Llamadas en frío: Mi primera frase palabra por palabra
Este es el 5o y último post de la miniserie de posts de emails en frío, incluidos en la serie del viaje al tesoro, facturar 100.000€/mes.
Los 4 anteriores posts de esta miniserie los tienes aquí:
- Cómo conseguir leads cualificados sin hacer marketing online.
- Cómo escribo mis emails en frío (y consigo que me respondan).
- Cómo enviar emails en frío de manera legal en España.
- Mi propia secuencia de emails de ventas en frío.
- Llamadas en frío: Nuestra primera frase por teléfono. El post de hoy.
Antes de empezar... una pregunta muy rápida! :)
Imagínate que vas andando por la calle y entras en una tienda a comprar algo. Al entrar ves al dependiente repanchigado en su silla, con su mesa súper sucia y desordenada, te mira, te aparta la mirada y, con cara mustia, te pregunta:
Hola, ¿te puedo ayudar?
¿Qué le respondes? Jajaja
¡No! Gracias
Pues al teléfono también se transmite tu situación física.
Así que lo primero que tienes que hacer antes de marcar, es sentarte bien, limpiar y ordenar tu mesa, poner tu atención al 100% en lo que vas a decir, y ya sí, coger el teléfono, marcar el número y mientras está dando tono:
¡Sonreír!
Es la mitad de la venta.
Y por supuesto no se trata de fingir. Así que te dejo 3 trucos psicológicos que a mí mismo me sirven cada día:
- Si de cada 100 llamadas consigues 1 venta, por ejemplo 1000€, la realidad es que matemáticamente en cada llamada estás ganando 10€. :)
- Si aunque no te apetezca, te fuerzas a hacer el gesto físico de sonreír, a los 20 segundos flipas porque inmediatamente te viene un pensamiento positivo a la cabeza. Es acojonante, pero todos pensamos que la transmisión de información en el ser humano es unidireccional y que va sólo de la mente al cuerpo. Es decir, que si te pasa algo bueno haces el gestor de sonreír. En cambio la realidad es que es bidireccional. Si haces el gesto de sonreír, enseguida te viene algo bueno a la mente. Pruébalo ahora, verás que fuerte!
- Si no sonríes en alguna llamada, aunque sólo sea una vez, es como las pellas en la universidad. Si fallabas a una clase, ya empezabas a fallar a más. La clave era no fallar a una sola clase ;P
Y ahora que tienes la mitad de la venta hecha, o al menos no la has tirado antes de que te cojan el teléfono, ¿qué tienes que decir?
Tu primera frase es clave y depende de 2 cosas. Si la persona está esperando tu llamada ya que has enviado emails en frío, o si no está esperando tu llamada, que es donde hay más chicha.
Así que voy directo a la segunda.
Nuestra primera frase, palabra por palabra
Yo: ¡Hola buenas Javier*! ¿Qué tal?... Mira, soy Tomi de efficy, me imagino que ya habrás oído hablar de nosotros. Te cuento, nosotros somos el CRM más sencillo y útil para pymes y {sector}, y te llamo porque trabajamos con muchas empresas como la tuya, y hay algo que creo te puede interesar mucho...
Explicación: Científicamente está demostrado que la gente no puede atender una conversación hasta que no resuelve 1) quién eres y 2) qué quieres. Así que lo primero, respóndeselo muy claro y muy rápido. Por otro lado, en nuestro cerebro tu propio nombre es la palabra más bonita del vocabulario, y el de tu cliente "Javier" lo sabes por LinkedIn como te conté en el primer post de esta miniserie. Ah y por último, pero no menos importante, termina tu frase con suspense, para que así el cliente te abra la puerta a continuar...
Cliente: ¿Sí? ¡Dime dime!
Explicación: Lo más probable es que te diga que "NO", en nuestro caso sólo un 15% dicen que sí, pero a estas alturas de la conversación es sólo una objeción, así que tienes que resolverla con valor como te conté en el post "me envías la información por email".
Yo: Pues mira, te lo explico muy rápido y en una sola frase:
Para lo que os sirve efficy es para que seáis más productivos, gracias a que mejoráis la comunicación interna en la gestión de vuestros clientes. Y por otro lado para que tengáis más ventas, gracias a que podáis hacer un seguimiento de todos y cada uno de vuestros potenciales clientes, en un solo clic. ¿Te parece interesante?
Explicación: Le quito la presión al decirle lo primero "Pues mira, te lo explico muy rápido y en una sola frase", para que así sepa que esto va a durar poco si no le da valor y preste atención a lo que le voy a proponer.
Cliente: Sí
Explicación de esta frase: Otra vez, en nuestro caso sólo un 15% nos dice que sí, así que tienes que estar preparado si dice que "NO" para resolver la objeción con valor, como te conté en el post "me envías la información por email".
Yo: ¡Genial! Te cuento...
Explicación: Y ahora ya sí enlazo con mi argumentario de ventas :)
Truco: Consigue súper poderes
En cuanto superes la fase de apertura, caerás en el embudo de ventas a la fase de negociación y follow up (seguimiento).
Estas son nuestras propias estadísticas:
Y lo que es increíble es que según un estudio de la Nasp (National Association of Sales Professionals) el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 4ta vez que contactas con alguien.
Así que el truco, para poder hacerlo y llevar cientos de ventas, de manera personalizada, como si sólo llevaras unas pocas, es utilizar una herramienta. La primera solución es Excel pero se acaba haciendo inmanejable.
Con efficy es súper fácil ya que vas apuntando todo lo que hablas con el cliente cada vez que contactas con él (también se guardan de manera automática los emails enviados y recibidos) y sobre esas conversaciones te pones tareas y efficy te avisa para llamarle cuando sea el momento adecuado.
Así cuando te salta la tarea, ves directamente su número de teléfono, lo marcas y, mientras te da tono, en un sólo clic vas leyendo todo lo que hablaste con él. Es como tener súper poderes.
Por último, como sabes todos los martes publico un nuevo post, y el próximo martes...
¡El próximo martes cumplo un sueño!
El próximo martes es 6 de diciembre, así que como te conté hace 7 posts, el 1 de diciembre me voy a vivir a Tarifa para hacer kite toooodos los días de mi vida :)
Por supuesto, sigo con efficy a tope y trabajaré desde allí en remoto.
¿Y qué más?
1) Haz el curso sobre ventas, online y gratis
Son 15 lecciones con 100% transparencia de lo que yo mismo he hecho hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas. Conoce más aquí.
Mira lo que dice gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com):
2) Prueba efficy gratis ahora
¡Nos vemos el próximo martes!
Tomi
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