Mi propia secuencia de emails de ventas en frío
Buenas de nuevo, como cada martes! En este estoy ya de vuelta con el 4º post de la miniserie de 5 posts de emails en frío:
- Cómo conseguir leads cualificados sin hacer marketing online.
- Cómo escribo mis emails en frío y consigo que me respondan.
- Cómo enviar emails de manera legal en España.
- Mi propia secuencia de emails en frío. El post de hoy :)
- Y el próximo martes: Nuestra primera frase por teléfono.
La clave para vender más, es conseguir hacer una máquina de ventas predecible. Y en el caso de emails en frío, enviar 1 sólo email a tu lista de leads NO es suficiente.
De hecho, en nuestro caso, enviar una secuencia de emails en frío nos multiplica x 3,5 las respuestas. Y con ello las ventas.
Hay un montón de blogs, especialmente americanos, que cuentan sus secuencias de emails, pero son casi todos emails a leads que se han registrado previamente en sus webs gracias a hacer marketing online. Y es la leche, pero el marketing es difícil.
Así que yo no quiero hacer eso. Yo en este post quiero contarte nuestra propia secuencia de emails en frío a leads conseguidos SIN tener que hacer marketing online.
Algo que cualquier comercial puede empezar a hacer hoy mismo:
Primer día: El 1er email
Explicación de este 1er email:
Tu objetivo principal en campañas de emails en frío tiene ser que te respondan.
Y la gente está muy ocupada, así que tu primer email tiene que ser corto, estar 100% enfocado a hablar del dolor del cliente y terminar con una sola pregunta que sea muy fácil de responder.
Nuestras estadísticas con este email:
- Apertura: 55% (19 personas de 34)
- Respondidos: 31% (6 de las 19 personas que abrieron este email) Importante: Me gusta que este porcentaje sea sobre los que abren el email, ya que así puedo medir la efectividad del contenido. En cambio con el % de apertura mido la efectividad del asunto.
Al día siguiente: el 2º email
Explicación del 2ndo email:
La gran mayoría de las veces la gente no responde al primer email simplemente porque no le pillas en un buen momento.
Así que, si al día siguiente no ha respondido, vuelvo a probar suerte y escribo un email de seguimiento (follow up) con 2 trucos:
- RV: Es un reenvío para así no darle trabajo al cliente de tener que buscar el primer email.
- Asunto: En el inicio del asunto incluyo esta frase: "Recibiste mi email?"
La verdad que este email de seguimiento lo tengo muy interiorizado, y también lo hago en mi día a día aunque no sea un email en frío. :)
Nuestras estadísticas con este 2o email:
- Apertura: 62% (17 personas de 28 que no respondieron el anterior email)
- Respondidos: 35% (7 de las 17 personas que abrieron este email)
A los 2 días: el 3er email
Explicación del 3er email:
Si no me contesta al anterior email intento aportar más valor.
Así que escribo un segundo email de seguimiento y ya voy directo a lo que quiero. En nuestro caso, somos conscientes que lo que más le cuesta a la gente es probar efficy para saber si les serviría o no, así que me ofrezco personalmente para hacerle un tour gratis de 10 minutos.
Nuestras estadísticas con este 3er email:
- Apertura: 45% (10 de 21 personas que no respondieron el anterior email)
- Respondidos: 29% (3 de 10 personas que abrieron este email)
A los 5 días: El break up email
Explicación del break up email:
Es el último email, el de la ruptura y juega con algo brutal: el principio de la aversión a perder.
Este principio dice que la gente tiene más miedo a perder que a ganar, y por eso es increíble cómo sube el % de respuesta.
Para que flipes, gracias a un break up email de un cliente de efficy, estamos apunto de llegar a un acuerdo con su empresa, uno de los mayores distribuidores de software de España para que vendan efficy.
Nuestras estadísticas con este break up email:
- Apertura: 55% (10 de 18 personas que no respondieron el anterior email)
- Respondidos: 47% (5 de 10 personas que abrieron este email)
Cualquier día: el email a una respuesta positiva
Explicación del email a una respuesta positiva:
Como ves, la pregunta de mi email está pensada para que la respuesta del lead me permita responderle con mi argumentario de ventas y darle valor. Es igual que con las objeciones, cuando alguien me dice al teléfono "me envías la información por email" le respondo siempre lo mismo. :)
Ah! Por supuesto si después te responden diciendo que no están interesados, despídete de manera amistosa y agradecido por el tiempo. Ya has visto que el break email up tiene muchísima fuerza.
Nuestras estadísticas del email a una respuesta positiva:
- Respondidos: x 3,5 gracias a hacer una secuencia de emails en frío.
- Ventas: Tenemos un 80% de registros en efficy sobre emails respondidos positivamente (teniendo en cuenta que un 30% de ellos responden diciendo que no están interesados). A partir de ahí ya entra en otro embudo que explique aquí en nuestro Excel flujo de caja.
Truco: Prueba y mide
Hay empresas a las que le sirven un número mayor de secuencias. Y a otras menos. Eso sí, lo normal es entre 3 y 5.
Respecto a las estadísticas también pueden variar mucho en función de lo bien que hayas cualificado los leads, de que entiendas bien su dolor y escribas tu email en frío en base a él.
Así que prueba todo: asuntos, contenido, secuencias y frecuencia. Y mídelo todo: aperturas, clics y contestaciones.
Con efficy es súper fácil probarlo todo ya que desde el propio gestor de email marketing puedes personalizar los emails y hacer el envío a varios contactos a la vez. Además después puedes ver las estadísticas dentro de efficy.
Las secuencias de emails en frío te ayudan a calentar el lead, pero eso sí, las ventas se cierran por teléfono, así que el próximo martes te cuento cuál es nuestra primera frase por teléfono, que es clave.
¿Y qué más hasta el próximo martes?
1) Haz el curso sobre ventas, online y gratis
Son 15 lecciones con 100% transparencia de lo que yo mismo he hecho hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas. Conoce más aquí.
Mira lo que dice gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com):
