Como Organizar La Fuerza De Ventas Para Cerrar Grandes Tratos
8 lecciones después ya hemos visto en profundidad cómo organizar la captación de leads y cómo afrontar la venta. Llega la hora de ver cómo organizar el equipo de ventas.
Créeme, no es una cuestión de poco peso. Muchas veces es la diferencia entre que las ventas funcionen y que no funcionen.
Y no hay un único método para hacerlo.
De hecho, si buscas en Google, hay más de 8 millones de artículos cubriendo el tema. Solo en español.
No nos enrollamos en introducciones y vamos directos al grano.
¿Cuáles son las formas más típicas de organizar la fuerza de ventas?
Hay 3 grandes enfoques (con muchas variantes) a la hora de organizar la fuerza de ventas:
- Organización aislada.
- Organización en cadena.
- Organización en capsulas.
Organización aislada de la fuerza de ventas
En la primera, la organización aislada, cada comercial hace la guerra por su cuenta es el encargado de gestionar todo el proceso de principio a fin.
Este enfoque es casi imposible de aplicar con éxito en las ventas a grandes cuentas así que, no profundizaremos en él. Si quieres saber más, puedes leer El poder de la fuerza de ventas.
Organización en cadena de la fuerza de ventas
En el segundo enfoque, se crea una cadena de personas que van encargándose de una fase del proceso:
- Un eslabón genera leads.
- Un eslabón cualifica los leads conseguidos.
- Un eslabón cierra clientes con los leads cualificados.
- Un eslabón implementa la solución y da soporte a los clientes.
Estos eslabones pueden ser desde 1 persona a 1 equipo y tiene mucho sentido en ventas a grandes cuentas:
- Generación de leads suele depender de marketing.
- Cualificación suele depender de los SDR (Sales Developer Representativa).
- La venta propiamente dicha suele depender de los AE (Account Executive).
- Implementación y cuidado de los clientes suele depender de Soporte.
Organización en cápsulas de la fuerza de ventas
Este tercer enfoque aboga por crear pequeños subgrupos que se encarguen cada una vertical, ya sea de un producto de la empresa, o de un tipo de cliente, o de una industria o de cualquier otra subsegmentación.
Sin embargo, para poderla llevar a cabo sueles necesitar equipos más o menos grandes para poder formar las distintas cápsulas.
Para Eduardo Laseca, consultor y formador de ventas, esta organización en capsulas se debería orquestar en verticales de negocio:
"El equipo debería estar especializado en verticales de negocio.
No tiene nada que ver vender el mismo producto a una aseguradora que a una empresa de telecomunicaciones o una empresa de infraestructuras.
Los procesos internos de las empresas son distintos, los "pains" también, y la propuesta de valor debe ser sustancialmente diferente incluso siendo el mismo producto.
Si se trabaja con un modelo SDR - Account Executive también especializaría al SDR, aunque el modelo tradicional de SDR Juniors para captar grandes cuentas no funciona bien. En ocasiones hay que dar toda la responsabilidad al AE, que idealmente será alguien con conocimientos y experiencia en esos verticales."
¿Cómo organizamos la fuerza de ventas en efficy?
Nosotros en efficy hemos diseñado un proceso a nuestra medida que integra lo mejor de 2 últimos modelos:
- Organización en cadena.
- Organización en capsulas.
El departamento de marketing se encarga de la generación de leads y da servicio a las 2 cápsulas.
Una cápsula (con sus propios SDR y AE) se encarga de vender uno de los productos, efficy.
La otra cápsula, (con sus propios SDR y AE) se encarga de vender los demás productos de efficy.
Esta organización tiene mucho sentido para nosotros porque los clientes de la primera capsula son empresas pequeñas con unas necesidades específicas, mientras que la otra capsula se especializa en empresas grandes (como las que buscamos en este curso).
Al seguir este curso ya sabrás que las diferencias entre la venta a unos y otros son enormes, así que hay que separarlos y asegurarnos de que el departamento de Marketing este muy alineado con las 2 capsulas.
Para Javier Iglesias, CEO y cofundador de Miqo, esta parte es muy importante:
"Es muy importante diseñar un funnel de ventas a medida de tu empresa y en el que el departamento de ventas y el de Marketing deben de trabajar en conjunto:
- Por dar soluciones concretas a los clientes potenciales.
- Para poder clasificar a los leads de acuerdo con el tipo de contenido que se ofrece.
- Porque la cualificación del lead siempre será mucho más eficaz cuanto más preparado esté el cliente potencial en tu solución.
- Porque la eficacia de Marketing y la eficiencia de ventas dependen en gran medida de su complicidad mutua.
¿Cómo conseguir que esta situación no sea una utopía y sí una realidad la comunión entre Ventas y Marketing?
Métodos hay muchos, desde ponerles a trabajar en una misma mesa, hasta obligarlos a que coman, respiren y duerman a la misma hora.
Pero algo mucho más eficaz que el trabajo forzado son los SLA’s (Service Level Agreement) tal como dice la palabra en inglés es un acuerdo en el que las dos partes deben definir, los siguientes puntos:
- Objetivos de ventas e indicadores de éxito.
- Definir las diferentes etapas del embudo de ventas compartiendo la información.
- Definir los contenidos a generar y distribuir por etapa, e incluso qué contenidos desarrollar y distribuir Marketing y ventas respectivamente.
- Definir en qué punto de la llamada a la acción entra el lead directamente a ventas, y en qué momento sigue madurando Marketing para que sea un lead efectivo, y no una llamada fría."
¿Existen otras formas de organizar estos equipos de venta?
Por supuesto que sí.
De hecho, Fernando de la Rosa, fundador de Foxize School y autor del blog Titonet va aún más allá cuando se trata de ver cómo se relacionan los equipos de ventas y marketing.
"Si se intenta crear un órgano mixto de ventas y marketing suele surgir un problema: ahí no manda nadie.
Mi manera de verlo se resume en una frase:
La estructura gobierna a la función.
Dependiendo de cómo definen la organización, obtendrás un resultado a otro:
- Si pones a marketing a gobernar sobre ventas, se lía un tipo de jaleo.
- Si pone a ventas a gobernar sobre marketing, se liará otro, pero estará enfocado en vender más.
Marketing debe dejar de pensar que ventas es un brazo ejecutor de lo que ellos piensan, por el simple motivo de que ventas está mucho más cerca del negocio y de los clientes.
De hecho, muchos equipos de marketing están desmontando sus equipos de marketing y están incluyendo células en sus equipos de ventas.
Y les está yendo muy bien.
En el mundo farmacéutico se trabaja así desde hace tiempo:
No hay un área de ventas y otro de marketing.
Tiene verticales por producto y por canales con sus fuerzas de ventas, los visitadores, integrados dentro de estas líneas y con apoyo de equipos de marketing que trabajan específicamente para cada vertical.
Así, por ejemplo, el marketing para hospitales es tan específico, tan de venta directa, que, si solo tuvieran un equipo general de marketing, su trabajo seguramente no le aportaría valor a esa vertical.
En este sector, tienen una capa de marketing estratégica, para dar visión y ayudar a segmentar y luego cada vertical tiene sus equipos integrados.
Y los objetivos de toda la vertical es uno: vender más, más margen.
Así, de paso, la alineación es absoluta."
Ya sabes todo lo que necesitas para empezar a esbozar tu propia organización
La siguiente pregunta que tenemos que responder es, ¿cómo contratar comerciales increíbles para integrar en estos equipos?
Y precisamente de eso hablamos en la próxima lección.
Si quieres acceder a la siguiente lección del curso de ventas, haz clic aquí.
Entre tanto, si quieres puedes probar efficy CRM, la herramienta de ventas más flexible del mercado.
Para conocer más:
