¿Cómo fijar el precio de venta al público de tu producto o servicio?
Cuando pienso en precio el precio de venta y cómo establecerlo siempre me acuerdo de un chiste que le gustaba contar a un amigo mio de la universidad:
Soy una de las personas que más sabe de precios de esta universidad, por que he cursado la asignatura
Que las suspendiera las 3 primeras no tuvo nada que ver al parecer, jajaja.
El caso es que nunca entendimos por que la suspendió tanto. Era una asignatura súper sencilla.
Casi de relleno me atrevo a decir.
De hecho, todo lo que aprendí cursandola y todo lo que he aprendido de precios durante mi carrera lo he podido concentrar en este post, así que si quieres saber más de este tema (y no suspender la asignatura si te toca cursarla en alguna carrera) lee el post con atención.
¿Por qué el precio de venta es tan importante?
Mucha gente no dedica demasiado tiempo a pensar en el precio de venta de sus servicios y sus productos y lo cierto es que es un error. Uno bastante grande además.
El precio es uno de los aspectos más delicados a la hora de la venta en muchísimos mercados por 3 motivos:
El precio de venta es la única referencia de valor del cliente
Muchas veces, lo caro o barato que sea tu producto es la principal forma que tiene un cliente de percibir si tu producto es bueno o malo.
Esto es especialmente importante en mercados en los que el cliente no es experto en la temática.
Imagino que te toca la lotería y le quieres regalar a un amigo un globo aerostático por que es el sueño de su vida. Encuentras 2 de segunda mano.
- El primero cuesta 750€
- El segundo 6.300€
¿A que de entrada no te fiarías mucho de comprar el primero y volar con el?
Con ese precio (y esa diferencia) sospechas que algo le ocurre. No puede ser de buena calidad.
Pues tus clientes con tu producto le ocurre igual. Tenlo en cuenta.
El precio de venta definirá tus ingresos y tu margen
Dependiendo del precio de venta que fijes tus ingresos serán unos y sobre todo, tu margen variara.
Si tienes muchos gastos de estructura, marketing y otras áreas necesitarás márgenes amplios.
Por ejemplo, en restauración es un standard de mercado utilizar un margen del 66% en los productos.
El 33% destinado a pagar facturas y nóminas y el 33% destinado a beneficio real.
El precio de venta definirá tus posibilidades de captación
Si tu precio de venta es muy ajustado y no cuentas con apenas margen seguramente no puedas hacer campañas de publicidad salvo que tengas un volumen de ventas elevadísimo y tendrás que buscar la promoción por otro lado.
A cambio, si cuentas con un margen elevadísimo, aunque podrás hacer esfuerzos de captación muy elevados, podrías tener un precio fuera de mercado. Tienes que controlar estas dos variables para encontrar el mejor equilibrio posible para tu producto.
¿Cómo calcular el precio de venta?
Existen 3 maneras principales de calcular el precio de venta de un producto:
- Por coste.
- Por valor.
- Por mercado.
Calcular el precio de venta por coste
Esta forma de calcularlo es la ideal para todos aquellos productos y servicios que sean un utility.
Para hacer este cálculo, tienes que agregar todos tus gastos y añadirles un margen.
Es diferente si se trata de un producto o un servicio.
Calcular el precio de venta de un producto por coste
Esta operación parece sencilla: calculas el coste unitario, le añades un margen y a correr pero mucha gente utiliza esta fórmula que es incorrecta:
El resultado no varía en muchos puntos porcentuales del resultado real, pero es erróneo. La fórmula correcta es:
Calcular el precio de venta de un servicio por coste
En este caso tienes que sumar todos tus gastos mensuales: publicidad, gestoría, oficina, etc…
Supongamos que los gastos totales son 1500€.
Ahora, tendrías que calcular cuantas horas facturables tienes al mes.
Supongamos que unas 120. 30 a la semana.
Por último, tienes que pensar cuánto quieres ganar a final de mes antes de impuestos.
Supongamos que 2000€.
Llegados a este punto tienes que sumar lo que quieres ganar y tus gastos totales y dividirlo entre las horas facturadas:
El resultado con el ejemplo que hemos visto sería 29€ la hora.
Calcular el precio de venta por valor
En mi experiencia este suele ser el método más interesante a la hora de poner precios. Por desgracia, no incluye ninguna fórmula predeterminada.
La idea detrás de este cálculo es fijar un precio y cobrar en base al valor o los resultados que vas a aportar al comprador.
Imagina que te contratan una auditoría para gestionar mejor el stock de unos almacenes.
Después de analizarlo un poco calculas que, una vez hagan los cambios que tu los propones van ahorrarse 30.000€ al año en rotación, personal y procesos.
En base a eso, decides que % de ese valor quieres capturar y fijar tu precio.
Por ejemplo, un 33% del valor; es decir 10.000€.
En el caso de que tu producto o servicio no suponga un ahorro o una ganancia económica directa a tu cliente, es más difícil de calcular de forma numérica, pero la idea se entiende:
En vez de calcular en base a cuanto te cuesta a ti, lo calculas en base a cuánto le aporta al cliente.
Calcular el precio de venta por mercado
Esta forma es la más inocente de fijar un precio pero es una de las más usadas.
- Investigas cuánto cobra tu competencia por el mismo producto o servicio.
- Lo rebajas un poco para superarles.
- ¡Bang! Ya tendrías precio.
Es con mucho la peor manera de poner el precio, pero si estas decidido a emplearla, piensa al menos como te quieres posicionar:
- ¿Quieres parecer el peor y el más barato?
- ¿O prefieres posicionarte como una gama alta?
En mi experiencia es casi siempre mejor la segunda opción, así que si utilizas este método, tenlo en cuenta.
