Optimiza tu Ciclo de Ventas Utilizando un CRM
Son demasiadas las empresas que intentan optimizar su ciclo de ventas a ciegas.
La mayoría de las personas son conscientes de que lograr el mejor ciclo de ventas puede ser crucial para el éxito comercial, especialmente en el ámbito B2B.
Por este motivo, deseamos ayudarte a afinar el enfoque, concentrarte en lo que realmente te permitirá avanzar y aumentar tus cifras de ventas.
Si tenemos en cuenta que un ciclo de ventas B2B típico dura unos 102 días, todo lo que se pueda hacer para optimizarlo y reducir esa cifra será beneficioso.
¿Cuál es la solución?
Una buena herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es esencial para optimizar el ciclo de ventas de forma satisfactoria.
En este artículo, abordamos por qué implementar una solución de CRM potente y fácil de usar puede marcar una diferencia positiva en los resultados.
Qué es el ciclo de ventas
No creo que sea preciso extendernos demasiado en hablar sobre la mecánica básica de un ciclo de ventas. Si estás leyendo este artículo, probablemente ya sabes a grandes rasgos cómo funciona.
Lo que sí nos gustaría es describir brevemente un proceso de ventas típico y, a continuación, entrar directamente a explicar cómo optimizar sus distintas etapas con una solución de CRM.
El flujo básico del ciclo de ventas es algo así:
Prospección > Contacto inicial > Calificación de clientes potenciales > Captación de clientes potenciales > Realización de una oferta > Negociaciones > Cierre de la venta o de la operación
Por último, el ciclo se completa cuando los clientes recomiendan tu producto o servicio a otros y el proceso vuelve a comenzar.
Además, hay una etapa de retención de clientes, aunque suele considerarse independiente del ciclo de ventas. La retención de clientes está más relacionada con el servicio de atención y soporte al cliente, que es otra área en la que una solución de CRM puede resultar de gran ayuda.
Aplica un CRM para optimizar el ciclo de ventas
Vamos ahora con cada una de las etapas pertinentes del ciclo de ventas, para ver por qué una solución de CRM, combinada con una estrategia de ventas bien planteada, contribuirá a mejorar la productividad del equipo de ventas y a reducir el tiempo medio que se tarda en cerrar una operación.
Prospección
Un buen CRM te da una visión 360 º de todos tus leads y prospectos. Además, rastrea y recopila automáticamente los datos de los visitantes del sitio web, tales como información demográfica, de ubicación o de comportamiento. Todos estos datos se pueden analizar para orientar los esfuerzos de prospección de manera mucho más eficiente.
Contacto inicial
Una solución de CRM constituye un espacio único y centralizado en el que almacenar los detalles de todos tus clientes potenciales. A partir de ahí, puedes utilizarla para crear perfiles detallados de los clientes, agregar guiones de ventas y crear plantillas de comunicación a las que tu equipo de ventas pueda acceder con facilidad para conseguir que el primer contacto sea un éxito.
Calificación de clientes potenciales
Algunas plataformas de CRM de ventas, como efficy, se integran con aplicaciones de terceros que permiten a los miembros del equipo de ventas calificar a los clientes potenciales de manera más eficiente. Se puede agregar con rapidez y facilidad una API para automatizar el seguimiento de diversas métricas de comportamiento, como las tasas de apertura de correo electrónico.
Captación de clientes potenciales
La captación de clientes potenciales requiere una comunicación apropiada y bien dirigida. Una solución de CRM ayuda a automatizar tareas como el envío de correos electrónicos, además de aportar gran cantidad de información sobre los clientes potenciales. Esto te permite crear secuencias de captación por correo electrónico sumamente personalizadas y basadas en el valor.
Realización de una oferta
Los datos obtenidos a través de la solución de CRM permiten presentar ofertas atractivas y personalizadas a los clientes potenciales. Además, la solución de CRM ayuda al equipo de ventas a agilizar y automatizar el proceso de envío de ofertas a varios clientes potenciales.
Negociaciones
La etapa de negociación del ciclo de ventas consiste en responder consultas y gestionar objeciones. Esta etapa se puede facilitar mediante la implementación de una plataforma de CRM que automatice la comunicación y otras funciones, como la marcación y la visualización de datos de clientes existentes o potenciales.
Cierre de la venta o de la operación
La última etapa del ciclo de ventas consiste en cerrar la operación. Aquí es donde desemboca todo el proceso. En cada etapa, el sistema de CRM ha aportado datos, materiales de ventas, comunicación y automatización de tareas.
La ventaja principal de una solución de CRM es que ahorra mucho tiempo en tareas cotidianas del ciclo de ventas, como la introducción de datos y su análisis o la búsqueda de información sobre clientes potenciales.
Esto significa que el personal de ventas puede dedicar ese tiempo adicional a hablar con los clientes potenciales y dirigirlos hacia una venta.
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Desarrolla una estrategia de ciclo de ventas con una solución de CRM
Ahora que sabes cómo aplicar una solución de CRM para impulsar cada etapa del ciclo de ventas, el siguiente paso es crear una estrategia que tenga una alta probabilidad de éxito.
Puedes usar los datos rastreados y generados por la solución de CRM para adoptar medidas concretas tanto de ámbito general como en relación con la estrategia de ventas. Por ejemplo:
- Creación de un avatar o perfil de cliente ideal: usa los datos de CRM para obtener información detallada sobre clientes existentes y anteriores, o aquellos con las operaciones más importantes, los tiempos de conversión más cortos o los ingresos recurrentes más altos. Puedes analizar los datos en mayor profundidad para averiguar qué tienen en común estos clientes; a saber, ubicación, tamaño de la empresa o rapidez de crecimiento. Dotado de esta información, puedes generar un perfil de cliente ideal que sirva de base para las campañas de marketing y de generación de clientes potenciales.
- Uso de un sistema de puntuación para calificar a los clientes potenciales: la calificación de los clientes potenciales es una parte importante del ciclo de ventas que no debe pasarse por alto. Puedes utilizar los datos extraídos de la solución de CRM para asignar una puntuación a los clientes potenciales en función de su similitud con el perfil de cliente ideal. También puedes segmentar las listas de clientes potenciales para incluirlos en diferentes categorías según su puntuación.
- Estímulo para las ventas: una solución de CRM es la herramienta perfecta para identificar a los clientes potenciales que se han estancado en la canalización de ventas y presentan probabilidad de abandono o a aquellos que avanzan con más lentitud de lo deseado. Una vez identificados, el equipo de ventas puede dedicarles su atención y aplicar las técnicas de captación para agilizar la venta.
- Creación de casos de estudio o historias de éxito: una vez que hayas creado una buena base de datos de clientes, puedes analizar los datos para encontrar aquellos que han logrado el éxito y utilizar sus experiencias para generar casos de estudio. Los casos de estudio son una prueba social interesante para otros clientes potenciales y contribuyen a convencerlos de que tu solución es la adecuada para ellos y a estimular las ventas.
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