Elabora un Presupuesto de Ventas Eficaz y con Resultados

Un presupuesto de ventas es la piedra angular de toda empresa, ya que de ella depende la funcionalidad de cada departamento de una empresa. Este muestra los gastos que deben hacerse para lograr ventas en un período de tiempo definido.  

También se asocia con la determinación de los ingresos medios estimados después de un período predeterminado. Una empresa, al comienzo del año, analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la competencia, la capacidad de producción y los gastos al determinar el presupuesto de ventas. Todos estos factores juegan un papel crucial en el rendimiento futuro de la empresa. El presupuesto de ventas es lo que la empresa espera vender y generar en negocios.  

Al determinar el presupuesto, hay que tener en cuenta el término "previsión de ventas", que significa predecir la cantidad de ventas que puede ocurrir en un período definido. Esto es mucho más que un "presentimiento" y se determina sobre la base de las ventas anteriores logradas, las condiciones del mercado, la tasa de crecimiento de la industria y el análisis de los clientes.

Importancia de hacer un presupuesto de ventas:

1) Ayuda en los presupuestos empresariales :

El presupuesto de ventas depende de diferentes departamentos de una empresa. Esto es aplicable a compañías enfocadas en producción, en donde sus gastos son proporcionales a la cantidad de ventas que se espera conseguir. Sin un presupuesto, las empresas no saben cuánto gastar en marketing, producción o en cualquier otro departamento. Mientras que estos son gastos variables, los gastos fijos como el alquiler y los servicios públicos también tienen que ser cubiertos por la estimación de ventas.

2) Forma parte de los objetivos de crecimiento de toda empresa :

Otro aspecto del presupuesto es que ayuda a establecer objetivos para el equipo comercial y el logro de los mismos, aporta en el crecimiento económico de toda la empresa. Es más, todo negocio puede tener un crecimiento en general e individual, una vez que los números de ventas se logren.

Factores que influyen en el presupuesto de ventas :

1) Factores internos:

El número de empleados, el alcance del equipo de ventas, la naturaleza del producto, la disponibilidad y el stock del producto, el precio del producto, el volumen de venta, la habilidad del vendedor, las estrategias de promoción, etc.

2) Factores externos:

El entorno político y legal, los productos de la competencia, la base de clientes, la economía, los factores estacionales, el poder adquisitivo de los clientes, etc, son factores externos que pueden afectar al presupuesto de ventas.
 

Ventajas de los presupuestos de ventas :

• Ayuda a la preparación adecuada del coste de la organización.
• Apoya en la asignación de recursos para todos los demás departamentos basados en la previsión de ventas y otros factores.
• Es útil para mantener una verificación de los gastos de la empresa.
• Sirve como medida para evaluar la previsión ante cualquier logro, objetivos y la economía general de la empresa.
• También ayuda a identificar los puntos débiles y las áreas de la organización que son un obstáculo para alcanzar el presupuesto de ventas. Se pueden tomar las acciones necesarias para corregir esos eslabones débiles y fortalecer equipos.
• Actúa como guía y recordatorio constante a lo largo del año para la organización sobre los presupuestos acordados y ayuda a todos a estar en el camino correcto.

Desventajas de los presupuestos de ventas :

• No siempre puede ser 100% exacto ya que nadie puede predecir los eventos futuros o las tendencias repentinas del mercado para la empresa.
• Preparar, editar, modificar, reelaborar, conseguir la aprobación del presupuesto de ventas puede ocupar demasiado tiempo de la dirección, en el que se pueden realizar ventas reales.
• Los gastos imprevistos no se consideran en el presupuesto de ventas, los cuales pueden surgir de cualquier calamidad o condiciones de mercado impredecibles.

Procedimiento para preparar un Presupuesto de Ventas:

Para preparar un presupuesto de ventas eficaz y con resultados, es necesario llevar a cabo los siguientes pasos:

1. - Primero, considera la perspectiva financiera de tu empresa, antes de preparar la estimación.
2. - Siguiente, selecciona un marco de tiempo, para calcular tu presupuesto de ventas. El marco de tiempo puede ser mensual o trimestral. Elegir un marco de tiempo anual te dificultará el análisis de grandes cantidades de datos.
3. - Intenta obtener los datos de ventas anuales y trimestrales de algunas empresas  de tu industria, para hacerte una idea y partir de ello para preparar tu presupuesto de ventas.
4. - Haz un estudio basado en tendencias y estado del mercado. Analiza la población, sus preferencias, precios, etc. Esto te dará un panorama muy claro que puedes incluirlo en las cifras de tu presupuesto.
5. - Calcula comparando el número de vendedores que tengas en mente, ya que estas cifras podrían varían anualmente y por lo tanto estos números los debes de comparar de forma consecutiva.
6. - Obtén información de parte de tus vendedores sobre cómo podrían ser las cifras para el próximo período de ventas, ya que sus conocimientos y experiencia pueden añadir valor a tu presupuesto.
7. - Estudia a tus competidores y comprende lo que se debe y no se debe hacer. Incluso, analiza las tendencias de tu competencia para entender cómo pueden afectar tus ventas y qué acciones se pueden llevar a cabo.
8. - Tus clientes son las mejores personas que pueden indicar tu estatus de  ventas futuras. Habla con ellos e intenta comprender la tendencia que más tarde podrías incluir en tu presupuesto de ventas.
9. - Una vez que hayas reunido toda la información, confirmala con el estado actual del mercado, analizando las temporadas de alto tráfico, comportamiento de los clientes, fisonomía de tu equipo de ventas, etc. y en base a esto estima tu presupuesto de previsión de ventas.
10. - Prepara el presupuesto de ventas de tal manera que no termines perdiendo más que tu inversión de capital. El presupuesto de ventas debe al menos asegurar que haya un retorno de capital para el período de tiempo en que se crea.
11. - Una vez que tu período de tiempo haya terminado, compara los resultados con tu presupuesto existente para entender qué tan bien ha sido tu estimación, de manera que puedas comprender mejor lo que se debe y lo que no se debe hacer  de acuerdo a la estimación de tu negocio.
12. - Mientras preparas la siguiente estimación mensual o trimestral,  compáralo con el historial del presupuesto de ventas anterior para comprender las tendencias estacionales que afectan a tus negociaciones  y crear así un nuevo cálculo en consecuencia.

Comienza a hacer tu presupuesto de ventas en base a tu valor:

Nunca hables de precio sin antes definir tu valor. Al poner un precio sin antes analizarlo, es colocar tu producto como algo básico. Puede ser que tu prospecto mire tu oferta como un centro de costos y por ende, será muy difícil para ti establecer el valor de tu producto o servicio de aquí en adelante.  

Por ello es importante que reúnas primero todos los conocimientos relevantes sobre sus prospectos. Luego, cuando se trata del precio, puedes hacer que sea sobre el valor que tu solución proporciona.  

La pregunta no debería ser: ¿Cuánto cuesta esto?  

La pregunta debería ser: ¿Cuánto será el retorno de la inversión?  

Toma en cuenta que el precio puede ser un factor de empoderamiento.  

Nunca, nunca regales el precio sin entender tu prospecto. Nunca, jamás des tu precio antes de establecer el valor en una conversación de ventas.  

Si hablas de precio antes de saber qué valor creas, estás hablando de costo, producto básico y estás perdiendo el control de la negociación.  

Cuando hablas de precio una vez que realmente entiendas al prospecto y al cliente, el precio es ahora una inversión, es marca, es posicionamiento. Mira cómo pasa de ser algo negativo y fuera de su control, a ser algo positivo y fortalecedor, algo que refuerza tus negociaciones en cada proceso de venta.

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