Guía Definitiva para la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)
Si sumas la reciente caída en la financiación de las startups y una competencia más fuerte por las cuotas de mercado, no es difícil entender por qué no se reduce el número de startups fallidas. La falta de fondos limita los presupuestos de marketing en todo el mundo. Por eso, los especialistas en marketing se ven obligados a ser más creativos en sus formas de conseguir leads.
Una práctica común de los equipos de marketing es centrarse en generar tráfico nuevo a los sitios web para que los representantes de ventas concluyan. Pero gracias a una métrica crucial llamada «tasa de conversión» (CRO por sus siglas en inglés), los equipos de marketing más eficientes saben cómo obtener el mayor número de leads del tráfico existente.
Una tasa de conversión alta genera más leads, lo que significa más ingresos a un menor coste de adquisición. De esta forma, las startups pueden crear un círculo virtuoso en el que se dedican más ingresos a las actividades de marketing y ventas, que generan más conversiones para generar crecimiento.
En esta guía, profundizamos en la CRO y su importancia para los equipos de marketing. Además, identificamos los puntos de contacto cruciales de la tasa de conversión que deben tenerse en cuenta durante el proceso de optimización.
¿Qué es la tasa de conversión (CRO)?
La CRO, en su forma más simple, es un proceso que te ayuda a maximizar el valor obtenido de las visitas al sitio web.
En la tasa de conversión, la conversión no necesariamente tiene que ser una compra. Como startup, es habitual convertir con éxito a un cliente para que realice una serie de acciones deseadas (como registrarse para obtener un libro electrónico gratuito, registrarse en un seminario web, descargar un cupón, etc.), cuando dicho cliente solo realizó una compra a lo largo del recorrido del comprador.
En este sentido, la CRO puede definirse como un proceso basado en datos que convierte las interacciones del cliente en interacciones significativas.
También puede definirse como el proceso que permite mejorar el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada en un sitio web.
Beneficios de la optimización de la tasa de conversión (CRO)
Hay varias recompensas clave:
Aumento del ROI y de los ingresos
Al aumentar la cantidad de conversiones en un sitio web o campaña de marketing, las empresas pueden aumentar potencialmente sus ingresos. La optimización de la tasa de conversión también permite mejorar el retorno de la inversión (ROI) de un sitio web o campaña de marketing al aumentar la cantidad de conversiones y al mismo tiempo reducir el coste por conversión.
Mejor experiencia del cliente (CX)
La tasa de conversión también es un indicador clave de la satisfacción del cliente: si rellenas un formulario de suscripción, es muy probable que el propietario de la empresa haya hecho algo bien en su «Landing page» y haya cumplido sus expectativas en la etapa inicial del recorrido del comprador.
Lo contrario también es cierto. Y esto hace de la conversión una medida fiable de la eficacia de los esfuerzos de marketing y ventas. Al mejorar la experiencia del usuario de un sitio web o campaña de marketing, las empresas pueden aumentar la satisfacción y la fidelización del cliente, lo que puede generar beneficios a largo plazo, como la repetición de negocios y el boca a boca.
Mayor competitividad
Con la información valiosa del usuario obtenida de la tasa de conversión en sitios web o campañas de marketing, las empresas pueden diferenciarse de la competencia para obtener una ventaja competitiva.
Mayor comprensión de los clientes
El análisis de datos y la prueba de diferentes elementos de un sitio web o campaña de marketing enseña más a las empresas sobre los clientes y sus preferencias para ayudarlas a llegar a estos clientes con el mensaje correcto.
Cómo calcular la tasa de conversión (CRO)
Para calcular la tasa de conversión de un sitio web o una campaña de marketing en particular, tienes que determinar la cantidad de conversiones y la cantidad total de visitantes o posibles receptores. Una vez conocidos estos datos, la fórmula sería la siguiente:
Tasa de conversión = (cantidad de conversiones/cantidad total de visitantes o posibles receptores) x 100 %.
Por ejemplo, si un sitio web recibe 100 visitantes y 5 de ellos se suscriben a un seminario web, la tasa de conversión se calcularía de la siguiente manera:
Tasa de conversión = (5 personas suscritas/100 visitantes) x 100 % = 5 %.
¿Qué consideramos como una buena tasa de conversión?
Una buena tasa de conversión varía de un sector a otro y en función de los productos o servicios ofrecidos y otros factores.
Por ejemplo, generalmente se considera que una tasa de conversión en el comercio electrónico es buena cuando es superior al 2 %. La tasa de conversión media para los sitios web de generación de leads suele ser más alta, alrededor del 10 %. Pero dependiendo del negocio, una buena tasa de conversión generalmente está entre el 1 % y el 4 %.
Debido a diferentes factores, como los cambios en el comportamiento de los consumidores, la competencia y las condiciones económicas, las tasas de conversión cambian con el tiempo. Por eso, una tasa de conversión "buena" dependerá en gran medida de su público objetivo, el sector, el nicho, los canales de tráfico y los objetivos.
Elementos del proceso de optimización de la tasa de conversión
Dependiendo de los objetivos de un negocio o campaña, la CRO tiene varios elementos principales:
Análisis de los datos
La CRO implica analizar datos sobre el tráfico del sitio web, el comportamiento de los usuarios y las conversiones para identificar oportunidades de mejora. Para ello, pueden usarse herramientas como Google Analytics para hacer un seguimiento del rendimiento del sitio web e identificar tendencias y patrones.
Investigación de la audiencia
Para comprender las necesidades, motivaciones y comportamientos de los visitantes de un sitio web, debes recopilar información sobre ellos. Así podrás adaptar tu sitio web para satisfacer mejor sus necesidades y animarlos a tomar la acción deseada.
Hay varias formas de recopilar investigaciones sobre la audiencia, entre ellas:
Encuestas
Las encuestas se pueden utilizar para recopilar información detallada sobre la audiencia, como sus datos demográficos, intereses y comportamientos.
Pruebas de usuario
En las pruebas de usuario, personas reales usan un sitio web y hacen comentarios sobre su experiencia. Esto puede ayudar a identificar qué problemas impiden la conversión de personas.
Realización de análisis
El análisis de los datos de tráfico del sitio web puede proporcionar información sobre el comportamiento de la audiencia en la web, entre otra, cómo llegaron al sitio, qué páginas visitaron y qué acciones llevaron a cabo.
Pruebas A/B
Las pruebas A/B son un método que permite comparar dos versiones de un sitio web o una campaña de marketing para ver cuál funciona mejor. Pueden ser una herramienta importante para la CRO, ya que permiten a las empresas probar diferentes elementos, como títulos, imágenes y opciones de diseño, para identificar las versiones más efectivas.
Según este informe de Invesp, la estrategia de CRO más utilizada es la realización de pruebas A/B: ya la utiliza el 58 % de los especialistas en marketing y otro 35 % planea usarla. Las pruebas A/B funcionan, pero no te quedes ahí: después de tus hallazgos, puedes personalizar tu sitio web para los visitantes en función de dichos hallazgos.
Con la herramienta de segmentación de efficy , puedes mostrar contenido más relevante adaptando ciertos titulares e imágenes destacadas a segmentos específicos de tu audiencia del siguiente modo:
- reorientando a los visitantes que regresan con contenido que sea relevante para lo que vieron anteriormente, o
- reorientando a los clientes leales con contenido de fidelización como descuentos o recompensas.
Medición
El análisis de efficy CRM funciona mejor con la herramienta Marketing Campaign Esta función te ofrece una única base de datos con una visualización integral de tus campañas de marketing para realizar un seguimiento de las conversiones.
La función Reporting de efficy CRM también te permite crear KPI para la conversión y realizar un seguimiento de ellos. Puedes calcular la tasa de conversión comparando los resultados con el número de tu tráfico total.
Optimización
Con nuevos conocimientos, puedes optimizar tu sitio web o tus campañas creando una copia web más convincente, añadiendo CTA atractivos o rediseñando tu sitio web para mejorar la experiencia del usuario (haciéndolo más fácil de usar, que su navegación sea sencilla y atractivo para los visitantes).
Una forma de hacer que los datos valiosos estén disponibles es usar un software de CRM como efficy, que ayuda a tus equipos a desglosar los silos de datos y les brinda una visión completa de los conocimientos relevantes para sus análisis, para que realmente se basen en datos. Si deseas más información sobre cómo hacer crecer tu negocio con un CRM, descarga nuestro manual detallado aquí.
Puntos de contacto de la CRO
iFactory digital sugiere que a las empresas les resulta fácil atraer tráfico, pero difícil transformarlo en conversiones. Sin embargo, la obtención de poco valor por las visitas a su sitio web no refleja la historia completa.
Básicamente, no todos los visitantes del sitio web acaban en conversiones, independientemente de lo bien optimizadas que estén tus landing pages. No cabe esperar que un visitante web busque servicios de marca en los motores de búsqueda y llegue a tu landing page para comprar tu herramienta de creación de logotipos.
Pero en la mayoría de los casos, una tasa de conversión baja es el resultado de barreras en ciertos puntos de contacto de la conversión en tu sitio web o landing page que pueden desanimar a los visitantes.
Profundicemos en estos puntos de contacto para probar mientras ejecutas la CRO:
Copy de tu web
“Copy” hace referencia a las palabras que tus visitantes leen primero en tu sitio. Si no son suficientemente buenas, entonces no esperes mucho. Así de simple. Una buena redacción de texto comunica claramente el valor de tu oferta, apela a las necesidades de tus visitantes y los convence para que realicen la acción deseada.
Consejo 1: Usa pruebas sociales
El uso de pruebas sociales implica añadir reseñas y testimonios de clientes en tu copia para lograr un efecto más persuasivo en tus visitantes. Con la prueba social, puedes aprovechar el grupo de clientes y la influencia social que ya tienes para impulsar a los visitantes hacia la conversión.
Imagina la probabilidad de que compres un producto cuando descubres que hay personas entre tus contactos sociales o profesionales que ya lo están usando. Podrían ser otras empresas, logotipos de certificación que te apoyen o colaboren contigo, o los medios de comunicación.
Si añades testimonios en foto y vídeo a landing pages específicas de tu sitio web, podrás lograr mejores conversiones de tus visitantes.
Consejo 2: Títulos
Según Marketingsherpa, el 90 % de los visitantes que leen tu título también leerán tu CTA. La copia del título es una parte muy importante de tu copia web y, a menudo, es lo primero que ven los visitantes de la web, lo que la convierte en un factor importante en la CRO. Para que un título sea convincente, debe presentar todo el argumento de venta en una sola oración llamativa.
Imágenes y vídeos
Ya sea en formato de video o imagen, las imágenes pueden ser una herramienta poderosa para generar conversiones, ya que pueden ayudar a transmitir el valor de un producto o servicio. La optimización de imágenes para CRO puede implicar el uso de imágenes relevantes y de alta calidad que muestren de manera eficaz el producto o servicio.
Consejo 1: Vídeos explicativos
No subestimes el poder de un vídeo para compartir tu propuesta de valor de la forma más sencilla posible. El contenido de vídeo es muy popular (¡Hola TikTok!) porque el usuario típico de Internet tiene una capacidad de atención más corta. (Un estudio sobre el uso de Internet dice que la capacidad media de atención ahora es de 8 segundos).
Captar la atención con textos en menos de 8 segundos puede ser difícil. Sin embargo, un vídeo puede atraer rápidamente al usuario en ese tiempo y comunicar tu propuesta de valor y la historia de la marca para desencadenar conexiones emocionales que generen confianza y logren su conversión.
Según esta encuesta de Wyzowl, el 86 % de los especialistas en marketing afirman que han aumentado la generación de leads con vídeos explicativos.
¿No te convence? Piensa en ello: Un estudio de seguimiento ocular realizado por Nielsen Norman Group afirma que los visitantes de un sitio web leen el 28 % de las palabras del mismo de media. (el 20 % es más probable). Y los datos de YouTube muestran que un vídeo explicativo promedio se ve durante aproximadamente 2,7 minutos.
Básicamente, los visitantes de un sitio web obtienen más indicaciones visuales y verbales para aprender más sobre tu producto cuando ven vídeos explicativos que cuando leen un texto.
Composición de página, diseño y velocidad
La composición y el diseño de un sitio web pueden tener un gran impacto en la tasa de conversión, especialmente en la experiencia general del usuario y la probabilidad de una conversión. Un diseño claro y bien organizado por el que sea fácil navegar puede ser más efectivo para generar conversiones que un diseño desordenado o confuso.
Algunos visitantes preferirán saltarse la parte inicial tu recorrido del comprador para hablar directamente por chat o por teléfono con tu representante de ventas. La combinación de un diseño visualmente atractivo, CTAs inteligentes, una copia convincente y un chatbot (que te ponga en contacto con el equipo de ventas) en tu página de inicio o tu landing page puede ayudarte a convertir rápidamente los visitantes en MQL.
El aumento en la tasa de rebote provocado por la lentitud en la carga de una página convierte a la velocidad de la página en otro punto de contacto en la CRO. Según este estudio, las páginas web que tardan 2 segundos en cargarse experimentan una tasa de rebote del 9 % y las páginas que tardan 5 segundos en cargarse, una tasa de rebote del 38 %.
Consejo 1: Analiza las tasas de rebote y de salida
Si parece que hay una falta de participación de los usuarios en tu sitio web o landing page, entonces es hora de analizar tus tasas de rebote y de salida.
Si te parecen inusualmente altas, puedes comenzar la optimización de la tasa de conversión averiguando con pruebas o encuestas a los usuarios si piensan que es difícil de navegar por tu sitio web.
Un estudio reciente de We Are Social afirma que el 46 % de los usuarios web navegan por Internet con sus dispositivos móviles. Según estos datos, lo más apropiado será optimizar para dispositivos móviles.
Botones de llamada a la acción (CTAs)
El botón de llamada a la acción (CTAs) es un elemento importante de cualquier sitio web o campaña de marketing, ya que es el paso final en el proceso de conversión.
La optimización de los botones CTA puede ser un elemento importante en la CRO, ya que puede implicar que se prueben diferentes versiones del botón para ver cuáles son más eficaces a la hora de generar conversiones. Los CTAs como «Enviar», «Suscribirse» o «Registrarse» se consideran demasiado directos, mientras que los CTAs más personalizados como «Haz clic aquí» o «Haz clic para obtener tu regalo» suenan más atractivos y pueden ayudar a generar conversiones.
Consejo 1: «FOMO»
El «miedo a perderse algo», o FOMO por sus siglas en inglés, es una táctica impactante utilizada para generar en la mente de la audiencia el miedo a poder perderse una solución que puede mejorar sus vidas si no realizan la acción deseada.
Un ejemplo de FOMO que se usa consiste en decirles a los visitantes que tu oferta es exclusiva por un tiempo específico, incitándolos a actuar de inmediato. También puedes indicar exactamente cuánto tiempo permanece disponible tu oferta o cuántos productos quedan antes de que se agoten las existencias (o antes de que el precio vuelva a la normalidad).
Consejo 2: Colores
Los colores influyen en cómo las personas perciben o interactúan con los elementos del diseño. Al crear diferentes emociones y asociaciones, el color adecuado del botón CTA puede comunicar una acción deseada al usuario.
Por ejemplo, usar un color brillante y atrevido para un botón de CTA puede captar la atención del usuario y hacer que el botón destaque en la página, lo que puede aumentar la probabilidad de que el usuario haga clic en él. Por otro lado, usar un color demasiado apagado o que se mezcle con el resto del diseño puede no ser tan efectivo a la hora de fomentar los clics.
Formularios
Los formularios son un elemento importante de muchos sitios web y pueden ser un centro de atención para los esfuerzos de optimización de la tasa de conversión. Esto puede implicar optimizar su formato y diseño para que sea fácil de usar y probar diferentes elementos, como la cantidad de campos, y el idioma y el tono utilizados en el formulario.
Consejo 1: Utiliza formularios para la captación de leads
Los formularios de captación de leads, quizás el punto de contacto más crítico, son básicamente el último punto de interacción donde los visitantes se convierten en leads o en otro dato estadístico del rebote.
Cuando se trata de formularios, cuantos menos campos tiene el formulario, mejor. Y como la mayoría de las cosas en la CRO, el diseño importa. Un CRM que cumpla con el RGPD como efficy puede ayudarte a recopilar información usando nuestra función de formularios online (integrada directamente en la solución de CRM) para que puedas crear formularios de captación de leads con alta tasa de conversión y hacer un seguimiento de los leads sin demora.
Convierte más tráfico en ventas con efficy CRM
Con las herramientas de CRO, capaces de añadir un ROI medio del 223 % a los resultados, las startupss deben hacerlo bien para convertir a los visitantes de la web en leads.
Cuando se trata de la CRO, puedes tirar el manual por la ventana: tu mejor jugada es obtener más información sobre los visitantes, leads y clientes de tu sitio web para darles lo que quieren.
Y no hay mejor herramienta para lograr esta visión innovadora que un software de CRM moderno.
La optimización de tu tasa de conversión no debe ser un ejercicio aleatorio o un proyecto único: es un proceso iterativo en el que mejoras tu estrategia en función de los conocimientos que ya has obtenido en las iteraciones anteriores.
Para ayudarte a tomar decisiones más inteligentes en la CRO, efficy CRM tiene capacidades de segmentación, personalización y simplificación (haz clic aquí para ver otras funciones sorprendentes) que te ayudarán a optimizar tu campaña y tu sitio web para lograr una mejor conversión.
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Para conocer más:
