Gestión comercial

Nuestro Proceso de Ventas Con Llamadas en Frío, Fase por Fase

7 minutos de lectura

Antes de nada, te cuento:

Las fases del proceso de ventas son siempre las mismas. Lo que sí que es diferente son las acciones que se pueden hacer dentro de cada fase.

Así que en este post te quiero contar cuáles son esas fases y, por si se te sirve, qué acciones hacemos nosotros mismos con llamadas en frío, con datos reales, en efficy.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

Son iguales para todos, sea cual sea tu empresa:

Prospección: Conseguir listados de potenciales clientes.
Apertura: La primera llamada.
Negociación: La primera reunión.
Objeciones: Las negaciones de los clientes.
Seguimiento: El resto de llamadas y reuniones hasta pasar a la última fase.
Cierre: La venta.

Y ahora ya sí, las acciones dentro de cada fase:

¿Qué acciones hacemos nosotros mismos en cada fase?

1) Prospección: Listados de potenciales clientes

Para conseguir un listado de potenciales clientes, lo primero es saber quiénes son tus potenciales clientes. En nuestro caso, en efficy, sabemos que las empresas que están buscando comerciales muy probablemente necesitan un CRM.

Así que sabiendo quienes son, sé dónde pueden estar, para lo que en nuestro caso hago esto:

Voy a Infojobs y busco por empresas que tengan una oferta de empleo de comercial. Pero ojo, no paro ahí. Aquí viene el truco.
Voy a Linkedin, pongo la empresa y me salen los nombres, apellidos y cargo de las personas que trabajan en esa empresa. Y ¡magia! con efficy Starter saco el email directo de esa persona.
Desde efficy y les envío un email personal. ¡IMPORTANTE! Te dejo este post clave con mi propia secuencia de emails frío por si te sirve de inspiración para tu producto/servicio.

¡Ah! El email lo envío desde efficy porque así la respuesta del potencial cliente se guarda automáticamente en su ficha de contacto y, gracias a ello, puedo ponerme una tarea para llamarle más tarde sin que se me pase hacer la apertura a ningún potencial cliente. Además, cuando vaya a llamar, en un sólo clic veo lo último que hemos hablado, y así hago la primera llamada con máxima calidad sin perder ni un segundo, que es la siguiente fase:

2) Apertura: La primera llamada

Uff uff, la primera llamada es lo que más miedo me daba cuando empecé a vender. La razón era por el bloqueo que me encontraba al otro lado del teléfono para que la conversación continuara... Hasta que un día me di cuenta de algo científico: las personas al descolgar el teléfono no pueden continuar la conversación hasta que resuelven 2 preguntas, que surgen inconscientemente en su cabeza:

1. ¿Quién está al otro lado?
2. ¿Qué quiere de mí?

En nuestro caso, en efficy, lo hacemos así:

*Yo: "Ring Ring Ring Ring...."
-Cliente: "Hola, {nombre de agencia de marketing online}, ¿en qué puedo ayudarte?

*Yo: "¡Hola buenas Javier! ¿Qué tal?... Mira, soy Tomi de efficy, te llamo porque he visto en vuestra web que hacéis {marketing online}..."

-Cliente: "Sí, sí"

*Yo: "Genial, pues mira te cuento, nosotros somos el CRM más sencillo y útil para pymes y {agencias de marketing online}, y te llamo porque trabajamos con muchas empresas como la tuya para que vuestros comerciales vendan más, y creo te puede interesar mucho...

Y a partir de aquí, ya sí puede seguir la conversación y pasar a la siguiente fase:

3) Negociación: La primera reunión

Durante toda la conversación la persona va a seguir haciéndose preguntas de manera inconsciente.

Y existe un método, muy conocido en marketing y ventas, que se llama AIDA, que se representa en forma de embudo y que está divido en 4 en función de esas preguntas.

El método dice que las personas están arriba del embudo y que, según el comercial va resolviendo sus dudas, van cayendo por el embudo hasta el final del mismo, donde se produce la venta.

Entonces la duda sería, ¿cuáles son esas preguntas?

A: ATENCIÓN >> ¿Qué es tu producto/servicio? ¿Está enfocado para mí?
I: INTERÉS >> ¿Cuál es el valor principal?
D: DESEO >> ¿Y además cubre todo lo que necesito?
A: ACCIÓN >>¿Cómo lo compro?

La clave está en crearte un argumentario de ventas para que así, si el cliente te hace alguna pregunta diferente, puedas volver al embudo una vez se la respondas. Te dejo nuestro propio argumentario de ventas por si te sirve para hacer el tuyo!

Porque por supuesto el cliente te hará preguntas, algunas positivas, pero ojo que también otras negativas, es decir:

4) Objeciones: Las negaciones de los clientes

Son como agujeros en el embudo de ventas. Siempre aparecen, pero como ya sabes que van a salir, lo guay es estar preparado con tu respuesta de valor para así taparlos.

Por ejemplo, si estás al inicio de la conversación cuando no has podido dar valor, y te dicen:

-Cliente: ¿Me lo envías por email?

En nuestro caso, nuestra respuesta es:
*Yo: "Sí claro! Para poder enviarte la información más precisa, sólo una pregunta muy rápida, y ya colgamos... ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta, como Excel, por ejemplo?

- Cliente: "Sí. Utilizamos Excel."

*Yo: "Genial. Precisamente por eso te llamo! La verdad que Excel está muy bien, pero hay que reconocer que al final se hace casi inmanejable ¿verdad? A mí mismo me pasó y lo solucioné con un CRM. Un CRM para lo que te sirve es para..."

Y ya enlazo con mi argumentario de ventas.

Este es un ejemplo, pero si quieres saber cómo resolvemos las otras objeciones más típicas: "No tengo tiempo", "No me interesa", "Es caro" "¿Me haces un descuento?" te dejo este post con mis respuestas a 5 objeciones de ventas y una palabra mágica para resolver cualquier objeción.

En cualquier caso, por muy bien que respondas a las objeciones, todo proceso de compra tiene su tiempo y plazos, y por ello la clave es hacer seguimiento hasta el infinito, y para ello necesitas un arma secreta.

5) Seguimiento: El resto de llamadas y reuniones

Hay un estudio de la Nasp que dice que:

"El 80% de las ventas son a partir de la 5ta llamada/reunión. Pero que en cambio, sólo 1 de cada 10 comerciales lo hace."

De hecho, a mí mismo me pasaba en una de mis empresas: Bocetos.com. Los comerciales tenían 8 reuniones/semana de objetivos, pero sólo hacían seguimiento de las que iban muy bien, perdiendo por ello un montón de posibles ventas en el futuro (las que dice la NASP jeje). Pregunté a varios amigos y me dijeron que la solución era utilizar un CRM. Lo hicimos, pero todos eran muy complicados para una pyme y pequeña empresa, así que creamos un CRM para nosotros mismos. Al ver que nos funcionaba tan bien, decidimos comercializarlo, y es precisamente efficy.

Te dejo un post donde explico con más detalle cómo solucionamos 3 errores comerciales con un CRM.

En resumen, gracias a que enviamos el primer email desde efficy, sigo guardando lo que hablemos (emails + notas + tareas) y así hago seguimiento sin perder tiempo ni información.

Bueno, pues cuando ya has pasado la apertura, la negociación, las objeciones y, gracias a hacer un buen seguimiento has podido seguir dando valor durante el tiempo que necesite para la compra el cliente: ¡Por fin has llegado a la última fase!

6) Cierre: La venta

Quizás la fase que más miedo da a los comerciales, pero en nuestro caso nunca ha sido así. La razón es que siempre hemos tenido un 50% de éxito.

Si conoces el proceso de ventas y las acciones que hay que hacer en cada fase, no da miedo, llegas al final del embudo, y allí sólo hay que tener preparado una llamada a la acción, es decir cómo te tiene que contratar. Y eso sí, una vez lo digas, "cállate"

Si te callas, en ese momento el cliente te dice "sí" o "no", pero ya sale toda la verdad.

Si hablas, en plan "piénsatelo", "te mando un email con lo que hemos hablado", o lo que sea... solo habrás vuelto arriba del embudo otra vez.

El silencio es incómodo pero lleva a la venta. Te dejo un post con películas motivacionales en el que podrás ver muchos de estos trucos.

¿Y qué más?

Este blog nació para aportar mi granito de arena a la comunidad de emprendedores, y por ello cada martes publico un nuevo post de nuestro viaje al tesoro sumergido, facturar 100.000€/mes.

Pero como más te puedo ayudar es que pruebes efficy.

¡Espero que te sirva!

Tomás Santoro

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