Cuánto y Cómo Pagamos a Nuestros Comerciales
En los últimos 8 años he montado varios equipos comerciales en mis 3 empresas.
En Bocetos.com hemos llegado a ser 8 comerciales (con éxito), en Totombola.com 20 (sin éxito) y en OnlineMedia 5 (con éxito). Ahora en efficy (antes Suma) somos 7 (con éxito) y creciendo.
Entre crear equipos comerciales pequeños (menos de 8 comerciales) que ya lo tenemos controlado, y montar equipos grandes (más de 8 comerciales) hay muchas diferencias en la gestión, pero sobre todo hay una cosa que es igual, el sueldo de los comerciales.
El sueldo justo
Y tengo claro que cuanto más venda un comercial es mejor para la empresa. Pero hay que tener bien equilibrado su sueldo ya que si les pagas demasiado, la empresa puede no ser rentable, y en cambio si les pagas demasiado poco se desmotivan. Tiene que ser el sueldo justo.
El sueldo justo supone la máxima rentabilidad tanto para la empresa como para los comerciales.
50% de fijo + 50% en comisiones
A mi me gusta mucho que el comercial pueda llegar a ganar en comisiones el doble de lo que sea su fijo.
Como en nuestro caso los comerciales ganan un 10% en comisiones de ventas, si un año venden más de sus objetivos, su sueldo fijo aumentará el siguiente año para ajustarse, y poder cumplirse así que su sueldo sea un 50% de fijo y 50% de comisiones.
Con un ejemplo real nuestro se ve más claro:
Un comercial sin experiencia empieza con el sueldo fijo base de12.000€/brutos anuales + el 10%de lo que venda.
Si por ejemplo al final de año vende 140.000€ (nuevos clientes) ese año habrá ganado 14.000€ en comisiones (el 10%). Como quiero que el variable suponga el 50% de su sueldo y el fijo es el otro 50%, su sueldo fijo aumentará de 12.000€ a 14.000€ brutos/anuales.
Me encanta esta forma de poner el fijo ya que así está en manos del comercial ganar más si vende más, no sólo por las comisiones si no también por el fijo del siguiente año.
Nota: En realidad he puesto 50% de fijo y 50% de variable para hacer los cálculos sencillos pero los saltos de los sueldos fijos los hacemos con escalones para así motivar a saltar de rango de año en año.
Ponemos suelo, pero no techo
La evaluación de objetivos (y pago de las comisiones correspondientes) la hacemos mes a mes.
Las comisiones son un 10% de lo que ingresen sus clientes antiguos + un 10% de lo que ingresen sus clientes nuevos de ese mes, pero ambas comisiones las cobran siempre y cuando lleguen ese mes a objetivos.
Poner suelo es muy importante ya que así los comerciales antiguos no vaguean aunque ganen mucho de variable acumulado, porque como digo arriba si no llegan a objetivos ese mes no cobran comisiones, ni las de ese mes ni las acumuladas.
En cambio NO hay que poner techo. Si pones techo tienes el problema que los comerciales se guardan las ventas para el próximo mes, ya que total no iban a ganar más....
De hecho nos dimos cuenta que ocurría algo similar al poner "suelo". Los comerciales se paraban al llegar a objetivos, así que había que motivarles a seguir vendiendo más ese mes.
Cómo motivamos a los comerciales
1) La más común: Hacer una tabla escalonada de comisiones
Es decir, si un comercial hace más del doble objetivos, ese mes cobra el 10% de los clientes antiguos + 10% de los clientes nuevos hasta el doble de objetivos + 15% de los clientes nuevos desde el doble de objetivos hasta donde se haya quedado.
2) Bonus Exclusiva: Es una nueva forma que nos hemos inventado y que añadimos a la de arriba.
Es arriesgada pero a mi me encanta por que cuadra perfecto con nuestra filosofía de efficy dentro de las mejores herramientas de productividad, y nos está funcionando genial.
Para contártelo solo te voy a pedir una pequeña cosa a cambio, que le recomiendes por email el post a un amigo que creas que le puede servir.
100% transparentes y por escrito
Los comerciales suelen ser los tíos más listillos de la empresa, y siempre van a estar buscándole 3 pies al gato (a tu política de comisiones) para ganar más. Aunque sea inconscientemente. Está en su propia naturaleza, y es bueno ya que quiere decir que quieren ganar mucho dinero y para eso les has contratado.
Por ello, para no tener líos, es súper importante que tengas tu política de sueldos y comisiones por escrito, y en algún lugar online y público para todo los comerciales.
En nuestro caso por ejemplo tenemos un "caso" creado dentro de efficy, que se llama "Política de Comisiones". Cuando algún comercial viene y le dice a Alfredo "Oye pero bla bla bla", no tienen ninguna discusión, van a ver la política de sueldos y comisiones, y una vez que lo ven por escrito se acaba la discusión.
También es clave dejar claro que la política es flexible y que puede ser cambiada si la empresa lo decide por el bien de todos. Eso sí, si la cambias comunícalo y da las razones y que todo el mundo lo tenga claro.
Cómo aplicarlo a tu empresa
La idea de este post es contar lo que yo he aprendido sobre ventas en mi primera empresa Bocetos.com con la que hemos llegado a facturar 100.000€/mes sólo haciendo llamadas en frío. Ahora con efficy estoy volviendo a aplicarlo todo.
Y tú también puedes aplicarlo en tu empresa. Para ello he creado un curso de ventas gratis de 15 lecciones por email.
Mira lo que dicen gente como Diego Ballesteros (fundador de SinDelantal.com): Realmente el curso es justo los pasos que yo mismo sigo al vender y montar fuerzas de ventas.
El post del próximo martes
La próxima semana os contaré"cómo montamos un equipo de 20 comerciales y no nos funcionó" (aunque sigo pensando que si que hubiera funcionado si hubiéramos estado dedicados al 100% y que le queda una intentona).
Y si quieres conocer cómo calculamos el salario de un comercial en efficy, sigue el Link :)
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PD: ¿Quieres probar efficy gratis? Te va a servir para vender más, y para llevar más fácil (y mejor) el seguimiento de tus ventas y/o las de tu equipo.
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