Cómo rebatir las Objeciones de Ventas de los clientes
Ella: "Tengo novio"
Yo: "¿Nos acabamos de conocer y ya me estás contando tus problemas?
Jajajajaja
Esta objeción sale en el libro para aprender a ligar (Sex Code) con el que aprendí a vender.
Con el libro no aprendí a ligar jeje, pero sí a vender, así que por si te sirve de inspiración, te dejo mis frases para rebatir objeciones.
Mis 10 tipos de objeciones más habituales de clientes
1) No tengo tiempo
Si me lo dicen al principio de la conversación, y por lo tanto todavía no le he podido dar valor se que es una objeción, así que mi objetivo es darle valor antes de colgar:
Te entiendo, estamos todos hasta arriba. Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... ¿Utilizáis Excel para hacer el seguimiento de vuestras ventas?
Y con la respuesta del cliente, intento darle valor con siempre la misma respuesta:
¡Precisamente por eso te llamo! Porque yo mismo utilizaba Excel en una de mis otras empresas, y al final hay que reconocer que se hace inmanejable. ¿Verdad? Con un CRM puedes hacer el seguimiento de todas las ventas tan fácil como si sólo llevaras una y convertirte así en un súper comercial.
2) No me interesa
Como en la anterior, son objeciones de telemarketing muy habituales al principio de la conversación... Así que fíjate como se parece mi respuesta:
Te entiendo, ¡que pena! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... ¿Utilizáis Excel para hacer el seguimiento de vuestras ventas?
Y como antes, con la respuesta del cliente intento darle valor con la misma respuesta.
3) ¿Me lo puedes enviar por email?
Si me lo pide al principio de la conversación cuando todavía no le he podido darle valor, ya se que ese email no se lo van a leer jeje Así que la clave es primero aceptar que existe una objeción...
Sí claro, te lo envío por email, déjame tu email...
Y cuando me lo da y estoy ya de su lado, fíjate como se sigue pareciendo mi respuesta:
Apuntado, ¡gracias! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... ¿Utilizáis Excel para hacer el seguimiento de vuestras ventas?
Y ya sabes... con su respuesta intento darle valor.
Como has visto, lo primero que siempre he hecho es aceptar que existe una "objeción" y así poner así de su lado, y con ello intentar que me de una oportunidad de darle valor yendo al problema que resuelve un CRM (utilizar Excel para hacer el seguimiento de los ventas te impide ser un súper comercial). Este comportamiento psicológico lo explico en detalle en el post "Llamadas en frío: ¿Me envías la información por email por favor?"
4) Es caro
En las objeciones de precio intento hablar sobre el valor, en vez de sobre el precio.
Vaya... entiendo... Mira, nuestros clientes de media están vendiendo un 30% más sólo por usar efficy... ¿Vendiendo un 30% sólo por usar efficy sería rentable?
5) ¿Me haces un descuento?
Esta es súper similar a la anterior ya que es una objeción de precio.... pero también acepto que me ha pedido un descuento. Si nuestros producto/servicio le es rentable, no va a querer el descuento en el futuro, ya que en realidad ahora mismo es una objeción:
Vaya... entiendo... Mira, nuestros clientes de media están vendiendo un 30% más sólo por usar efficy... E igualmente, más adelante podemos buscar otras fórmulas para compensarte, como formaciones, acceso a funcionalidades premium, recursos gratis, etc... ¿Vendiendo un 30% más sólo por usar efficy sería rentable?"
6) Ya tengo otro proveedor
Esta objeción es un mercado bastante saturado como los CRM también súper normal... Y la verdad, no solemos ganarla ya que la gente suele estar contenta. En otros mercados, como por ejemplo agencias de marketing online, que hay muchísima rotación eran relativamente fácil ganarlos. Por ejemplo, en efficy somos conscientes que no somos los mejores en todo, pero intentamos serlo en al menos una cosa con cada uno de la competencia. Así que tenemos una tabla comparativa para responder según toque...
Por ejemplo, uno de nuestros valores respecto a la mayoría de los CRMs es nuestro informe de ventas:
¿Y estás contento con sus informes de ventas?
Suelen respondernos que se pierden entre las decenas de informes que ofrecen...
Nuestra joya de la corona es que en efficy sólo hay un informe de ventas, donde tienes toda la información que de verdad importa en ventas, siendo así no te pierdes y es súper sencillo y a la vez súper útil. Nosotros mismos lo utilizamos.
7) Tengo que hablar con "mi socio"
La gran mayoría de las veces su problema real es que no sabe si le va a servir o no y piensa que le va a llevar mucho tiempo. Así que:
Perfecto. Si quieres, para poder presentárselo con más info te hago un tour antes personalizado de sólo 10 minutos, y así al terminar sabrás si te sirve o no. Si quieres, dime el día y hora que mejor te venga.
8) ¡Ah! El filtro de la secretaria
En mi caso, siempre me ha funcionado hacer la prospección como te conté en la lección 1 de nuestro curso de ventas >> El truco está en saber el nombre de la persona y preguntar directamente por ella, como si fueras alguien que llama mucho.
Hola buenas, ¿me pasas con Javier?
Si no consigo el nombre de la persona, no me invento cosas con la secretaria sino que trato de darle valor también con mis respuestas a sus objeciones :)
9) Las objeciones que son "no"
La gran mayoría de las veces no consigues dar el valor suficiente. Y no pasa nada.
Eso sí 2 cosas con las que te tienes que quedar:
- Un "no" es un "mini-si" ya que por probabilidad te acerca al siguiente "sí".
- Un "no" es un no por ahora. Nosotros apuntamos la razón del no, dentro de la ficha del contacto en efficy, con una etiqueta, y así cuando lo tengamos, les avisamos por si están ya preparados para contratarnos. :)
10) Las objeciones que no son "objeciones"
El 99% de las veces que has dado valor, la persona tiene que pensarlo. Eso lo sabes porque has dado valor y la persona está interesada.
En ese caso está genial, has avanzado hacia el cierre de venta y necesitas seguir haciendo seguimiento (o follow up) .
Y precisamente del seguimiento o follow up va el siguiente post, el próximo martes.
Si no estás suscrito puedes hacerlo poniendo tu email de bajo y así te aviso el próximo martes.
¿Y qué más?
Prueba a resolver "objeciones" como propongo arriba. Si recibes un "NO" recuerda que es un "NO" por ahora. Puedes apuntar cuando volver a llamarle en función de por qué te dijo que "NO" en un un Excel, pero de corazón, un CRM te va a ayudar mucho ya que precisamente están creados para eso:
- Te avisa para realizar la llamada justo en el momento exacto.
- Mientras estás marcando puedes ver todo lo que hablaste en un sólo clic de manera cronológica (emails enviados y recibidos, notas, etc.. tuyas o de cualquiera de la empresa)
Así puedes llevar el seguimiento de decenas de ventas de manera personalizada, como si sólo llevaras una. Convertirte en un súper comercial.
De corazón, es la manera que creo con la que creo que más te puedo ayudar....
¡Espero que te sirva!
Tomi
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