Llamadas en frío: ¿Me envías la información por email por favor?
Cuando hace 7 años empecé a hacer llamadas en frío, una de las respuestas que más me daban al teléfono era: ¿Me envías la información por email?
Desde entonces, he creado equipos de 5 comerciales (Bocetos.com), 20 (Totombola.com) y ahora otros 5 (para SumaCRM, ahora parte de efficy), y siempre me he encontrado con 3 tipos de comerciales en base a sus contestaciones a esa pregunta:
- Los malos: Los que responden que sí, envían el email pero no hacen seguimiento.
- Los normales: Los que responden que sí, envían el email y al menos hacen seguimiento para vender.
- Los PUTOS AMOS: Los que responden que sí, NO envían el email, y lo mejor, en esa misma llamada venden.
Dicho así te puede parecer una locura, pero si me dejas un minuto, seguro que te hago cambiar de opinión. De hecho, es como nosotros mismos lo hacemos en efficy :)
¿Por qué decirle que "SÍ", si no le vas a enviar el email?
La razón es que SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE, a cualquiera de las objeciones de un cliente hay que abrazar el "NO" y, con la fuerza de tu "SÍ", ponerte a favor de la corriente para poder dirigir la conversación hacia donde tu quieras.
Es decir, como dirían los ingleses, lo primero es "aceptar que hay un elefante en la habitación".
¿Y por qué NO enviar el email?
Muy sencillo, porque el elefante que hay en la habitación, es que el cliente, en realidad, te está diciendo: "no le encuentro valor a lo que me estás vendiendo".
Así que tu labor como vendedor es conseguir entender al potencial cliente y darle valor.
Y como todos sabemos, en un email genérico, es muy difícil dar valor. Así que no puedes (ni quieres) dejar pasar la oportunidad de darle valor en esa misma llamada:
¿Qué respondemos en efficy?
Cliente: "¿Me envías la información por email por favor?"
*Lo primero: Abraza el NO para ir a favor de la corriente.
Yo: "¡Sí claro! Déjame tu email."
Cliente: "Mi email es email@miempresa.com"
*¡Y ahora ya sí! Una vez a favor de la corriente, dirige la conversación para darle valor.
Yo: "Genial. Para estar seguro de que te envío información que te de valor, una última pregunta muy rápida y ya colgamos... Para hacer el seguimiento de vuestras ventas. ¿utilizáis alguna herramienta, por ejemplo Excel?"
*Como ves, además le bajo la guardia diciendo que es una pregunta rápida, para colgar y enviarle la información.
Cliente: "Sí sí. Utilizamos Excel."
*Y tienes que seguir dándole valor. Cuanto más tiempo invierta en la conversación, más valor vas a poder darle. Y también más probabilidades de que el mismo quiera continuar para encontrar retorno a su tiempo invertido.
Yo: "Genial. La verdad que Excel está muy bien, aunque hay que reconocer que al final se hace casi inmanejable para seguir más de una decena de ventas. E incluso, tampoco es muy bueno para la post venta... Porque para la gestión posterior de los clientes... ¿También utilizáis Excel? ¿O utilizáis otra herramienta?"
Cliente: "Mmmm, no, no, para gestionarlos ya no utilizamos ninguna herramienta. Vamos, el Outlook para enviar emails."
Yo: "¡Claro! Pues es que precisamente por eso te llamo. Un CRM para lo que te sirve es para...
*Y ya seguimos con nuestro argumentario de ventas :)
Si quieres conocer nuestro argumentario de ventas, o más respuestas a otros tipos de objeciones, como por ejemplo: "No tengo tiempo, tengo otro proveedor, etc...", apúntate gratis a nuestro curso de ventas por email.
O también en el blog encontrarás posts sobre ventas, de hecho uno de los primeros posts fue sobre cómo perdí el miedo a hacer llamadas en frío.
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Ya hay gente que lo han visto, como Iñaki Arrola (fundador de coches.com), y dice lo siguiente:
¿Y qué más para el próximo martes?
Como sabes todos los martes publico un post de nuestro viaje a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes.
No hace falta que seas cliente para apuntarte al viaje, pero te animo a que pruebes efficy gratis ahora.
Si no estás seguro de si te sirve o no un CRM, me encantaría darte un empujón, y para ello lee el post que hice sobre los 3 problemas que nos solucionamos a nosotros mismos por trabajar con un CRM.
Mientras tanto...
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