Estrategias que todo Representante de Ventas maneja con Éxito
Hay muchas maneras de definir a un buen representante de ventas. Es común medir su valor con factores como la experiencia, el registro de rendimiento, las empresas donde ha estado o la misma red de vendedores.
También hay factores no cuantificables como la personalidad, el impulso, el carácter, el temperamento y sus habilidades de comunicación.
En última instancia para cada empresa, la definición de un representante puede ser muy diferente de otra, ya que debe de poseer habilidades cualitativas y cuantitativas que se ajusten a la misión, cultura, productos, mercado y entorno competitivo de la compañía.
Sin embargo, hay rasgos específicos que todo agente comercial toma en cuenta.
Características que todo representante de ventas domina:
Poseer excelentes habilidades interpersonales
Las habilidades interpersonales son obviamente esenciales para cualquier representante de ventas exitoso.
Deben ser capaces de comunicarse efectivamente con los clientes y prospectos, así como con los miembros del equipo de ventas. Debe se capaz de transmitir ideas fácilmente, reunir a otros e inspirar a los compañeros de equipo.
También es muy importante que sus habilidades interpersonales sean tan buenas aplicadas por teléfono o por videoconferencia, para transmitir su punto de vista. También deben ser escritores hábiles que puedan expresar ideas a través del correo electrónico o redes sociales.
Aplica la empatía
Según The Brave Group, comparte que sólo el "13% de los clientes creen que un representante de ventas llega a sus necesidades"... ¡El 13%!
Por ello, aplica la empatía en tu día a día e incluye la capacidad de escuchar, mientras estás con un prospecto o con tu propio equipo comercial.
Ambas influyen en el éxito o el fracaso de cualquier comercial, especialmente al comenzar.
Ser altamente adaptable
Los representantes de ventas deben ser adaptables por una variedad de razones.
A corto plazo, necesitan ser capaces de pensar sobre la marcha, tratar con preguntas difíciles de los prospectos, y ajustar sus lanzamientos y estilo de venta para que se ajusten al cliente potencial.
Mas allá, deben ser capaces de ajustarse a los cambios en el mercado, sus clientes objetivo, nuevos gerentes, compañeros de equipo, e incluso nuevos productos.
Los mejores representantes de ventas deben ser capaces de desempeñarse bien en cualquier entorno.
Como representante de ventas, debes de estar abierto a la retroalimentación
Todo comercial debe de aceptar toda retroalimentación y tener el deseo de aprender constantemente.
Están dispuestos a asumir responsabilidades, ser flexibles y no temen en probar cosas nuevas. Buscan activamente en aportar a los demás y son humildes.
Toma en cuenta que el coaching de ventas es un componente de todo equipo comercial debe de implementar, y esto se ha convertido en una ventaja competitiva.
Confía en ti mismo
La confianza puede compensar la falta de experiencia, conocimiento o habilidades. Sin embargo, todo representante debe ser humilde y estar seguro de sí mismo.
Los vendedores seguros manejan mejor el rechazo, ya que están enfocados en cumplir sus metas, siempre pensando positivamente.
Disciplina y concentración
Un buen representante de ventas debe saber cómo mantenerse organizado y administrar su tiempo sabiamente.
Deben planificar su mes, semana y día para una productividad óptima. Deben de estar preparados para las reuniones internas y externas, y se puedes confiar en ellos para cada seguimiento de ventas, tomando en cuenta sus perspectivas y acciones a llevar a cabo.
Es más, los datos no mienten al momento de aplicar estas características, ya que tu forma de vender cambia. Toma en cuenta lo siguiente:
Ahora que ya tienes un panorama claro, ahora nos enfocaremos en qué estrategias pueden ayudarte a ser relevante en tu equipo comercial.
Estrategias que todo Representante de Ventas maneja con éxito
Como la gente en casi todas los profesiones, la mayoría de los representantes de ventas lucharán en algún momento con algún aspecto de su trabajo.
En el mundo de hoy, hay un número de fuerzas que hacen que sea mas difícil ser un vendedor exitoso, pero también hay herramientas de ventas gratuitas que pueden ayudarte a superar esos desafíos.
Vamos a compartir algunas luchas comunes, así como herramientas y estrategias para ayudarte a conquistarlas. También algunos ejemplos claros de cómo puedes llamar la atención de tus prospectos, además de otros consejos que te ayudarán a tener éxito como comercial.
¡Vamos por a ello!
Lucha contra un mayor nivel de competencia
Es más fácil que nunca iniciar un negocio. Como resultado de ello, estamos viendo una gran cantidad de nuevas marcas que entran en escena y compiten entre sí y con las marcas existentes.
Por tanto, dado este tipo de crecimiento en tantos sectores, los representantes de ventas se enfrentan a preguntas constantes sobre la competencia y la diferenciación de características.
De hecho, tus clientes pasan tiempo mirando los productos de tu competencia. Recuerda que al final del día, depende de ti como vendedor el entender el valor central de lo que estás ofreciendo y lo que tus competidores están haciendo.
Sí, así es: Necesitas entender lo que tus competidores reclaman como su ventaja competitiva. Por eso le recomendamos que te tomes el tiempo para aprender realmente lo que sus competidores están vendiendo y luego lo presentes a tus clientes.
Si la idea te intimida, otra táctica efectiva es simplemente levantar el teléfono y llamar a los competidores. Posicionarse como un cliente potencial, realizar una investigación de mercado, obtener información sobre cómo se incorporan los prospectos y aprender los detalles de su negocio.
Personaliza tus propuestas
Mientras que la automatización de correos electrónicos puede hacer maravillas para un representante de ventas, es importante que tu equipo se tome el tiempo de personalizar sus emails para demostrar que han investigado un poco.
Como mínimo, que se tomen el tiempo de recopilar datos que les permiten personalizar su alcance un poco más que el nombre del destinatario.
Llega a los principales responsables en la toma de decisiones
No es nada fácil llegar a una persona que toma decisiones como representante de ventas. La mayoría de las veces, te pones en contacto con las personas que no son las encargadas de tu compra y eso hace que tu proceso sea más lento.
Entonces, ¿qué puedes hacer para llegar a la persona que toma las decisiones?
He aquí algunas ideas:
Utiliza tus primeros contactos como aliados: La gente que conoces en el camino hacia la persona clave que toma las decisiones debe ser vista como aliados, ya que puedes aprender de ellos y acercarte a la persona con la que tienes que hacer la negociación.
Se cercano hasta el final. Ya sea que estés hablando con un interno o un ejecutivo, ten en cuenta que estás hablando con otra persona. Siempre haz que la persona con la que se está hablando sienta que es tu contacto No. 1.
Entiende cómo manejar las objeciones. Ya hemos hablado sobre cómo manejar las objeciones de un prospecto relacionadas con tu competencia. También necesitarás manejar las objeciones relacionadas con los precios y aprender a vender de forma profesional.
No lo hagas todo detrás de la pantalla de tu ordenador. Entiende que es un mundo digital y que la gente está obsesionada con el correo electrónico, pero también lo hacen sus competidores. Si quieres romper con la norma y ser recordado, intenta hacer algo diferente.
Encuentra el tiempo para hacerlo todo
Entre el cuidado de los clientes potenciales, el seguimiento de los prospectos, la programación de reuniones y las llamadas en frío, los días y trimestres pasan muy rápido.
Desafortunadamente no existe ningún truco que reduzca el tiempo, pero sí podemos darte algunos consejos sobre cómo puedes ser más efectivo con tu tiempo:
En primer lugar, recomendamos que cuando estés conectado y trabajando, desactives las notificaciones de las redes sociales en tu teléfono móvil.
Para ese período de tiempo, tienes que enfocarte en ti, en, tu sistema de CRM y tus prospectos. Sin distracciones "sociales", puedes hacer un número alto de llamadas, escribir correos electrónicos y hacer el seguimiento para que llegues a objetivos.
El segundo consejo para maximizar tu productividad, es asegurarse de que te encuentras en un entorno que te ofrece la posibilidad de realmente trabajar.
Es decir, si estás en una oficina ruidosa, pero trabajas mejor en un entorno tranquilo, invierte en un par de auriculares con cancelación de ruido.
Incluso si eres un representante de ventas que trabaja desde casa, pero te sientes energizado alrededor de las personas, encuentra un espacio de trabajo en conjunto. Esfuérzate por crear un entorno en el que puedas prosperar en lugar en el que estás luchando por trabajar de forma profesional.
Asegúrate de que los clientes potenciales sean de alta calidad
Un gran error que cometen los representantes de ventas (especialmente al principio) es pensar que los clientes potenciales son únicamente responsabilidad del marketing.
Las ventas y el mercadeo tienen que estar en la misma página cuando se trata de contactar y conocer sus necesidades. Si estás en una organización grande, puede que esto tenga que ser una discusión más grande dentro de su compañía, pero no tengas miedo de sacarlo a relucir.
Toma la iniciativa de compartir tus preocupaciones con tu gerente y solicita que marketing y ventas pasen algún tiempo juntos para comunicar mejor qué tipos de clientes potenciales se están convirtiendo y cuáles no.
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