¿Cuánto pagar de sueldo a un comercial en España?
Si has llegado hasta aquí y quieres aprender más sobre el salario de los comerciales seguramente sea por que:
- Estás montando un equipo comercial y quieres definir cómo serán los salarios
- Vas a empezar a trabajar de comercial y quieres saber cómo será tu sueldo
En los dos casos, enhorabuena, has llegado al sitio correcto.
¿Cuánto cobran los comerciales en España?
Cuando decidimos abordar este tema, la primera pregunta que nos hicimos fue, ¿cuánto cobra en realidad la gente de ventas en España?
Tras consultar algunas fuentes no encontramos ningún estudio reciente muy interesante, así que hicimos el nuestro propio estudio y aquí te traemos los salarios actualizados de ventas tras analizar 6000 ofertas de empleo publicadas en los últimos 4 meses.
¿Qué otros datos interesantes encontramos en nuestro estudio?
Analizando las 6.000 ofertas de empleo hemos descubiertos algunos otros insight que me han sorprendido mucho:
Con esta información en la mesa, vamos a ver ahora todos los detalles que tienes que tener en cuenta para establecer el sueldo de un comercial.
Cuánto pagar de salario a un comercial
Contratar personal siempre es una actividad delicada; tendrás que esforzarte por asegurarte que encaja en el equipo y los procesos, tendrás que asegurarte de que se sienta cómodo y tendrás que delegar tareas y responsabilidad en alguien que aún no conoces.
Pero cuando se trata de un área como el comercial, tienes que valorar uno de los puntos más importantes, ¿cuál va a ser el salario?
Puede parecer que este apartado es igual de problemático en el caso de un comercial o en cualquier otro puesto, pero hay una diferencia importante; mientras que en la mayoría de los puestos no ocurre, en el área comercial los salarios casi siempre se componen de 2 partidas.
Cómo se debería componer el sueldo de un comercial
La inmensa mayoría de los comerciales cobran un salario fijo y un salario variable.
En líneas generales, este modelo de remuneración ofrece muchas ventajas:
- Permite ligar el salario del personal al éxito de la empresa: si ganamos, ganamos todos.
- Permite motivar al personal al máximo poniendo parte de su salario únicamente en sus manos.
- Permite premiar a los trabajadores que mejor desempeñan su trabajo.
Sin embargo, los sueldos variables también tiene inconvenientes si no se gestionan bien:
- Puedes crear enfado o desgana si no se alcanzan los objetivos de ventas.
- Puede generar tensiones entre los empleados a los que mejor les va y a los que peor.
Si quieres asegurarte de tener una estructura salarial que saque el máximo provecho de este modo de retribución sin contar con los inconvenientes, tienes que modular la parte fija y la parte variable.
Cómo debería ser el salario fijo de un comercial
Si tuviéramos que definir en sólo dos palabras cómo debería ser el sueldo fijo de un comercial serían:
- Razonable
- Justo
Los motivos son evidentes:
Si a un comercial le va mal un mes concreto, sea por su culpa y en especial si es por motivos ajenos a él (la empresa no consigue captar leads, es temporada baja o ocurre algo fuera de lo normal como en el caso del COVID-19) no quieres que tenga dificultades para llegar al final del mes.
La forma más sencilla de evitar esto es fijando la parte fija de su sueldo de forma razonable.
Por otro lado, tampoco quieres que la parte fija + variable suponga un agravio comparativo para con otros compañeros, especialmente, en otros puestos de la empresa.
Para evitarlo tienes que fijar un salario fijo justo.
¿Y cuál es un salario fijo justo y razonable para alguien en el departamento comercial?
Pues dependerá de muchos factores:
- Industria en la que trabaja.
- Experiencia del empleado.
- Conocimientos necesarios para el trabajo.
- Zona geográfica en la que trabaja.
- Etc…
Me gustaría darte una recomendación más específica, pero sin conocer concretamente cada caso, es imposible.
Cómo debería ser el sueldo variable de un comercial
Esta es la gran pregunta que se hacen una y otra vez los gerentes. ¿Cómo fijar el esquema de comisiones ideal para un comercial?
En primer lugar, para evitar los aspectos negativos de este sistema de remuneración tiene que cumplir con 3 principios:
- El variable tiene que ser transparente.
- También tiene que ser revisable con el tiempo.
- Las comisiones no pueden tener techo.
¿Por qué el sueldo variable tiene que ser transparente?
Los comerciales suelen ser tipos avispados y capaces de encontrar 3 patas al gato.
Esto es bueno, por que les ayuda a hacer su trabajo, pero puede ser problemático si tu esquema de comisiones no es del todo claro y deja cabos sueltos.
Si no fijas un sistema cristalino e inequívoco, a la hora de calcular las comisiones seguramente tú y tus comerciales llegaréis a cifras distintas y, por mucho que tú tengas la última palabra, empezarán las fricciones.
Evita este problema desde el principio fijando un esquema de sueldo variable muy transparente y explicándolo bien a cada comercial.
¿Debería revisar periódicamente el salario variable de los comerciales?
No sólo el variable, también el fijo.
Según va pasando el tiempo lo más normal es que los comerciales cosechen mejores resultados al tener más experiencia, conocer mejor el sector y tener una cartera de clientes y contactos más desarrollada.
Esto hará que sus perfiles sean más cotizados en el mercado y haya empresas dispuestas a pagar más sueldo por contratarlas y, por otro lado, hará que obtengan mejores resultados.
Con ese panorama, no sería justo para la empresa que sus objetivos fueran tan bajos como cuando empezó, ni sería justo para el comercial que su sueldo no aumentara igual que aumenta su rentabilidad para la empresa.
Y la mejor forma de evitar este agravio comparativo es revisando periódicamente el sueldo.
Una fórmula que me gusta para estos casos es ligar el sueldo fijo al sueldo variable del año anterior.
Si a la hora de definir el sueldo variable del equipo aspiras a que el fijo represente un 70% de su sueldo total, puedes ligar su revisión del fijo al variable del año anterior.
Si el primer año tenía un fijo de 20.000€ y a mayores consiguió 7.500€ de comisiones, si quieres que el próximo año su sueldo fijo represente un 70% deberías subirlo hasta los 24.500€
Con este método te aseguras que el salario y también los objetivos evolucionen al mismo ritmo que lo hace el comercial.
¿Es buena idea incluir en el salario comercial suelo y techo?
El suelo en las comisiones significa que, si no se llega a unos objetivos de venta mínimos, no se cobra el variable de ese mes o ese trimestre.
El techo por su parte implica que, llegado a cierto volumen de comisiones, no se puede cobrar más aunque se venda más.
Si bien suele ser una buena idea incluir un suelo en las comisiones comerciales para asegurar un cumplimiento mínimo, es una pésima idea incluir un techo.
¿Por qué?
Los topes en el salario variable incentivan la desmotivación y guardarse ventas.
Si llegado a cierto punto, no le supone ningún beneficio al comercial vender más, seguramente no se esfuerce demasiado en hacerlo.
Además, así le incentivas a guardarse ventas al final del periodo para incluirlas en el siguiente mes o trimestre e ir más desahogado.
Como ves, los techos son una pésima idea.
¿Cómo debería calculares el sueldo variable de un comercial?
En primer lugar, tienes que decidir en base a qué van a cobrar comisión tus comerciales:
- ¿Tratos cerrados?
- ¿Volumen de negocio?
- ¿Margen?
Que elijas uno u otro dependerá en gran medida de tu industria, tus políticas de precios y el margen para negociar que tengan tus comerciales.
Una vez tengas esto claro, tendrás que decidir también si las comisiones son lineales o fijas.
¿Cómo serían las comisiones lineales?
El comercial ganaría un % de sus ventas, su sueldo o su margen (dependiendo lo que se haya fijado antes) a partir del momento en el que alcancen su suelo de objetivo.
¿Cómo serían las comisiones por tramos?
En este caso, el comercial también ganaría un %, pero la cuantía de este % aumentaría a medida que aumentan los resultados del comercial.
Ejemplo real del salario de un comercial
Para verlo claramente, te voy a poner un ejemplo real del curso de ventas:
Explica como un comercial sin experiencia empieza cobrando un salario base de 18.000€ + un variable.
El variable es el 50% de lo que ingresen en su primer mes sus clientes.
Así, si un mes logran 1000€ de ventas, el comercial ingresará en concepto de comisión 500€.
Además, en Suma quieren que las comisiones de un comercial representan el 50% de su salario. Así, si ese mismo comercial logra en su primer año 10.000€ en comisiones, su sueldo base aumentaría hasta los 20.000€ + comisiones para el segundo año.
Todo comercial tiene un CRM
Con este estudio y toda esta información ya tienes todo lo que necesitas para fijar el esquema salarial de un equipo comercial. Si además, quieres que tengan éxito, ¡acompáñalo con un CRM!
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