Establece tus Objetivos de Ventas con estos 5 pasos rápidos

Establecer los objetivos de venta para tu departamento comercial o incluso para ti mismo es una de las tareas de venta mas importantes y a la vez más complicadas. 

En este artículo aprenderás todo lo que nosotros hemos descubierto sobre los objetivos para el departamento de ventas de tu empresa después de años fijándolos en efficy. 

Para que tus objetivos de venta sean realistas y no una cifra al aire sin ningún fundamento tienes que tener al menos cierta experiencia en tu sector y algo de histórico (¿Cuánto has vendido en los últimos meses?). 

Presuponiendo que cuentas con alguno de estos 2 ingredientes, vamos a meternos en harina con nuestros 6 consejos para fijar objetivos:

1. Crea un equipo de ventas profesional.
2. Mide, mide, mide y vuelve a medir.
3. Recompensa adecuadamente a tu equipo de ventas.
4. Calcula (y recalcula) los objetivos de venta mensuales ideales.
5. Pon los pies sobre la tierra.
6. Obsesionante con los objetivos de actividad.

1. Crea un equipo de ventas profesional

Nos gusta pensar que vender un producto es como cruzar el océano Atlántico en un barco pirata. 

Si quieres tener éxito tienes que dar las mejores herramientas a tus vendedores para llegar a tierra sin riesgo. Esto significa disponer de los recursos y los procesos adecuados para que se puedan conseguir los objetivos que se planteen. 

La palabra adecuados es la clave de la cuestión. 

Por ejemplo, en efficy nos dimos cuenta que la mayoría de los CRM eran o muy complejos de usar y al final los comerciales no estaban cómodos y no lo usaban o tan sencillos que no aportaban nada al proceso de ventas. 

Por eso, desde que arrancamos nuestra andadura nos hemos enfocado en crear una herramienta que sea perfecta para que equipos comerciales pequeños y medianos se puedan centrar en vender más y que nuestro software siga siendo sencillo de usar. 

Si quieres lograr los objetivos de venta que te propongas tienes que asegurarte de dar a tus comerciales un CRM (las herramientas) de acuerdo a sus necesidades por un lado, y por otro, los procesos adecuados. 

Para nosotros, uno de los procesos más importantes que tienes que establecer es vigilar los objetivos de ventas intermedios. Es decir, las métricas que impactan en tus resultados de ventas finales:

• ¿Cuántas llamadas haces?
• ¿En cuántas hablas con la persona adecuada?
• ¿En cuántas llamadas cierras una reunión?
• ¿En cuántas reuniones consigues una venta?

Esto son solo algunos ejemplos de objetivos de venta intermedios que puedes vigilar, tienes que pensar en tu propio proceso de ventas y ver cuales son los mejores. 

Por si necesitas más inspiración, estos son los objetivos de venta intermedios que mencionan en el libro Agile Selling: Get Up To Speed Quickly in Today's Ever-Changing Sales World:

• Tasa de conexión: ¿Qué porcentaje de llamadas/contactos se convierten en las conversaciones iniciales? A más llamadas convertidas en conversaciones, menos llamadas necesitarás hacer.
• Conversación de las reuniones iniciales de ventas: ¿Qué porcentaje de tus reuniones iniciales tienen un seguimiento inmediato programado? Cuanto mayor sea este número, menos prospectos necesitarás.
• Longitud del ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo toma cerrar una venta? A mayor tiempo, menos probable será que los prospectos cierren un trato contigo. (Conoce más sobre cómo acortar un ciclo de venta en este artículo)
• Tasa de cierres: ¿Cuántas de tus reuniones de ventas iniciales se convierten en clientes? Si puedes cerrar un alto porcentaje de ventas, tu negocio será mucho más exitoso.
• Pérdidas por indecisión: ¿Qué porcentaje de tus prospectos se mantienen dentro de la empresa? Reducir este porcentaje significa tener más ingresos.

La parte buena de este proceso es que se puede ver perfectamente en un CRM y trabajar con cada comercial en la parte mas crítica de su proceso de ventas. Por ejemplo, si acabas de incorporar un nuevo comercial a tu equipo, céntrate en la Tasa de conexión. Si un comercial tiene buenas métricas en todo menos en su tasa de cierre, trabaja con el se argumentario de ventas en esa parte. 

Así con todo. 

Ve más allá del volumen de llamadas hechas o el número de emails enviados y pregúntate: "¿Qué esta pasando en mi embudo de ventas?". 

Dota a tus comerciales de las herramientas correctas y de objetivos no solo de ventas, sino también intermedios.

2. Mide, mide y después, vuelve a medir

Como te decía al principio del artículo, para fijar unos objetivos de venta coherentes necesitas un mínimo de histórico. 

De hecho, entre tu y yo, analizar tu histórico de ventas (y de inversión en marketing y ventas) en el pasado y proyectarlo al futuro es el mejor consejo que te puedo dar a la hora de fijar tus objetivos de ventas. 

Por eso mismo, tanto si ya tienes ciertos datos de ventas como si acabas de empezar y no tienes tanto tienes que empezar a recoger datos. 

La mejor forma de hacerlo es con un CRM, que con un par de clicks te mostrara toda la información que necesites. 

Si de verdad quieres calcular los objetivos de venta de la mejor manera posible y dar a tus comerciales las herramientas adecuadas para lograrlos, necesitas un CRM. 

Para Fernando de MuyPymes empezar a usar un CRM fue un cambio radical.

Ahora puedes probar la herramienta y comprobar con tus propios ojos como mejoran tus ventas.

3. Recompensa adecuadamente a tu equipo de ventas

En el mundo de los emprendedores, donde reina la cultura de lo responsable, la transparencia y la orientación a la experiencia, ser un vendedor demasiado agresivo daña la reputación. Los días en los que el vendedor superficial y de habla rápida subestimaba tanto a cliente como colegas ya han terminado. Ahora se aboga por una cultura de competencia amistosa donde el interés de todos es traer el mayor número de ventas posibles. 

Por mucho que creas que tu cultura empresarial y los beneficios de tu empresa son razones de suficiente peso, la realidad es que tu equipo de ventas necesita un motivo más para alcanzar -¡y romper todos los récords!- de esos objetivos de ventas. 

Y relacionar su estructura de comisiones con el número de clientes nuevos que traen a la empresa o con los hitos que consiguen es una manera estupenda de mantener a tus comerciales concentrados en esos números. Esta es la base secreta de cualquier estrategia comercial para permanecer en crecimiento constante hacia el largo plazo. 

Combinando competencia con compensación, ya sea con idas a comer con el equipo o darles algo muy útil como un libro de ventas, permites que todos sean capaces de conocer que ser el mejor merece la pena; manteniendo el respeto mutuo y disfrutando de un trabajo juntos, al mismo tiempo que luchan individualmente por superarse.

Piensa en la estructura de comisiones antes de empezar

Antes de hacer tu reunión de ventas con tu equipo, recuerda que nada funciona mejor que una buena estructura de comisiones para tu negocio. Cómo compensas el rendimiento de ventas cambiará dramáticamente tanto tu crecimiento como tu aprendizaje. 

Tradicionalmente existen dos maneras de diseñar una estructura de comisiones:

1. Trabajar con los primeros empleados de ventas. Ofrece un salario base y crea una estructura de comisiones que los motive a crecer y aprender. Es el camino perfecto para tomar decisiones sobre la base de números reales de personas reales.
2. Fingir hasta que lo consigas. Simplemente crea una estructura de comisiones y objetivos de ventas basado en el objetivo -aunque se trate de una simple ilusión- y céntrate en conseguirlo.

La estructura de comisiones que elijas dependerá de tu propia personalidad y cultura de la empresa. Pero el punto más importante es mantenerse flexible, y adaptar a tu negocio lo que aprendas en el mercado potencial y en las demandas de los consumidores.

Implementa bonificaciones por retención

Un buen equipo de ventas piensa siempre en el largo plazo. Lo último que quieres es crear una cultura de cambio rápido de personal, tan solo porque tu equipo se centra solo en conseguir clientes nuevos. 

En su lugar, incentívalos para que se dirijan a los clientes adecuados. 

Hoy en día, no se trata de cuánto valor se puede conseguir de un cliente, sino de cuánto puedes dar tú para que se queden. Lo bueno de este tipo de bonificaciones es que inspiran a tus equipos de ventas a hacer algo más que conseguir un nuevo cliente, centrándose en el ciclo completo de vida del cliente. 

Estas son algunas maneras de recompensar a tu equipo:

• Cuando los clientes alcancen una fecha significativa. Fija bonificaciones para cuando un cliente alcance cierto tiempo en la empresa. Así, las ventas no solo se centrarán en conseguir nuevos clientes, sino en cómo mantenerlos adentro. En una PyMEs, la felicidad del cliente es responsabilidad de todos.
• Cuando sus clientes pasan a un plan superior. Ofrecer el suficiente valor para convertir a un usuario habitual en fan acérrimo es el sueño de todo emprendedor. Entonces, ¿por qué no recompensar a tu equipo de comerciales cuando consigue exactamente eso?
• Cuando los clientes del pasado se convierten en consumidores repetidos. A veces la naturaleza de tu negocio no permite conseguir nuevos clientes durante largos periodos de tiempo (como es el caso de los servicios únicos). En su lugar, puedes recompensar a tu equipo de ventas cuando consigan venderle un nuevo producto o servicio a un antiguo cliente de la empresa.

4. Calcula los objetivos del departamento de ventas mensuales e ideales

Hacer un seguimiento de los objetivos de ventas anuales también significa prestar atención a sus cambios mes a mes. 

Tanto si las ventas suben, como si bajan, es crucial llevar un registro para descubrir a qué se deben tales cambios.

• ¿Tu producto o servicio se ve afectado por alguna cuestión estacional?
• ¿Has incorporado a un nuevo comercial a tu equipo?
• ¿O el producto ha sufrido algún cambio en los últimos tiempos?

Para comprobar si hay algo afectando a estos datos, necesitas saber tus objetivos de ventas mensuales ideales. Puedes hacerlo retrocediendo sobre tus propios pasos desde el objetivo de ingresos realistas anuales que necesitas alcanzar como empresa. 

Con este número puedes calcular:

• Los objetivos de venta mensuales de la empresa.
• Los objetivos de venta mensuales por departamento.
• Los objetivos de venta mensuales individuales.

No puedes estimular las ventas repartiendo una recompensa a partes iguales. Debes transformar tus objetivos en incentivos que tus comerciales puedan alcanzar. 

Fíjate en sus niveles de ventas y experiencia previa para conocer cuáles son sus capacidades, y así evitar que se desanimen. 

También hay otras cosas que puedes comprobar:

• Facilidad de acceso a clientes potenciales.
• Vertical en el que se encuentran.
• Fuerzas del mercado que puedan dificultar sus objetivos.

Esta es la mejor manera de evitar obtener resultados decepcionantes.

No esperes alcanzar tus objetivos de ventas en el primer intento

Solo hay tres componentes para el éxito de cualquier empresa reciente: construir, medir, repetir. Tus objetivos de venta funcionan igual. 

Conforme tu negocio y tu equipo evolucionen y crezcan, necesitarás ajustar los resultados al mundo real. 

Si un comercial acelera y empieza a arrasar en conseguir negocios, puedes buscar otros métodos de ventas para motivarlo e impulsarlo a vender aún más. 

Si alguien está teniendo un mes de menor actividad, puedes dedicar algo de tiempo a profundizar con ellos de manera individual, para averiguar qué está pasando, obtener información acerca de su enfoque y darle tu opinión. 

Y es que por que algo funcione no significa que sea el mejor proceso posible. Una vez que tus objetivos y tu proceso de ventas se encuentran en buen lugar, empieza a usar esto como apoyo. Quizá tu guión de ventas es flojo y necesita algún ajuste o, tal vez, tus correos electrónicos podrían conseguir mejor respuesta. 

No te preocupes si las cosas no funcionan inmediatamente como esperas. Pero si lo hacen, igualmente pregúntate cómo mejorarlas. 

La ausencia de iteración es lo que bloquea a las empresas para realizar un buen proceso de ventas.

5. Pon los pies sobre la tierra

Cuando no se alcanzan unos objetivos de ventase suele mirar en 

"Si sus vendedores disminuyen en sus metas y objetivos, no mire a estos en primera instancia, es mejor evaluar al que los dirige: el jefe o gerente de ventas, y al plan comercial y de marketing en curso," dice Jorge Pareja en su artículo. 

Antes incluso de que empieces a pensar en incentivos o comisiones, necesitas revisar en profundidad tu plan de ventas y preguntarte: ¿Es realista mi objetivo de beneficio anual? 

Hacerlo se reduce simplemente a repasar el análisis que ya has hecho: desde la información sobre tu sector o las formulas de precios de ventas, hasta con qué clientes ya has trabajado, el número de prospectos que puedes alcanzar y cuántos clientes potenciales llegan nuevos cada día. 

Puede que ahora sea complicado responder a la pregunta anterior. 

Para simplificarlo, hay tres factores principales que determinan si estás recorriendo el camino correcto.

En tu reunión de ventas, determina los objetivos de tu empresa

Empieza con lo que ya sabes. 

Incluso si tu negocio tiene menos de un año, ya tienes suficientes datos sobre cómo debería progresar todo en los próximos 12 meses. 

Presta atención al número de nuevos compradores que adquirieron tu producto o servicio en el último año.

• ¿Cuánto dinero gastaron de media en tu empresa?
• ¿Cómo de rápido está creciendo tu base de clientes?
• ¿Cuál es tu escenario ideal? ¿Y el menos deseado?

Mirando al pasado con retrospectiva puedes averiguar hacia dónde quieres llegar en el futuro.

Evalúa el potencial de tu mercado

Cuando le vendes agua a un hombre con sed puedes alcanzar tus objetivos de ventas sin pestañear. Antes, tienes que descubrir los matices de tu mercado e industria para entender si existe una necesidad real tras lo que vendes. 

Pero... además de esa necesidad inmediata, ¿cuánto espacio dispones para crecer? 

En ocasiones, las ventas agresivas pueden ser una gran solución para atraer clientes antes de que tu competencia lo haga por ti. (Bonus: Conoce diferentes formas de cómo captar más clientes aquí)

Evalúa a tu equipo de ventas

¿Qué puedes hacer con los recursos que tienes disponibles actualmente? 

Si tus objetivos de ventas son inalcanzables, no importa cuánto te esfuerces por que tus comerciales lleguen a ellos. Pero si el equipo empieza a escalar es porque estás creciendo demasiado rápido. Esto es un problema bastante deseable de tener. Pero también requiere de tiempo. Y de dinero. 

Antes de mandar a tus comerciales a cumplir con sus objetivos, asegúrate de que son alcanzables o, al menos, ten una respuesta sobre cómo hacerlo. Recuerda siempre que el éxito de un equipo de ventas se basa en la confianza, y eso empieza con la tuya. 

No obstante, no peques de optimista. Cuando se tiene poca experiencia sobre un servicio, es frecuente subestimar la duración de su proceso de venta.

6. Obsesiónate con los objetivos de la actividad

La parte más dura sobre el crecimiento de las ventas es que, a veces, no importa lo que hagas. No puedes obligar a un lead a pagar. 

No tienes ningún control sobre los resultados. Solo sobre tus propias acciones. 

Tu equipo puede conseguir sorprendentes resultados si se centra en qué hacen, en lugar de solo obsesionarse con los resultados. Se le llaman objetivos de la actividad -y se basan en las acciones repetibles que sirvieron para cerrar ventas en el pasado. Por ejemplo, es un caso parecido al del fútbol. Cuando el jugador marca un gol, no significa que gane el partido. Su objetivo era completar un pase. 

El trofeo puede suponer una motivación que lo mueva hasta ese punto, pero cuando corre por el campo, su único propósito es hacer cada movimiento correctamente. Si hacen eso, estarán haciendo todo lo posible para asegurar el éxito. 

Si tu equipo de ventas adopta esta mentalidad podrán conseguir sus objetivos cada mes. 

Aquí está el proceso:

1. Identifica tu tasa de cierre medio. Revisa tu registro del último mes para ver cuántas llamadas/emails hiciste y cuántas acabaron siendo venta. Si hiciste 100 contactos y tuviste 6 ventas, tu tasa de cierre es del 6 %.
2. Calcula cuántas llamadas o correos se requerirán habitualmente para alcanzar a tu nuevo público objetivo. De tal modo, si quieres conseguir 12 ventas al mes, tu equipo deberá hacer 200 llamadas o emails. Es más, te dejo algún ejemplo sobre cómo redactar un email comercial para que tu equipo lo implemente a la hora de captar y subir métricas.
3. Pregúntate si eso es realizable para tu equipo.

Ahora, en lugar de tener que hacer 9 ventas a la semana, sabes que necesitas hacer 200 llamadas/emails. 

Este cambio de programación no solo es beneficioso para minimizar el miedo al rechazo a nivel de venta individual (al cambiar el enfoque de "conversión" a "conversación"), sino que también sirve para que tus representantes de ventas sientan menos presión y estrés. 

Los mejores resultados se obtienen cuando te centras en cosas que puedes hacer. No en las que escapan a tu control. 

Y, ¿qué pasa, si aún así, las ventas siguen sin llegar? 

Quizá estas ideas te sirvan para arrojar luz a ese misterio:

• Necesitas más personas que te ayuden a encontrar más prospectos. Puedes trabajar con tu equipo de marketing o buscar directamente nuevas fuentes de canalización.
• Tu tasa de conversión es muy baja. Explora el proceso y haz experimentos en los puntos donde la gente abandona.
• No estás identificando las mejores pistas. ¿Hay algo más que se pueda hacer y que no se esté haciendo para cualificar a los candidatos con los que se contacta?
• No estás vendiendo tu producto eficientemente. Para manejar mejor las objeciones más comunes es importante repasar y conocer los beneficios principales del producto.
• Modifica el producto. Prestando atención a lo que dicen los prospectos puedes descubrir cuáles son las necesidades insatisfechas para que el equipo de producto pueda implementarlas cuanto antes.

Ejemplos de los objetivos de venta de una empresa

Los objetivos de rendimiento de ventas, normalmente, se miden para incentivar a los comerciales y determinar la compensación basada en sus logros. Dado que encontramos un amplio abanico de objetivos, puede ser difícil elegir el correcto para tu negocio. Múltiples objetivos pueden ayudar en la concentración de tu equipo de ventas, pero demasiados pueden resultar confusos y provocar pérdida de eficacia en tu estrategia. Por otro lado, pocos objetivos de ventas pueden generar inestabilidad financiera tanto para tu empresa, como para tus empleados.

Ingresos por ventas

Uno de los objetivos más populares es el de ingresos por ventas. Es decir, la cantidad de ganancias recibidas por la venta de los productos o servicios de tu organización hecha por alguno de tus comerciales. Suele ser útil porque resulta fácil de medir y de entender.

Beneficios

Es la base de todo negocio, por lo que usarlo como métrica para compensar a tu personal de ventas puede sonar bastante bien. Sin embargo, las métricas basadas en el beneficio son difíciles de implementar correctamente. Los cálculos suelen ser complejos y la fuerza de ventas suele tener problemas entendiéndolo, por lo que puede generar un ambiente de falta de control por parte de los comerciales.

Nuevos negocios

Establecer un nuevo negocio objetivo puede ser una manera efectiva de orientar el crecimiento de tu fuerza de ventas. Tiene estupendos resultados en negocios maduros donde las ventas se hayan estancado o estén bajando. Estos objetivos se basan en los ingresos procedentes de clientes nuevos o actuales.

Crecimiento

Otra manera excelente de impulsar el crecimiento de tu equipo comercial consiste en crear un objetivo basado en el crecimiento respecto al periodo de tiempo anterior. Puedes utilizar un tanto por ciento o un valor monetario total. Lo que más importa es crear un objetivo SMART: específico, medible, realista, alcanzable y acotado en tiempo.

Rendimiento del equipo

La mayoría de objetivos de ventas se centran en el corto plazo y tienen un carácter individual. Este tipo de métricas pueden desalentar a tu equipo y motivar a tu personal a trabajar centrados en el corto plazo. Los objetivos de rendimiento basados en el equipo permiten ampliar la perspectiva del vendedor. En lugar de ello, puedes establecer objetivos por departamento o equipo basándote en sus ingresos, en el número de unidades vendidas o en la calidad del servicio al cliente.

Extra: Los objetivos a largo plazo que mejoran el crecimiento

Aquí hemos hablado mucho sobre cómo establecer objetivos, pero, ¿qué ocurre con esos que, al menos al principio, no están directamente relacionados con los ingresos? 

Para el éxito a largo plazo, necesitas un equipo de ventas comprometido que crezca al mismo ritmo que tú. 

Por esa razón, es importante reservar tiempo para establecer metas en torno a:

• La productividad.
• La generación de ingresos.
• El desarrollo personal y profesional.

A veces es necesario dedicar un poco de esfuerzo para entender mejor a los equipos de ventas y poder detectar así qué es lo que les impide ser mejores. Una vez hecho, puedes aplicar cambios en las áreas de administraciónque lo necesiten. 

Pero recuerda siempre que establecer y seguir objetivos de ventas no siempre es suficiente. 

Necesitas apoyar y motivar día con día a tu equipo de ventas, ya que al final no solo tendrás un increíble grupo de comerciales que cumpla con sus objetivos, sino mejorarás la vida laboral de cada uno, logrando así tener un grupo de profesionales fuerte y unido que te reportarán mejores resultados año tras año. 

Podemos medir el crecimiento de muchas maneras, entre otras por:

• El número de usuarios o sesiones en tu aplicación.
• El porcentaje de registros a tu newsletter.
• El tiempo que pasan los usuarios en tu web.
• O la cantidad de comentarios que dejan en tu blog.
• Cantidad de cada venta por teléfono que se realice.

Pero si quieres tener éxito de verdad, para crecer solo necesitas... ¡más ingresos! 

Y para hacer crecer tus ingresos, lo primero es aumentar las ventas,. 

No siempre es cosa fácil. Sin importar cómo se financia tu empresa, los primeros años de actividad suelen ser los más delicados de cualquier pequeña o mediana empresa. Es cuando hay más cosas pendientes y cuando no se cuentan con todos los recursos para hacerlas todas. 

Como mínimo, necesitas:

1. Encontrar una buena relación producto/mercado.
2. Definir tu estrategia de adquisición.
3. Y diseñar un embudo de ventas que convierta a tus prospectos en leads, para que, finalmente, se conviertan en tus clientes.

¿Crees que lo tienes todo listo? Supongo que has saltado de cabeza a la piscina del emprendimiento porque crees que tienes grandes ideas y muchísima ambición. No lo negaré: eso está muy bien. Siempre hace falta un poco de pasión que nos impulse frente a un nuevo reto. 

Pero establecer objetivos sin experiencia es difícil. 

Como fundador o líder de ventas en un negocio es tu responsabilidad fijar objetivos realistas, que sean alcanzables tanto para tu equipo de ventas como para tus inversores. 

Para crecer rápidamente, tan solo elige un número que suene bien y lánzate a por él. Es importante que orientes tu equipo al éxito a largo plazo. 

Los objetivos de venta que más te ayudarán con el crecimiento de tu organización se encuentran sobre la delgada línea que separa lo realista de lo temerario. 

Te interesa aprender a identificarlos, ¿verdad? Tu equipo se motivará más, tu ímpetu se hará más poderoso, y los inversores y cofundadores se mantendrán contentos. 

¡Así que vamos a echar un ojo a los cinco pasos para que puedas encontrar los mejores objetivos para impulsar el crecimiento de tu empresa rápidamente! 

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