevas estaciones dentro de la cadena de montaje –cuando tus comerciales dediquen más de un 20 % a una función secundaria, quizá necesites crear un nuevo equipo comercial especializado.
Ventajas de la organización por cadena de montaje:
- Tu negocio es más predecible.
- Aislar los problemas dentro del embudo de ventas y solucionarlos.
- Mayor especialización significa mayor eficiencia.
Inconvenientes de la organización por cadena de montaje:
- Dividir el embudo en diferentes etapas puede incrementar la fricción entre la entrega de clientes mientras se mueven a lo largo del embudo.
- Al tratarse de equipos altamente especializados, la desconexión con los objetivos generales de negocio de la empresa es habitual, ya que se centran en sus propios resultados y métricas.
3) Organización por cápsulas de la fuerza de ventas
Parecido a la cadena de montaje, se diferencia por la construcción de grupos concentrados de miembros muy unidos, que desempeñan diferentes roles, enfocándose en el cliente.
Por ejemplo, una cápsula de ventas de seis personas podría componerse de:
- 3 representantes de desarrollo de ventas.
- 2 ejecutivos de cuentas.
- Y un representante de Éxito del cliente.
Se crean pequeños grupos con funciones especiales, que se responsabilicen del itinerario completo de clientes específicos.
Se usan los mismos roles del punto anterior pero, se consigue que compitan entre cápsulas, en vez de entre ellos. Cada uno se esfuerza, primero por conseguir al cliente, aplica diferentes técnicas de cierre de ventas y después se dedica en mantenerlo feliz.
Con las cápsulas, consigues una estructura más modular y flexible que con el modelo tradicional. El éxito se mide por cápsula, donde cada miembro de la fuerza comercial tiene una visión más amplia y holística de la empresa.
Ventajas de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:
- Dado que las cápsulas trabajan en grupos muy unidos, el equipo de ventas se involucra tanto por su propio paso en el proceso, como por el recorrido completo del cliente.
- Mayor empatía y mejor comprensión entre los miembros de cada cápsula; menos fricción y mayor comunicación.
- Las cápsulas son flexibles y ágiles.
Inconvenientes de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:
- Menos oportunidades para los comerciales de competir y crecer, y de apoyarse mutuamente para subsistir.
- Menos especialización en cada rol, ya que cada miembro se convierte en un hazlo-todo.
La estructura capsular de gestión de la fuerza de ventas es una versión más refinada de la cadena de montaje. Resulta ideal para startups maduras que pretenden optimizar sus recursos de venta actuales hacia nuevos mercados y verticales.
Cuando organizas tu equipo de fuerza comercial existen dos objetivos básicos que debes cumplir:
- Maximizar tus resultados.
- Crear la mejor cultura para tu organización.
Fíjate siempre en tu competencia: ¿cómo estructuran sus equipos de ventas? No tienes que los imitarlos, pero si lo hacen de determinado modo, quizá sea interesante preguntarse el porqué, e intentar averiguar cuáles son sus razones para ello.
En definitiva, a la hora de estructurar correctamente a tu equipo de ventas, solo hay que averiguar cuál da mejores resultados.
No dejes de preguntarte lo siguiente:
“¿Qué tipo de equipo somos? ¿Qué tipo de cultura estamos intentando crear?”
El equipo que establezcas y la forma en que lo hagas, te darán las pistas que necesitas para conocer cómo está tu negocio y a qué dirección se está dirigiendo.
Ahora bien si estás comenzando, te recomendamos que primero definas qué estrategias efectivas y tipos de ventas implementarás, porque en base a eso crearás un sistema sostenible y de crecimiento a largo plazo.
Y esto puedes hacerlo tú mismo como emprendedor, o cuando creas que es el momento de contratar a un director comercial.
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