5 Formas de Hacer Crecer tu Público Objetivo

Una pieza fundamental del éxito en marketing consiste en llegar a más públicos objetivo. Año tras año, para generar demanda, las empresas deben aumentar el número de personas interesadas y que interactúan activamente con su marca. 

Ya sea centrándose en las preferencias del público objetivo o interactuando más intensamente con él en las redes sociales, las empresas B2B deben investigar formas de ir adaptando su marketing para aumentar el alcance de la marca, impulsar las ventas y seguir siendo relevantes en su sector. 

Este proceso supone identificar y dirigirse a nuevos grupos de públicos objetivo con la ayuda de un software de CRM como el de efficy. Se trata de un punto de contacto crucial en el crecimiento de una B2B, ya que es importante contar con un número cada vez mayor de compañías en la lista de contactos, acompañadas además de información sobre sus interacciones con la empresa. 

No obstante, llegar a nuevos públicos objetivo requiere una combinación de estrategias y canales de marketing, ya que más del 85 % de los clientes demandan un equilibrio de experiencias digitales y no digitales con las marcas. Es más probable que los clientes aumenten su gasto medio en una marca aprovechando estos canales con un enfoque más personalizado de sus mensajes. 

En esta publicación, analizamos tácticas digitales y no digitales para ayudarte a ampliar el alcance de tu marketing y tu target audience:

¿Qué es un público objetivo?

Para una empresa B2B (de empresa a empresa), un público objetivo es un grupo específico de compañías u organizaciones a las que pretende vender sus productos o servicios. 

Este grupo se elige en función de factores como:

• las ofertas de la empresa,
• las necesidades y las preocupaciones del grupo, y
• la capacidad del grupo para beneficiarse de las ofertas de la empresa, dentro de sus posibilidades económicas.

Supongamos que tu empresa B2B vende software empresarial. Lo más probable es que tiendas a poner en tu punto de mira a grandes corporaciones de un sector específico, como las finanzas o la atención médica. 

Tu target audience puede necesitar el software por algo en concreto, como el cumplimiento de las normas sectoriales o la capacidad de manipular grandes cantidades de datos, y sin duda tiene los recursos y el presupuesto para comprarlo e implantarlo. 

Las empresas B2B deben definir y comprender claramente a su público objetivo (mediante estudios y análisis de mercado, entrevistas a clientes y encuestas) para comercializar eficazmente sus ofertas.

¿Por qué es importante el crecimiento del público objetivo?

Una target audience estancada obliga a las empresas B2B a depender de un solo mercado o grupo de clientes, algo que las deja en una situación de extrema vulnerabilidad a los cambios en el comportamiento de los clientes o las fluctuaciones del mercado. También limita su potencial de marketing, lo que afecta su resultado final y se refleja en otras iniciativas, como invertir en el desarrollo de productos. 

Así pues, aumentar el público objetivo es importante por varias razones: 
 

1. Aumento de los ingresos: un público objetivo mayor significa más clientes potenciales y un incremento de las ventas, lo que puede generar mayores ingresos para tu empresa.
    
2. Conocimiento de la marca: un mercado objetivo más amplio puede ayudar a generalizar el conocimiento de la marca y el alcance de tu empresa, lo que puede conducir a una mayor interacción con los clientes y, en última instancia, a más ventas.
    
3. Marketing rentable: un público más amplio puede ayudar a tu empresa a repartir los costes de marketing y publicidad entre un grupo más grande, redundando en una mejor rentabilidad de las campañas de marketing.
    
4. Información útil: un público objetivo más amplio puede ofrecerte más información útil sobre las necesidades y las preocupaciones de tus clientes, lo que puede ayudar a mejorar tus productos y servicios.
    
5. Nuevas oportunidades: un target audience más amplio puede abrirle nuevas oportunidades a tu empresa, como nuevas asociaciones y colaboraciones, así como la capacidad de penetrar en nuevos mercados y sectores.
    
6. Diversificación: tener un mercado objetivo más grande también puede aportarle diversificación a tu empresa, reduciendo la dependencia de un solo mercado o grupo de clientes.

Estrategias de marketing que facilitan el crecimiento de tu target audience
 

Comienza con datos ya existentes

Una ventaja básica del análisis de datos es que siempre puedes comenzar a partir de lo que ya sabes. Si tu público objetivo comparte preferencias o ciertos rasgos con un conjunto similar de empresas, estas representan un buen caladero por donde empezar cuando buscas aumentar tu target audience. 

Sin embargo, esto exige antes un examen más en profundidad de lo que sabes sobre tu público objetivo actual. ¿Provienen de una ubicación similar? ¿Comparten preocupaciones y comportamientos de compra similares? ¿Es probable que respondan positivamente a (o interactúen con) mi mensaje de marketing? ¿Tienen además la capacidad de comprar mi producto? 

Puedes usar datos ya existentes sobre tu público objetivo para encontrar empresas similares, usando estas preguntas para clasificarlas. Si bien la mayoría de las empresas consiguen que sus campañas recojan datos útiles sobre su target audience, organizarlos e interpretarlos a la luz de los objetivos de expansión y desde una perspectiva de crecimiento puede acarrear clasificar un montón de hojas de cálculo. 

Ahí es donde brilla el CRM de efficy: nuestro panel de control está repleto de información útil sobre los públicos objetivo ya existentes, con un foco dirigido a los posibles nuevos públicos objetivo con los que debería interactuar (según los datos disponibles). 

En función de los datos disponibles, puedes desplegar a continuación una herramienta de segmentación para dirigirse a estos nuevos conjuntos de públicos objetivo potenciales en base a sus comportamientos, crear incluso nuevos segmentos de públicos objetivo (con la capacidad de ampliarlos conforme a tu crecimiento) y sacar aún más partido de las capacidades predictivas y el análisis de marketing de efficy. 

Por ejemplo, una agencia de imagen de marca puede identificar y dirigirse a nuevos públicos objetivo compuestos por empresas emergentes que pueden haber mostrado interés en sus servicios (ya sea suscribiéndose a boletines informativos o interactuando con un contenido) y segmentarlos según sus intereses.

Házte omnicanal

Después de anotar en qué mercados deseas indagar, tu marketing debe ser coherente en todas las plataformas. Esto significa emplear los mismos materiales de marketing y experiencias del cliente en múltiples canales, lo que te ayudará a amplificar mejor tu mensaje y gastar menos en creatividad. 

Según un estudio de 2020, las campañas de marketing que utilizan tres o más canales (por ejemplo, redes sociales, correo electrónico, búsqueda de pago y marketing de contenidos) presentan una tasa de retención un 90 % más elevada que las campañas que usan un único canal. 

Dado que las preferencias de los clientes evolucionan constantemente, seguro que desearás realizar un seguimiento de ellas al expandir tu público objetivo. Supervisa su actividad en las redes sociales, su comportamiento de compra, sus hábitos de interacciones, sus preferencias y otros datos útiles. Acto seguido, aprovecha estos datos a la hora de planificar un nuevo contacto o actualizar uno existente. 

Como ejemplo de marketing omnicanal, si se trata de una empresa B2B que vende equipos industriales, necesitarás una combinación de marketing de contenidos, campañas de correo electrónico, eventos en ferias comerciales y publicidad en redes sociales para aumentar tu target audience. 

Puedes compartir contenido de valor con llamadas a la acción para completar tu formulario de contacto o boletines de noticias. Al utilizar la automatización de campañas de efficy, puedes configurar desencadenantes de automatización para enviar correos electrónicos promocionales dirigidos a estos públicos objetivo. También puedes asistir a ferias comerciales para reunirse con ellos en persona mientras presentas tus productos y utilizas las redes sociales para desarrollar el conocimiento de tu marca y el liderazgo intelectual en tu sector. 

Mediante el uso de múltiples canales, tu empresa puede llegar a un público objetivo más amplio y comunicar eficazmente el valor de tus productos y servicios.

Multiplica el tráfico en tu página de destino

Aunque pueda parecer una obviedad, no hay aumento en tu público objetivo que no vaya acompañado de un incremento en el tráfico. El tráfico de anuncios segmentados, publicaciones en redes sociales y otros contenidos que conducen a tu página de destino puede suponer una nueva fuente de públicos objetivo a los que dirigirse. 

Para lograrlo, en tu marketing necesitas llamadas a la acción convincentes y adaptadas a las necesidades y preferencias de las empresas. También necesitas contenido en tus páginas para las personas en busca de más información sobre tus ofertas. Por ejemplo, un anuncio de pago puede llevar a tu posible target audience a una página de destino que promociona uno de tus servicios, con un formulario de suscripción a un boletín informativo o un enlace a material de marketing (como un libro blanco o un blog del sector). 

Complementar tu página de destino con estas vías de interacción te ayudará a aprovechar al máximo lo que ya has logrado con tu esfuerzo: llevar a los posibles clientes hasta ahí. 

La función Audiencias de efficy te ofrece una visión integral de tu público objetivo, que puedes agrupar según la ubicación geográfica, el sector o incluso el lugar de donde venían justo antes de suscribirse. Por ejemplo, podrías observar que la mayoría de los públicos objetivo con los que interactúas provienen de tu página de destino. En tal caso, se trata de una señal para centrarse en ese canal. También podrías descubrir que tu mercado objetivo responde mejor a una llamada a la acción que invita a una consulta gratuita en lugar de a un descuento. 

Gracias a un panel analítico con patrones que ofrecen información útil, puedes aprovechar nuevas oportunidades de lanzar mensajes más personalizados para ganar nuevos públicos objetivo.

Explora las alianzas estratégicas

Lo más probable es que tus ofertas sean complementarias a las de otra organización, es decir, que tengan un público objetivo similar, pero ofrezcan diferentes productos o servicios. Dado que no son competidores, ¿no sería sensato tener la posibilidad de hacer piña con empresas complementarias para aumentar tu target audience mediante el establecimiento de asociaciones o colaboraciones? 

Estas pueden ir desde la promoción cruzada en las plataformas de cada una hasta la organización común de eventos o seminarios web e incluso la creación de productos o servicios conjuntos. Gracias a los mercados complementarios, no tienes que empezar de cero a la hora de intentar aumentar la visibilidad, tanto online como offline. 

De esta manera, ambas pueden beneficiarse de la asociación, al llegar a nuevos clientes interesados en lo que la otra empresa tiene que ofrecer. Además, la creación de redes y relaciones con negocios complementarios de tu sector también puede contribuir a ampliar tu alcance y hacer crecer tu público objetivo.

Capta e interactúa con los públicos objetivo en las redes sociales

Examinar más de cerca tus canales sociales puede revelar oportunidades para entablar nuevas relaciones y ampliar tu público objetivo, ya sea a través de la escucha social, permitiendo a las marcas medir la percepción del cliente a través de encuestas específicas, o contactando activamente con los públicos objetivo en las redes sociales. 

En B2B, el 65 % de las empresas utilizan anuncios de pago de LinkedIn para adquirir nuevos clientes. En la vertiente orgánica, compartir la experiencia a través de una estrategia de contenido que añada valor o despierte los intereses de otras empresas puede ayudarte a ganar el favor de nuevos públicos objetivo. 

Por ejemplo, si ofreces soluciones de firma digital, puedes publicar un artículo sobre la diferencia entre la firma digital y la firma electrónica. Una vez que las empresas —interesadas en poder firmar documentos mediante una solución fluida y con validez jurídica— comiencen a ver y compartir el artículo, puedes volver a publicarlo en tus canales de redes sociales para involucrar a tu público objetivo con tu marca.

Acelera el crecimiento de tu público objetivo con efficy

¿A quién le va a gustar que termine lo bueno? ¡A nosotros no, y seguro que a ti tampoco! Pues bien, la buena noticia es que... nada tiene por qué terminar, siempre y cuando puedas hacerlo crecer. 

Y cuando se trata de aumentar tu público objetivo, se trata de un proceso en constante evolución que implica adaptar tu estrategia de marketing a los datos de mercado disponibles para crear una sólida presencia online que atraiga a públicos objetivo B2B. 

El CRM de efficy está equipado con las funcionalidades necesarias para ayudarte a recoger toda una panoplia de datos para poner en práctica la nueva información útil y, así, mantener un flujo constante de públicos objetivo. ¿Prefieres ver en acción a nuestros impulsores del crecimiento del público objetivo? Haz clic aquí para reservar una demostración.