Resumen del libro "El Vendedor más Grande del Mundo"
El Vendedor más Grande del Mundo fue editado por primera vez en 1968 y re-editado y publicado de nuevo en 1983.
A mi personalmente, me parece increible que con más de 50 años de historia, este libro siga siendo uno de los libros de ventas más leídos.
Quizá el motivo es que, aunque es un libro para comerciales, no lo ha escrito un comercial y no contiene ninguna técnica de ventas.
Su autor, Og Madino era psicólogo y ensayista.
A lo largo de sólo 128 páginas explica que uno de los mejores puntos de partida para ser un mejor comercial es tratar de ser una mejor persona.
¡Vamos con el resumen!
¿Cuál es el punto de partida de El Vendedor más Grande del Mundo?
Da igual que no seas comercial o no te dediques a la actividad de ventas. También haces ventas.
Cuando negocias con tu pareja para decir que peli veís esta noche, estás vendiendo. Tus ideas más concretamente.
Cuando discutes con amigos si ir a este bar o hacer otro plan, más de lo mismo.
Si tienes hijos ya no te quiero contar. Eso es negociación y ventas constante.
Por eso mismo, aprender a vender es relevante, pero ¿por dónde empezar?
Podrías (y deberías) empezar a estudiar libros de ventas, pero Og Madino presenta un enfoque más holístico y te reta a contestar a esta pregunta:
¿Qué habilidades te ayudarían a mejorar como persona y también como vendedor?
Y en El Vendedor más Grande del Mundo se identifican 5 habilidades claves con las que responder a esta pregunta.
Las 5 habilidades clave de El Vendedor más Grande del Mundo
- Los hábitos.
- La persistencia.
- La confianza.
- El control emocional.
- La (no) procrastinación.
¿Por qué son importantes los hábitos para El Vendedor más Grande del Mundo?
Los hábitos son todas aquellas actividades que haces casi en piloto automático, sin demasiado esfuerzo:
- Tener buenos hábitos como empezar a hacer llamadas de ventas nada más comenzar el día te ayuda a ser mejor comercial.
- Tener malos hábitos como no rellenar los datos del CRM según terminas con una llamada te lo dificulta.
Por eso los hábitos son tan importantes tanto en tu día a día como en las ventas.
Hay muchas estrategias para trabajar en tus hábitos, pero las más importantes son el entorno y las recompensas.
Si quieres fortalecer un hábito, elimina las distracciones del entorno y recompensate cuando lo realices.
Si quieres eliminar un mal hábito, elimina los recordatorios del mismo de tu entorno y recompénsate cuando no lo realices.
Parece sencillo porque lo es, pero no es fácil.
Para lograrlo necesitarás perseverancia. Por suerte es la segunda habilidad clave para Og Madino.
¿Por qué es importante ser perseverante?
Las ventas son difíciles.
Un vendedor promedio recibe más rechazo en un día de trabajo normal que la mayoría de las personas en un mes entero.
Y como las personas estamos programadas para evitar el rechazo y buscar la aceptación el trabajo de ventas se vuelve duro.
Imagina un representante farmacéutico que lleva todo el día pateando la calle de consulta en consulta, le duelen los pies y no ha vendido nada.
Para él sería fácil tirar la toalla y pensar que mañana será otro día.
Sin embargo, si persevera y va a otra clínica, podría ser esa clínica la que le haga la gran venta del mes.
Para ayudarte a perseverar, recuerda las estadísticas. Si cierras 1 de cada 10 ventas el noveno rechazo es sólo la antesala del éxito.
Para aferrarte a esta idea necesitaras la tercera habilidad clave de Og Madino.
¿Por qué es importante en El Vendedor más Grande del Mundo la confianza?
La confianza en uno mismo, en los números, y con los demás es clave para ser un vendedor o para cualquier área en la vida.
Para el autor, la mejor manera de generar esta confianza es el amor.
El amor propio para generar confianza en uno mismo y el amor con los demás para generar confianza con otras personas.
Por suerte, estas áreas se retroalimentan, y si mejoras en un tipo de confianza, lo harás en los demás.
¿La mejor forma de hacerlo según El Vendedor más Grande del Mundo?
- Mostrar amor a las personas.
- Felicitar de corazón a la gente.
- Ayudarles de verdad y en la medida de lo posible.
- Usar buenas palabras.
- No jugar sucio.
- Si dices que vas a hacer algo, hazlo.
Esto no siempre es fácil, y para lograrlo, viene muy bien la cuarta área de la que se habla en este libro.
¿Por qué es importante el control emocional en ventas?
Si estás enfadado, es muy difícil proyectar confianza, es muy difícil ser persistente y es muy difícil mantener buenos hábitos.
Muchos vendedores tienen constantemente picos y valles. Momentos de mucha tensión y enfado y momentos de mucha relajación y tranquilidad.
Ninguno de los dos estados son propicios para la venta ni para la mayoría de las actividades retadoras de la vida.
Quieres un estado intermedio, que te permita estar despierto y activo, pero en el que no haya ni rastro de tensión, enfado o malestar.
Mantenerse en esta zona de grises es difícil, pero es clave.
¿Cuál es el último gran área de El Vendedor más Grande del Mundo?
El último gran área de este libro es la procrastinación.
Tú y yo y todo el mundo somos propensos a dejar para más adelante las tareas menos agradables.
Puede parecer poco problemático hacerlo un día. El problema es que nunca es un día.
La procrastinación es un bucle que se retroalimenta. Cada vez que procrastinas abonas el terreno para volverlo hacerlo.
Por suerte también funciona al revés. Cada vez que resistes la tentación de procrastinar, te vuelves un poco más fuerte para hacerlo de nuevo.
Hay tareas complicadas y aburridas que un comercial tiene que hacer como la prospección, picar datos o fijar objetivos de ventas. Procrastinar en ellas es el peor camino de todos para afrontarlas.
Todas estas lecciones hacen de El Vendedor más Grande del Mundo un libro espectacular para las ventas y para la vida.
En definitiva, para ser un vendedor exitoso, debe imponer buenos hábitos: ser optimista, persistente, comprometido con la superación personal y aprender a manejar sus emociones.
Hacer estas cosas no solo lo ayudará a alcanzar sus objetivos de ventas, sino que también lo ayudará a ser una mejor persona.
