7 pasos para redactar una Propuesta Comercial exitosa

¿Quieres saber cuál es el secreto para redactar propuestas comerciales con una tasa de conversión alta? Sí, probablemente sí. 

Pero aquí está el problema: No existe tal secreto. 

Si una cosa funciona para un negocio, entonces probablemente no funcione para otro. Pero hay una cosa que si funciona y son los 7 pasos claves que pueden ayudarte a escribir una mejor propuesta comercial para cerrar una venta de forma exitosa. 

¿Qué aprenderás en este artículo?

1. A cómo monitorear a tus competidores y encontrar sus mejores prácticas
2. A cómo investigar y prepararte para tu próximo cliente potencial
3. A cómo estructurar tu propuesta comercial 
4. Consejos y trucos para redactar una propuesta comercial sobresaliente

¡Vamos a por ello!

Paso 1: Vigila a tus competidores

Recuerda siempre esto: En los negocios no hay enemigos, sólo competidores que son tus mejores amigos porque estás aprendiendo cosas valiosas de ellos. 

Pero, ¿por qué deberías monitorearlos? Porque ellos ya están familiarizados con cosas que tal vez no conozcas como por ejemplo: 

A) Personas a las que te diriges, sus intereses, comportamientos más comunes, necesidades y desafíos, 

B) Diferentes enfoques y estrategias de ventas que dan resultados para tu empresa, 

C) Cómo crear contenido atractivo, o incluso crear grandes propuestas comerciales, 

Si estás escribiendo una propuesta comercial por primera vez, el seguimiento de tu competencia es importante porque obtendrás nuevas ideas sobre cómo acercarte a tus clientes potenciales. 

También puedes averiguar cuáles son tus propuestas de valor únicas que están presentando a tus clientes potenciales. 

Esto te ayuda a crear mejores propuestas comerciales con importantes ventajas competitivas. 

Esto lo puedes hacer en tres maneras:

1. Inscríbete a sus newsletters: Esto te ayuda a entender los diferentes métodos de adquisición, retención y educación que tus competidores están utilizando (Tal vez incluso puedas encontrar recursos relevantes que seguro que mencionarán algunos de los puntos débiles de tus futuros prospectos o sus necesidades).
2. Sigue sus redes sociales y publicaciones: Esto te ayudará a entender los temas en los que se centran, dándote una idea de los beneficios y el valor que están proyectando a su público objetivo.
3. Revisa su sitio web periódicamente: Vigila de cerca cualquier cambio en su página web como palabras clave, CTAs, etc. Esto te ayuda a entender las palabras que resuenan a tu audiencia. Por ejemplo, tus competidores descubrieron que las personas que escriben "Cómo gestionar a clientes" en lugar de solo colocar "Como obtengo un CRM" tiene más probabilidades de comprar tus servicios, por lo que decidieron dirigirse por diferentes palabras clave.

Al monitorear cuidadosamente a tus competidores puedes entender mejor a tu público objetivo, e incluso encontrar algunos métodos útiles para adquirir nuevos clientes y escribir propuestas comerciales para tu empresa. 
 

Paso 2: Antes de enviar cualquier propuesta, investiga antes a tu futuro cliente

Siempre está preparado y haz tus tareas a tiempo. 

Ahora que ya sabes algunas cosas sobre tu público objetivo y de tus competidores que no sabías antes. Pero eso no es suficiente. 

Investiga a tu cliente potencial, antes de enviar tu propuesta comercial. 

Además de conocer la historia de su empresa, su servicio o producto y entender su misión y objetivos, hazte las siguientes preguntas y escribe las respuestas.

• ¿Cuáles son las mayores necesidades y problemas de mi cliente potencial?
• ¿Qué soluciones utilizaban antes? (si lo puedes conseguir, ¡mejor!, porque esto te puede ser muy útil)
• ¿Cómo puedo ayudarles a entender sus necesidades y problemas? (La mayoría de veces, las personas suelen estar medio conscientes, o tal vez, nada de sus problemas)
• ¿Cómo les ayuda mi solución a resolver sus problemas?
• ¿Conseguirán los resultados deseados?
• ¿Puedo convencerles de que soy la mejor persona para el trabajo y cómo?
• ¿Cuál sería mi enfoque y solución a su problema?
• ¿Cuáles son los beneficios de mi producto/solución?

Por supuesto, estas son algunas de las preguntas básicas puedes hacerte. Incluso puedes agregar más a la lista y cuando conozcas las respuestas a cada respuesta, podrás:

1. Crear propuestas comerciales altamente personalizadas que correspondan a sus necesidades y problemas, aumentando drásticamente tus posibilidades de hacer un trato.
2. Si se trata de una reunión de ventas en vivo o en vídeo, estarás preparado y podrás responder a todas sus preguntas con confianza.

Paso 3: Estructura tu propuesta comercial

Una estructura bien definida, es lo que te diferencia de una buena propuesta de ventas que de una mala. 

La estructura de tu propuesta debe ser fácil de leer, sin demasiados párrafos y demasiado texto. Trata de mantenerlo simple, claro y lo más corto posible. 

Eso sí, tu propuesta comercial debe contener algunas partes importantes:

• Introducción: Preséntate, a tu equipo y lo que es tu producto/solución. También puedes añadir cuales son tus clientes actuales (si los llegases a tener) y sus testimonios, para así crear confianza y credibilidad.
• Discusión: Describe los desafíos y necesidades comerciales de tu cliente potencial y lo que puede suceder si no los pueden resuelven rápidamente.
• Enfoque: Define tu enfoque hacia el desafío empresarial existente, con objetivos e hitos. También puedes describir brevemente la metodología que utilizarás. Es mejor no revelar toda la información y dejar algo de lo que hablar cuando te encuentres en una reunión con el prospecto para cerrar contrato.
• Beneficios: Convence a tu cliente potencial de cómo se beneficiará de tu solución. Esta parte es realmente importante porque no les estás vendiendo tu solución, les estás vendiendo tu valor. No debes de sonar agresivo ni 100% comercial.
• Recárgalo: Define claramente el costo de tu solución de alto a bajo. Además, incluye cualquier costo adicional que el prospecto pueda adquirir, como el costo de instalación o de consulta.
• Fin de la propuesta comercial: Recuerda a tu cliente potencial por qué eres la mejor opción y describe brevemente los beneficios de tu solución, o en otras palabras, colocar tu discurso de venta hacia el final de tu propuesta.

Paso 4: Sé la solución, no el problema

La introducción es una de las partes más importantes de cada propuesta comercial. 

Aquí es donde tu cliente potencial evaluará si tu solución puede ayudar a resolver su reto empresarial. 

La parte crucial aquí es que debes convencerlos de que tienes la experiencia para entregar el mejor trabajo y a tiempo, y que tu solución puede ayudar a resolver cualquier desafío de negocios que tenga tu prospecto. 

En la introducción, explica brevemente tu empresa, cómo tu producto o servicio es la solución, tus clientes y sus testimonios. 

Mantén esta sección corta y nítida. No escribas demasiado sobre ti o tu empresa ya que puede sonar muy molesto. 

Aquí hay un ejemplo de una buena introducción en una propuesta comercial: 

“Hola X, 

¿Qué tal? No te quito nada de tiempo que se seguro recibes un montón de emails. 

Soy "tu nombre", no se si me tienes fichado, yo a ti sí, por tu (producto o servicio) que me llama la atención ya que (da valor del por qué te llama la atención lo que hacen o venden) 

Por darte más datos sobre mí, he creado un (producto o servicio) llamado X. Este ha llegado a beneficiar a más de X cantidad de usuarios y diferentes clientes lo recomiendan porque les ha ayudado en X.” 

Ahora bien, cuando menciones a tus clientes actuales, asegúrate de mencionar a aquellos que comparten los mismos puntos débiles, o que son del mismo tamaño de la empresa, o que son de la misma industria de tu prospecto. Esto ayudará a crear confianza y credibilidad. 

Un punto crucial a recordar en la introducción es que nunca permitas que tu cliente potencial se sienta superior a ti. 

Evita frases como: 

"Estamos muy agradecidos por darnos la oportunidad de presentarte nuestra propuesta comercial" 

o 

"Es un gran honor hablar con un gran hombre de negocios como usted" 

Tú eres el experto. Preséntate siempre como una autoridad en tu campo e industria. De esa manera, la gente te apreciará y confiará más en ti.

Paso 5: Convence a tu cliente potencial que necesita de tu ayuda

Por lo general, las personas no son conscientes de que tienen un desafío en su negocio exitoso o que algunos de sus procesos, pueden ser de una manera mucho más barata y rápida. 

Tú misión aquí es hacer que se den cuenta de que el desafío de negocios que tengan, ya sea a largo o a corto plazo, en detalle. 

Habla con tu cliente potencial sobre lo que puede pasar si no resuelve su problema.

Paso 6: Comparte en tu propuesta comercial, cómo puede tu solución resolver su problema

Este paso es muy importante en toda propuesta comercial. 

Aquí es donde tus clientes potenciales verán realmente si puedes resolver su problema y puedes entregar resultados a tiempo. 

En este paso, necesitas explicarles acerca de tu principal objetivo e hitos, y lo que pueden esperar de tu solución. 

Aquí un ejemplo de cómo una empresa de marketing puede explicar en detalle en su propuesta comercial, cada paso a ejecutar: 

"En el primer mes, crearemos canales de medios sociales y empezaremos a generar contenidos y campañas. 

En el segundo mes, comenzaremos con promociones de pago para redireccionar a los usuarios que han dejado artículos en su carrito de ventas, pero no han hecho una compra. 

En el tercer mes, continuaremos con las promociones pagadas y comenzaremos a construir una lista de newsletter. 

Al final del tercer mes, se puede esperar un aumento del 50% en las ventas". 

También es necesario que expliques tus tácticas y métodos, y cómo lograrás los resultados deseados. No reveles todas las cartas aquí. 

Apóyate de tu equipo comercial para ejecutar este tipo de proceso y asegúrate de guardar alguna información cuando se reunas con tu cliente.
 

Paso 7: Tus beneficios y costes

Es realmente importante que tu cliente potencial comprenda cuáles son los beneficios y el valor único de tu producto o servicio. 

Recuerda que no les estas vendiendo tu tiempo o conocimiento. Les estás vendiendo tu valor. Les estás vendiendo una oportunidad de tener éxito. 

Les estás vendiendo una oportunidad de ser más rentables y eficientes. 

Cuando piensas en las ventas de esta manera, obtendrás mejores tasas de conversión y por supuesto un aumento de tus ingresos. 

Otro aspecto que es importante en toda propuesta comercial es la fijación de precios. 

Deja siempre el precio para el final: explica primero los problemas, tu enfoque y convéncelos de que necesitan tu producto o servicio, y luego habla del precio. 

Asegúrate de explicar en detalle tus planes y precios. Si el proyecto es grande, puedes dividirlo en etapas para más fácil solución. 

Recuerda que todo debe ser claro y transparente: no hay costos ocultos o tu reputación se verá afectada. Perderás un cliente, y probablemente más. 

Cuando expliques el precio, asegúrate de empezar desde tu plan más alto y luego explica tu plan mas bajo.

Comienza a crear tu propuesta comercial y convierte oportunidades en ventas

Al hacer una propuesta comercial no debería ser difícil cuando sigues estos 7 pasos anteriores. Inténtalo en tu próxima proposición. 

¡A por más ventas!

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