9 características y estrategias que todo Jefe de Ventas domina
Un jefe de ventas suele ser responsable de supervisar las ventas y la comercialización, de diversos productos o servicios de una empresa.
Esto puede implicar una serie de características y destrezas, aunque este responsable a menudo se encarga de la supervisión gerencial de los equipos de comercialización y de desarrollo y aplicación de diversas medidas destinadas a promover las ventas.
Características esenciales que todo Jefe de Ventas domina
Un jefe de ventas de alto rendimiento, debe de tener:
1. Capacidad de reclutamiento
Una organización sólo será tan fuerte como los miembros que la componen. El negocio de ventas no es una excepción.
Como jefe de ventas, debe de saber cómo reclutar a los jugadores top, estas son las personas que levantarán o bajarán tu compañía.
Encontrar a estos jugadores top puede ser difícil, ya que ya están en la cima del juego, ya estarán bien tratados y bien compensados.
Un gran líder de ventas sabrá no sólo cómo vender la empresa o el producto, sino también cómo convencer a la gente.
Debe de ser capaz de persuadir a estos jugadores top que trabajar en tu empresa significará más éxito, dinero y crecimiento en su carrera.
2. Lidera procesos de venta
Un jefe de ventas sobresaliente sabe que las ventas no son simplemente un arte, sino una ciencia. Una ciencia que eventualmente dictará si una oportunidad se convierte en un negocio cerrado.
Toda organización tiene esto: una metodología que todos en la empresa entienden, un vocabulario, un lenguaje que todos usan para determinar una etapa específica de cierre de un trato.
Desde tratar de identificar los deseos del cliente hasta las negociaciones del acuerdo, todos estos aspectos son importantes y eventualmente impactarán en la compañía.
Un gran proceso de ventas asegurará que todos estén en la misma página.
3.Da formación a todo su equipo comercial
El reclutamiento es esencial para que más personas trabajen para ti. Sin embargo, la mayoría de las veces se da demasiada prioridad al reclutamiento y se deja de lado la formación y el desarrollo de las personas que ya has contratado.
Los líderes de ventas excepcionales saben que la empresa necesitará invertir en su gente, no sólo en su producto. Esto se traduce en el entrenamiento de los vendedores para que sean campeones del producto, como diferenciarlo de sus competidores y, por supuesto como cerrar acuerdos.
La capacitación también incluirá a los gerentes de ventas que necesitarán desarrollar estrategias de ventas, formaciones, contrataciones y crear más personal en ventas.
4. Tener capacidad de previsión
Un excelente jefe de ventas tiene una gran comprensión de dos cosas: las personas que trabajan para él y la agresividad o conservadurismo de cerrar un trato.
Como por ejemplo, puede ser un ejecutivo de ingeniería que puede prever cuándo se lanzará la próxima versión de un software, o un director financiero que predice las caídas de las acciones.
Estos líderes de ventas también deben reconocer los riesgos de entrar en un acuerdo y verlo hasta el final.
5. Un jefe de ventas anticipa el futuro
Ver el panorama general siempre es útil en cualquier negocio exitoso, y más aún en las ventas.
Un equipo de ventas puede llegar a estar demasiado concentrado en sus números para el trimestre en curso, pero el jefe de ventas también debe asegurarse de que su equipo esté listo para el siguiente.
Un líder de ventas inteligente entenderá que aunque sus números objetivo sean de aquí a nueve meses, es imperativo empezar a hacer estrategias ahora.
Puede ser que se requieran nuevos reclutas, o que se necesite llegar a nuevos mercados.
Sea lo que sea, un gran líder de ventas debe pensar con meses de anticipación a todos los demás y adaptarse a los cambios que la empresa necesita.
6. Fomenta el Coaching
El aprendizaje nunca debe detenerse sólo porque eres un líder de ventas. Independientemente de tu experiencia o historial, siempre ten en mente que para ser verdaderamente efectivo, debes seguir formándote.
En pocas palabras: Aprende a crear una organización de ventas exitosa.
Lo único constante en la vida es el cambio, y eso se aplica muy bien al negocio de las ventas. Desde las preferencias de compra de los clientes hasta la madurez del mercado, todas estas cosas deberán ser consideradas.
Toma nota: Ten cuidado y contrates a un líder de ventas que piensa que siempre hay una fórmula estándar para cualquier problema.
7. Busca la Integridad
Un jefe de ventas como en todas las culturas, da el ejemplo.
Los ejecutivos de ventas deben darse cuenta de que todo lo que hacen, como por ejemplo cómo se relacionan con los clientes, colegas y socios, inculcan algo en los miembros de su equipo.
Un líder de ventas fuerte debe establecer las reglas para los miembros de su equipo. Hay líneas que nunca deben ser cruzadas, y esto es sólo una de las cosas que deben ser mencionadas en la formación.
Un espíritu de compañerismo debe estar siempre presente para que esto funcione de manera efectiva.
Claro está que hay casos en los que algunos vendedores creen demasiado en sí mismos. Piensan que tienen rienda suelta y que los demás no son tan buenos como ellos.
Si esto ocurre, echa un vistazo a su ejemplo de liderazgo; este tipo de actitud puede ser un reflejo de cómo se ha estado comportando.
8. Consigue la motivación adecuada
El liderar un equipo de ventas es un trabajo que demanda resultados y perseverancia.
No importa cuán buen jefe de ventas eres, la pregunta es: ¿cuánto tiempo te tomará a conseguir buenos resultados?
Claro está que la respuesta depende en tener un buen equipo comercial y esto solo lo puedes conseguir al momento que estás entrevistando a un futuro comercial.
Toma en cuenta que al reclutar personal para el departamento de ventas, debes de apártate de aquellos que están motivados únicamente por razones financieras. Ellos entregarán un trabajo por debajo de lo normal sólo para obtener un salario y durante las negociaciones, pueden ceder a demasiadas concesiones sólo para cerrarlas.
A veces, la organización de ventas puede sufrir porque no se ha dedicado suficiente tiempo a formar y estabilizar. De cualquier manera, el dinero como único propósito nunca terminará bien.
Busca a los que tienen un profundo temor de fallar a la empresa; a los que irán más allá de lo que se les exige sólo para ver que la empresa tenga éxito.
9. Toma de decisiones
La capacidad de un jefe de ventas para tener éxito es proporcional a su capacidad para tomar decisiones buenas y sensatas.
Esto entrará en juego cuando necesites decidir a quién contratar, a quién despedir, qué procesos de venta emplear, cómo cerrar un trato, dónde debe dedicar su tiempo, y mucho más.
Una gran manera de probar su capacidad de decisión es pregúntales sobre las decisiones que han tomado con respecto a su carrera.
Si no han podido tomar decisiones profesionales acertadas, ¿cómo puede confiar en que tomarán decisiones acertadas para la empresa?
Ten cuidado con aquellos que no pueden dar buenas respuestas; esta pregunta puede decir mucho sobre una persona.
El éxito de todo Jefe de Ventas: Crear una estrategia comercial solida y con resultados
Por lo general, un jefe de ventas responde directamente a un director general (CEO) o gerente de la empresa y suele tener una amplia experiencia en gestión y ventas.
Si bien tu trabajo diario puede variar. Sin embargo, crea o supervisa el desarrollo de estrategias de ventas y analiza las cifras obtenidas de cada estrategia que ejecutes.
Por ello el tener una buena estrategia de ventas inicial, ayuda a todo jefe de ventas a que cumpla cada cualidad que mencionamos. Es como un guión, entre más se acople a tu visión de empresa, apoyándose en sus talentos y cualidades, mejores ventas e ingresos tendrás.
El éxito de un Jefe de Ventas comienza en el momento que crea una sólida estrategia comercial. Esta la hace pensando en objetivos que ayuden a impulsar el crecimiento de cualquier negocio y se enfoca en que contenga los siguientes lineamientos:
>> Definir el mercado a abordar y sus servicios, analizando el perfil ideal de un futuro cliente, con criterios de predisposición de compra. La comprensión de estos elementos ayuda a los equipos de ventas a construir un objetivo claro y conocer el viaje de decisión del cliente, que también es básico para todo proceso de venta sea adaptable.
>> Una estrategia de ventas tiende un puente entre la estrategia general de la compañía y su ejecución. Identifica los canales directos e indirectos de crecimiento y también define los vínculos entre el marketing, el producto y el éxito del cliente.
>> Evalúa del mejor diseño organizativo de ventas para los mercados, productos y servicios de una empresa. Más allá de las líneas de reporte, el diseño de toda organización también debe mostrar qué cobertura territorial tiene y con ello el manejo de sus precios. Incluso presentar qué planes de compensación para clientes y empleados.
>> Determina la ruta que toman todos los prospectos calificados, a través del proceso de compra. Aquí se diseñan diferentes acciones de venta que están enfocadas a ganar nuevos negocios. Es más, los equipos de ventas despliegan metodologías comerciales adaptables, centradas en ejecutar cada jugada correcta, en el momento adecuado.
>> La comunicación es una gran estrategia de ventas, la cual comienza con tomar en cuenta la voz del cliente. Aplicando sobre él, la propuesta de valor y diferenciadores competitivos de la empresa, se puede recopilar una información clave que ayudan a conocer comportamientos de venta adaptativos. Es más, toda estrategia de ventas tiene que estar en estrecha alineación entre el departamento de ventas y marketing.
>> Toda gran estrategia de ventas incluye una combinación de habilitación (efectividad de ventas) y operaciones (eficiencia de ventas). La ejecución de habilitación y operaciones poderosas es multifacética. Típicamente incluye libros, procesos de incorporación, entrenamiento, refuerzo de entrenamiento y mucho más.
>> La estrategia de ventas depende de la capacidad de medir los indicadores clave de liderazgo y comportamiento. Estos KPI's ayudan a desarrollar un gran proceso de canalización y de previsión de ventas. La claridad en torno a las métricas también es fundamental para el análisis de ventas y la presentación de informes.
Por último: Un gran jefe de ventas sabe cómo maximizar su tiempo en gestionar sus ventas utilizando un CRM
En él automatiza todo, tanto marketing, ventas, comunicación interna e informes.
Está comprobado que todos los jefes de ventas de hoy en día saben cómo utilizar la tecnología, los datos y la inteligencia comercial-artificial para mejorar el rendimiento de todo su equipo comercial.
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Esperamos que este artículo te ayude a convertirte en un Jefe de Ventas de primera, con un equipo comercial élite que dé resultados.
¡A por más ventas!
Atentamente, tus amigos de efficy
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