8 nuevas Tendencias de Marketing B2B
Tradicionalmente, las empresas B2B, a diferencia de las B2C, siempre han operado con presupuestos reducidos. Dentro de la práctica general de asignar entre el 2 y el 5 % de los ingresos brutos, una gran parte de los presupuestos de marketing se gasta generalmente en anuncios.
Este movimiento tiene un coste de oportunidad grave; si tenemos en cuenta los hallazgos de Warc, se prevé que la publicidad sufrirá un impacto y pasará del 8,3 % en 2022 a solo el 2,6 % en 2023.
Esto significa, para los equipos de marketing de todo el mundo, que el invierno ha llegado, ya sea porque tengan que capear el cambio estacional en el comportamiento del cliente en la antesala de un nuevo año, o porque tengan que prepararse para presupuestos publicitarios más reducidos en 2023 después de un año de incertidumbre económica.
Para los especialistas en marketing B2B que se enfrentan a presupuestos reducidos, la alineación de sus operaciones con los cambios en el comportamiento del consumidor B2B para crear un plan de marketing personalizado y eficaz puede ser la mejor opción para cada euro.
Sin embargo, incluso a las empresas B2B con un presupuesto de marketing lo suficientemente grande, el panorama comercial hipercompetitivo actual las deja con la necesidad de espacio adicional para superar a la competencia y triunfar con los clientes.
En otras palabras, es hora de ajustar tu plan de marketing de acuerdo con las recientes investigaciones y las tendencias de marketing más frescas. Esta publicación es todo lo que necesitas para ponerte al día.
Aquí tienes toda la información sobre las nuevas tendencias de marketing: qué esperar, dónde dar un paso atrás y dónde canalizar los esfuerzos de marketing y gastar en 2023. También aprenderás sobre las tendencias dominantes en el mercado, cómo no perder el rumbo y cómo aprovecharlas para el ROI. ¡Vamos al grano!
¿Cuáles son las próximas nuevas tendencias de marketing?
Echemos un vistazo a la cronología de 2022. Hasta que la COVID-19 destacó la necesidad de la transformación digital, la adopción de tecnología digital en todas las operaciones comerciales solo había sido adoptada por el 15 % de las empresas B2B.
El nuevo término de moda es "optimización digital": el uso de la tecnología digital para mejorar los sistemas y procedimientos actuales, una gran parte de lo cual encuentra su camino hacia el marketing.
Con la optimización digital ahora al frente y en el centro de las operaciones de marketing, el quebradero de cabeza para la mayoría de los equipos es qué porcentaje de sus ingresos destinar al marketing.
La encuesta de marketing B2B para 2022 de Forrester, que muestra las opiniones de los líderes de marketing (más de 1060), comparte algunas ideas interesantes. Algo más de la mitad (51 %) de las empresas que aumentaron sus ingresos anuales en más de un 20 % en 2021 invirtieron entre un 6,1 y un 9 % en marketing.
Por otro lado, solo un tercio de las empresas que descendieron, invirtieron una cantidad dentro de ese rango. Probablemente, el responsable de marketing de tu empresa entiende que necesita justificar sus exigencias presupuestarias, por lo que también debe identificar dónde están invirtiendo el dinero de marketing las empresas B2B con un crecimiento alto.
La misma encuesta de Forrester revela que las empresas con un alto crecimiento invierten en estrategias de marketing que:
- Atienden el comportamiento cambiante del comprador;
- Condensan la esencia de las marcas para posicionar a las empresas como negocios orientados a objetivos;
- Aprovechan la participación del cliente después de la venta.
Sin más preámbulos, estas son las 8 nuevas tendencias de marketing que merecen un lugar en tu plan 2023:
1. Marketing de influencers
Hoy en día, el marketing de influencers está de moda y es probable que siga así de cara al nuevo año, ya que los consumidores confían en las recomendaciones de las personas con las que se identifican y a las que admiran. Más aún cuando estos influencers son conocidos por sus revisiones honestas de los paquetes promocionales recibidos o de pruebas beta.
El informe Influencer Marketing Benchmark, muestra que el marketing de influencers puede lograr resultados impresionantes, con un valor promedio de 5,20 dólares por cada dólar gastado. Esto da credibilidad al argumento de que la gente se siente más atraída a actuar por la recomendación de sus influencers de confianza.
Además, trabajar con influencers permite un marketing dirigido y personalizado, ya que han creado una audiencia comprometida a la que pueden dirigirse las empresas, en lugar de tener un mensaje genérico para una audiencia amplia.
¿Lo mejor? También se ha demostrado que es una opción más rentable, dado que las empresas pueden usar microinfluencers con menos seguidores pero muy comprometidos, en lugar de gastar grandes cantidades en patrocinios de celebridades.
En general, el marketing de influenciadores ofrece muchos beneficios para las empresas, por lo que no deberías pasarlo por alto como parte de tu plan de marketing.
2. Experiencia de cliente personalizada y respuesta rápida
Los compradores modernos quieren respuestas inmediatas y comunicaciones adaptadas a ellos; gran parte del plan de marketing B2B de 2022 cumplió este requisito. Dado el ritmo de la innovación tecnológica a lo largo de los años, cada vez más clientes B2B deciden realizar compras online. Como resultado, los clientes exigirán igualmente un servicio más rápido y personalizado.
Para satisfacer estas necesidades, las empresas B2B deben aprovechar los datos de los clientes para brindar experiencias personalizadas y utilizar canales de comunicación como el correo electrónico, el chat y las redes sociales para obtener respuestas rápidas. También pueden dotar de medios a los equipos de atención al cliente para que respondan rápidamente a las consultas e inquietudes.
Esto implica una escucha social activa y unirse a las conversaciones de los clientes en las redes sociales o comunicar actualizaciones, productos e iniciativas mediante boletines por correo electrónico. No hay personalización sin datos.
Las herramientas de marketing digital como efficy Marketing pueden ser de gran valor al aprovechar al máximo los datos disponibles necesarios para fomentar relaciones duraderas con los clientes.
Con efficy Marketing, puedes implementar la herramienta de segmentación para delinear audiencias en diferentes conjuntos en función de su demografía, psicografía, preferencias y comportamiento. Así puedes ofrecer contenido relevante y personalizado cuando ejecutas tus campañas de marketing.
3. Marketing B2B basado en vídeo, pero impulsado por IA
522productions lanzó un estudio sobre adquisición de productos, en el que descubrió que aproximadamente el 70 % de los compradores B2B ven los vídeos de una marca antes de realizar una conversión. La participación masiva del vídeo lo convierte en una tendencia de marketing industrial cada vez más atractiva.
Estos son los motivos: no solo es más consumible sobre la marcha, sino que es un medio eficaz para contar historias muy visuales o explicar productos: una mina de oro para aquellos equipos que buscan aumentar la adopción de usuarios y las tasas de conversión.
Mediante vídeos, las marcas pueden aprovechar los seminarios web y los eventos virtuales para promover el compromiso, lo que permite a los clientes participar en recorridos por las instalaciones, mostrar el liderazgo intelectual y la experiencia mediante vídeos instructivos y vídeos explicativos, y facilitar la incorporación efectiva de clientes, presentando a su equipo y destacando los valores de la empresa.
El surgimiento de las últimas herramientas y tecnología de marketing digital hace que el marketing mediante vídeo sea una propuesta imaginativa para los vendedores B2B que buscan deleitar a los compradores con experiencias excepcionales. Veamos, por ejemplo, la realidad aumentada. Es una herramienta útil para aquellos vendedores que buscan brindar a los compradores una experiencia de su producto en tiempo real.
También puede servir como un diferenciador clave para que los especialistas en marketing aumenten las tasas de conversión y mantengan la lealtad del cliente.
4. Cuanto más, mejor: pasa al omnicanal
Una nueva tendencia de marketing que continuará ganando terreno en 2023.
Los especialistas en marketing B2B están triunfando con el marketing omnicanal al aprovechar múltiples plataformas para adquirir nuevos clientes y el análisis de datos a partir de información que es producto de su interacción con dichos clientes.
Los clientes B2B requieren una combinación de canales de venta tradicionales (como llamadas telefónicas y videollamadas) y autoservicio (por ejemplo, comercio electrónico y portales digitales). El marketing omnicanal en B2B permite a los especialistas en marketing tener una visión más profunda del comportamiento del cliente, lo que implica una mejor orientación y una mejor comprensión de la atribución, lo que lleva a un aumento inevitable en las tasas de conversión.
Una encuesta de Adroll realizada a 1000 especialistas de marketing B2B y B2C evaluó el impacto de la omnicanalidad en sus operaciones de marketing. La encuesta encontró que el 56 % de los especialistas en marketing pueden comprender qué lado de su marketing merece más gasto, y también ayuda al 44 % de los especialistas en marketing a justificar su presupuesto. Con el marketing omnicanal, el 43 % de los especialistas en marketing pueden analizar la mejor manera de optimizar el rendimiento de sus campañas.
En 2023, las empresas B2B que devuelvan el poder y la libertad a los clientes potenciales en su interacción obtendrán una calificación alta, ya que las expectativas de los clientes están impulsando la tendencia de marketing omnicanal.
El auge de los sitios de redes sociales y la tecnología como canal de marketing/ventas permitirá a las empresas B2B crear campañas unificadas y experiencias de marca coherentes en todos los canales.
Esto supondrá no solo conversión, sino también escucha social. Es decir, hacer un balance de las revisiones y comentarios sobre el software para mejorar los productos. Los responsables de marketing también deberán optimizar el contenido para omnicanal en diferentes etapas del proceso de compra, como las fases instructivas de cada etapa del embudo.
5. Priorizar la participación del cliente después de la venta
Para las empresas B2B en 2023, retener a los clientes para crear un ejército de defensores de la marca requiere un sistema que respalde la participación del cliente después de la venta.
Las empresas con alto crecimiento entienden esto, lo que explica por qué los responsables de tomar las decisiones de marketing quieren aumentar el ciclo de vida y el compromiso del cliente, ya que es probable que los clientes satisfechos repitan las compras, recomienden tu empresa y proporcionen comentarios valiosos para mejorar.
Mantener relaciones sólidas con los clientes existentes puede ayudar a mitigar el alto coste de adquirir nuevos. Recuerda, la clave aquí es aumentar el valor de los programas de participación posteriores a la venta al compartir las experiencias de los clientes para inspirar el apoyo del cliente.
6. Contenido interactivo
2022 vio un aumento sin precedentes en la adopción de herramientas de automatización de marketing para optimizar las operaciones de marketing. Las tecnologías emergentes pueden tener un impacto significativo en tus resultados de marketing, especialmente en el área de contenido interactivo.
Ya hemos visto que los chatbots juegan un papel crucial para facilitar la interacción con el cliente en los últimos años. Ahora, con el aprendizaje automático, el procesamiento del lenguaje natural y la inteligencia artificial en primer plano, los chatbots están listos para implementarse junto con otras formas de innovación para contenido interactivo en lugar de contenido estático.
Ahora, más que nunca, los especialistas en marketing conocen los beneficios de las experiencias bidireccionales que inspiran el compromiso con contenido como cuestionarios, concursos, encuestas, sondeos, evaluaciones, mapas y vídeos interactivos, juegos e infografías interactivas.
7. Portales de autoservicio B2B
Al igual que en B2C, los compradores B2B también tienen una inclinación digital y esperan que esta realidad se refleje en su interacción de compra profesional con las marcas.
Imagina tener que llamar a un agente de ventas semanalmente para comprar un consumible habitual cuando simplemente podrías tener un portal de autoservicio B2B donde poder suscribirte a estos productos sin problemas. En estas circunstancias, seguramente te convertirás en otra estadística en su tasa de abandono de clientes.
Los responsables de marketing pueden perfeccionar a demanda los portales de autoservicio para ayudar a los clientes B2B a ubicar información relevante para su consulta (como otros servicios o productos) mediante la creación de portales de usuario de autoservicio y bases de conocimientos para aliviar la carga del personal de ventas.
Algunos portales comunitarios de autoservicio ampliamente adoptados incluyen preguntas frecuentes, guías de "inicio", documentación de ayuda, vídeos "instructivos", comunidades online, función de "búsqueda" para encontrar respuestas rápidamente, servicio de emisión de tickets, manuales de usuario, etc.
Por lo general, los portales de autoservicio anticipan dónde y cómo los clientes necesitarán soporte. También minimizan tus gastos generales operativos si aprovechas las prácticas recomendadas de atención al cliente.
La mayoría de los clientes B2B están felices de resolver los problemas de productos o servicios por sí mismos (quizás con un poco de ayuda por tu parte) y eso solo puede ser algo bueno para los especialistas en marketing B2B en 2023.
8. Reoptimización del SEO B2B
La conversión de un cliente B2B es más fácil después de mostrar respeto por sus debilidades. Para ponerlo en términos de SEO: tener una optimización para motores de búsqueda (SEO) orientada a dar soluciones y basada en respuestas.
Esto significa crear contenido que responda consultas sin barreras; por ejemplo, la mayoría de los clientes B2B no son lo suficientemente pacientes como para hacer clic en un enlace para encontrar ese contenido tuyo que podría responder a sus preguntas.
En términos futuristas, las actualizaciones periódicas de SEO lo convierten en una herramienta de marketing digital B2B atemporal. La inyección de IA en la SEO la convierte en una especie de bolsa mixta para los especialistas en marketing. Si bien el contenido optimizado para SEO, las meta titles y la construcción de enlaces aún tienen su influencia en los resultados de clasificación, las últimas oleadas de algoritmos de Google, a saber, Google RankBrain, han cambiado el panorama de las clasificaciones de Google.
Por un lado, Google ahora se está centrando en el contexto de las consultas de búsqueda, poniendo el enfoque en ofrecer solo la mejor información, independientemente de si dicho contenido carece de palabras clave. De esa manera, la esencia del contenido (calidad, es decir, el grado de utilidad, actualización y relevancia del contenido para la búsqueda de un usuario) tiene preferencia sobre la forma. (Palabras clave, meta titles y otros elementos de clasificación SERP conocidos).
También hay otros algoritmos como las representaciones de codificador bidireccional de transformadores (BERT), que se centran igualmente en la búsqueda y la intención del usuario. El despliegue periódico de algoritmos de autoaprendizaje hace que el SEO sea un asunto bastante arriesgado.
Una forma de vencer a Google en su juego es centrarse en volver a optimizar el contenido existente y producir contenido nuevo, aprovechando una estrategia de optimización con tendencias SERP actualizadas.
En fin, ¿Cuál es el futuro del marketing?
El futuro del marketing se llama "datos". Con experiencias personalizadas en el centro de las expectativas de los clientes B2B, aprovechar los datos para realizar diagnósticos de clientes y supervisar el comportamiento de los clientes para iterar mejores ciclos de compra demostrará ser una habilidad de supervivencia.
Dicho de otra manera: Las empresas B2B deben aprovechar los datos de manera proactiva, y no reactiva, para garantizar la satisfacción del comprador.
Para B2B en 2023, posicionar tu negocio para el cambio debe implicar alinear tu equipo interno y tu experiencia de cliente externo para generar confianza de manera eficiente. El marketing CRM es una forma segura de lograrlo.
Como resultado, la tecnología y el marketing basado en datos serán más personalizados, ocurrirán en tiempo real y dependerán en gran medida de los datos. Con estos elementos en el corazón del plan de marketing B2B, un responsable de marketing B2B puede presentar con confianza su plan y presupuesto a la dirección.
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