Lead Generators: Qué Son y lo Importante de Tenerlos en tu Negocio
Después de regresar de vacaciones de verano, Alfredo (nuestro Country Manager), reúne todo el equipo y nos dice: “Chicos: os presento ahora la nueva estructura de efficy”
Está el equipo de Marketing, luego seguimos los Lead Generators y después nuestros SDR (Sales Development Representative en inglés, el Cazador en el vocabulario comercial de Predictable Revenue). Y seguidamente el departamento comercial como AC (Accounts Managers).
Se suman al gran equipo de soporte de efficy, distribuidos en Bélgica, Francia y ahora en España :)
Actualmente la mayoría de empresas de SaaS se encuentran estructuradas de esta forma, la cual está basada en el libro Predictable Revenue de Aaron Ross y Marylou Tyler:
Pues bien, en los siguientes artículos voy a compartir contigo qué significa cada rol y cómo estos los puedes adaptar a tu negocio para así conseguir más clientes.
Hoy comenzaré con qué es un Lead Generator, como este rol es clave para tu empresa y qué estrategias como LG implementamos, para que puedas aplicarlas en función de tu negocio. ¡Vamos al lío!
Qué son los Lead Generators y cómo pueden ayudarte a conseguir prospectos de calidad
Considero que es uno de los puestos clave de toda empresa, ya que se encarga de desarrollar estrategias de marketing off/online con el fin de:
- Conseguir leads de potenciales clientes.
- Analizar las necesidades de un buyer persona, para así crear acciones específicas de captación.
- Mide todos los datos de nuevos clientes como prospectos y de cada acción que implementa.
Los lead generators forman parte del equipo de Marketing y se encargan de crear contenido de valor de calidad.
Es más, no lo decimos nosotros:
Según Dragon Search Marketing, “el 61% de los consumidores están influenciados por el contenido personalizado”. ¡Eso es bastante!
Ahora que ya tienes claro lo importante de tener un Lead Generator considero que un libro que puede ayudarte a definir más sobre este tema es el Dot Com Secrets de Russell Brunson. (¡Qué libro tan genial!)
Bruson es un mercadólogo estadounidense que hizo crecer su compañía desde cero a una empresa de cien millones de dólares en tan sólo tres años. Yo lo sigo en su canal de Youtube y cada vez aprendo más sobre cómo conseguir leads, crear funeles de ventas y otros temas relacionados con captar clientes.
Incluso Tony Robbins (uno de los coach empresariales más importantes en Estados Unidos) dice sobre su libro que es: "un simple proceso que cualquier compañía puede usar para mejorar su tráfico, conversión y ventas online de manera adecuada". Esto aparece justo en la portada.
El libro hace referencia a 4 preguntas claves a la hora de crear una estrategia de generación de leads:
- Who are your dream clients? - ¿Quién es tu cliente ideal?
- Where to find your dream clients? - ¿Dónde lo puedes encontrar?
- What baits you’re going to use to attract them? - ¿Qué acciones harás para atraerlo?
- What result you are going to give them? - ¿Qué resultado le darás? Respuesta: Tú producto o servicio, ¡claro está!
Si te das cuenta, es un ejercicio simple que no te llevará mucho tiempo con tu equipo de lead generators. Asimismo, te ayudará a definir de una vez por todas quién es tu cliente ideal e implementar acciones concretas (sin irte tanto por las ramas), que te ayudarán a llevar tu negocio a otro nivel.
Cuál es el trabajo de un Lead Generator en efficy
En nuestro caso, nosotros implementamos una técnica de marketing online para nuestro equipo comercial llamada en inglés Inbound Sales.
Lo bueno de aplicar este tipo de metodología es que las llamadas que hace nuestro SDR ya no son frías, son calientes, y por ello a nosotros el porcentaje de éxito nos sube a un 20%.
De hecho está comprobado según un estudio de la Nasp: “Las empresas que hacen inbound sales (marketing online para sus comerciales) reducen el coste de adquisición un 60%.”
Está claro que cada vez que hacemos estrategias de Inbound Sales tomamos en cuenta su debido costo, análisis y esfuerzo.
Ahora bien, actualmente en el equipo de Marketing nos repartimos diferentes estrategias y tareas para generar leads de forma online. Por ejemplo, hacemos SEO, SEM (Google Adwords), Banners, Remarketing, Facebook Ads, Twitter Ads, Notas de prensa, Blog, Webinars, Newsletters, eventos y mucho más.
Sin embargo, hay 3 estrategias que nos han funcionado de maravilla:
1- El blog de nuestro viaje:
Bitácora donde cada martes vamos contando todo lo que hacemos nosotros mismos hasta que consigamos facturar 100.000€/mes; con datos reales y siendo 100% transparentes.
Desde que lo hemos implementado, el retorno sigue siendo la bomba: el 70% de nuestros clientes vienen por el blog.
Aquí nos encargamos de hacer contenido 100% original y de mucha calidad.
2- Creamos notas de prensa para tener una buena reputación en Internet:
Como la gran mercadóloga Gemma Muñoz comentó una vez: “Debemos ‘conquistar’ cada fase del funnel para poder avanzar al siguiente [...] Adwords para el último empujón.”
Cada mes nos reunimos con María de Tech Sales Group, empresa encargada en apoyarnos en notas de prensa, para analizar en qué tema actual podemos como empresa aportar valor y, la verdad, hemos tenido muy buenos resultados.
Por ejemplo, la semana pasada lanzamos una nota de prensa enfocada sobre "Cómo gestionar el estrés en el trabajo en tiempo de coronavirus" y hemos salido en varios medios de comunicación :)
3- Tenemos un curso de venta y su resultado continúa siendo extrapolable:
Así es: El Curso de Ventas es para pequeñas y medianas empresas, donde más de 9,000 personas se han apuntado, ¡y está genial!
En fin, lo interesante de cada estrategia que vamos implementado es que la vamos analizando a través de Analytics, pero más desde nuestro propio CRM. Porque para nosotros es mucho más fácil tener todo en un solo lugar y mostrándonos los datos que necesitamos para crear estrategias concretas. Además, ¡nos facilita mucho la vida!
¿Y qué más hasta el próximo post?
Compartiré contigo en qué consiste el trabajo de Javi, nuestro SDR (Sales Development Representative).
Te enseñaré qué método utiliza él para cualificar mejor sus leads y cómo este rol comercial puede ayudarte a evolucionar tu negocio.
¡Ya verás!
Mientras tanto...
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