Resumen del Libro Fanatical Prospecting (Fanáticos de la Prospección)
Fanatical Prospecting es uno de los libros superventas más leídos y recomendados del mundo de las ventas.
Su autor, Jeb Blount es consultor y conferenciante internacional, y tiene una experiencia en ventas brutal.
La premisa de su libro es sencilla:
Muchos gurús de las ventas prometen éxito, billetes y coches caros si sigues su método. Pero te mienten.
No existe un método infalible para que cualquiera pueda triunfar con las ventas, pero si hubiera uno, una de sus partes centrales sería la prospección.
Y en eso se centra en sus 304 páginas Fanatical Prospecting: como llevar tu prospección al siguiente nivel.
El punto del que parte Fanatical Prospecting
Los gurús de ventas dicen que vender es fácil (sólo si sigues su método, claro), y lo dicen porque pretender que algo es fácil es uno de los mejores ganchos de marketing que existe.
La realidad es distinta y tiene más que ver con lo que dice Seth Godin en uno de sus mejores artículos, no existen los atajos:
Si un supuesto atajo funcionara de verdad se convertiría en el estándar del mercado y dejaría de ser un atajo.
Por eso, perseguir un atajo o la última automatización ventas (o de cualquier otra disciplina) suele ser una pérdida de tiempo. En vez de eso, céntrate en mejorar y asentar las técnicas que llevan funcionando toda la vida en la industria.
Y la técnica más asentada en el mundo de las ventas es la prospección.
¿Por qué necesitas hacer prospección?
La prioridad de cualquier vendedor debería ser mantener su funnel lleno, y por eso algunos de los mejores vendedores dedican hasta el 80% de su jornada a esta tarea.
Hay tres leyes sobre las que se asienta esta afirmación:
- La Ley universal de la Necesidad
- La regla de los 30 días
- La Ley del Reemplazo
La Ley universal de las Necesidad
Cuanto más necesitas algo, menos probable es que lo consigas.
No falla.
La necesidad nubla tu juicio y tomas peores decisiones. Además, los prospectos suelen tener un don para oler la desesperación.
La mejor forma para no verte necesitado de leads es la siguiente regla.
La regla de los 30 días.
Esta regla dice que todos los tratos que cierres en los próximos 90 días dependen de la prospección que hagas en los 30 días anteriores.
Por eso, por muy tentador que sea durante un periodo centrarse en cerrar tratos y pasar de la prospección, piensa que es pan para hoy y hambre para mañana.
La Ley del Reemplazo.
Imagínate que tienes 40 prospectos para este mes y que, en promedio, cierras una venta con 1 de cada 10.
Imagina también que tienes un buen arranque de semana y cierras un trato con el primero al que llamas. Eso te deja 39 posibles tratos en el funnel, ¿verdad?
Nada de eso. Con toda seguridad eso te deja solo 30 posibles tratos en el funnel, por que tus estadísticas dicen que los próximos 9 contactos van a quedar en nada.
Por eso, para reemplazar ese lead necesitarás 10 leads nuevos, no 1.
Si ya te has convencido de que necesitas prospectar, ¿como deberías hacerlo?
En su libro, Jeb cuenta que suele empezar sus conferencia con un chiste.
“¿Cómo haces que un comercial deje de trabajar? - Fácil, pones un teléfono delante suya.”
La broma oculta una verdad como un templo: a nadie le gusta la prospección telefónica.
La prospección no es nada divertida: consiste, básicamente, en ponerte en contacto con personas que no esperan que te pongas en contacto con ellas.
Por eso, a menudo causa molestia y rechazo al otro lado del teléfono.
Sin embargo, la prospección telefónica funciona, y además funciona mucho mejor que sus alternativas:
La tasa de respuesta por contacto telefónica es mucho mejor que la del email y está a años luz de la tasa en redes sociales.
Según algunos estudios, la tasa de respuesta por contacto telefónico se encuentra en el 8,1%. Por su parte, la tasa de respuesta frente al email es del 0,03%.
Los motivos son tres:
- Las personas estamos más conectadas y más pendientes de nuestros teléfonos que de nuestros emails.
- Como casi todas las empresas se han pasado a la prospección online, los que la hacen por teléfono destacan más.
- El poder de escuchar una voz humana y tener posibilidad de contestar en el momento es infinitamente superior a leer un email en una pantalla.
De hecho, incluso las empresas con estrategias sólidas de inbound marketing para obtener clientes deberían practicar la prospección telefónica.
¿Por qué?
Los clientes más lucrativos, sencillamente, no están interesados en llamarte.
Ponte en su lugar: sus cuentas son muy valiosas y a sus puertas suele haber una legión de comerciales esperando su turno para venderle su solución.
Si esperas sentado a que los deseche a todos, te busque a ti y se ponga en contacto contigo, vas a esperar muchísimo tiempo sentado.
Según Fanatical Prospecting, si la prospección telefónica es tan superior, ¿por qué tan pocos la hacen?
La respuesta corta es que la prospección online es mucho más fácil y agradable. Consigue peores resultados, pero es mucho más llevadera.
La respuesta larga es que la prospección telefónica tiene 3 grandes frenos:
- El miedo al rechazo
- La procrastinación
- El perfeccionismo
El miedo al rechazo
La realidad es que las ventas son muy duras, y el comercial promedio recibe en un día de trabajo normal más rechazo que la persona promedio en un todo un año.
Y esto es difícil de llevar. Al final, somos seres sociales y estamos programados para buscar aprobación en los demás de un modo en otro.
Por eso, para poder hacer prospección telefónica necesitas tener la piel gruesa. No todo el mundo vale.
La procrastinación
Habitualmente solemos aplazar las tareas que no nos gusta hacer para un poco más adelante.
Dejar para mañana una tarea desagradable de forma puntual no parece demasiado problemático, pero detrás de esa premisa, se oculta una mentira.
Nunca es tan puntual, y al final el problema se acumula.
Hay un acertijo infantil que ejemplifica esto muy bien:
Con este tipo de tareas desagradables ocurre igual: si no haces tu parte cada día te encontrarás que la última semana del mes tienes que comerte un elefante entero.
Spoiler: no se puede.
El perfeccionismo
En Fanatical Prospecting este problema se ejemplifica con un caso real que el autor se encontró en una consultoría.
En la empresa que le había contratado trabajaban Jeremy y Sandra.
Mientras Jeremy era muy detallista, Sandra era un torbellino.
El día que Blount les conocío se comportaron de forma totalmente distinta:
- En 3 horas, Jeremy revisó cuidadosamente las notas de sus clientes y pudo hablar con 7 de ellos.
- En el mismo tiempo, Sandra descolgó el teléfono 53 veces.
Es cierto que en un par de ocasiones Sandra habría agradecido durante la llamada haber dedicado más tiempo y cariño a las notas de sus clientes antes de descolgar, pero más cierto es que sus resultados arrollaron a los de Jeremy:
En 14 de las llamadas consiguió contactar con el decisor de compra de la empresa y en 2 de ellas, concertó una reunión.
Cuando se trata de conseguir resultados, hecho suele ser mejor que perfecto.
¿Cual es la clave de la prospección y las ventas?
Al final, todo gira entorno a un punto: los números.
Para un atleta de élite un pequeño cambio en los números lo supone todo: 1 centímetro o unos segundos es lo único que separa al ganador del subcampeón.
Pasa igual con los mejores comerciales y por eso ellos analizan minuciosamente sus números de contactos, citas, respuestas y tasas de cierre.
Y sólo hay una manera de hacerlo, con ayuda de la tecnología.
Por eso, si quieres aplicar todas las lecciones de Fanatical Prospecting tienes que contar con un CRM. Y el mejor, es efficy.
¿Por qué no lo pruebas?
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