Guía Rápida para hacer un Seguimiento a Clientes y Subir tus Ventas

Según la NASP (National Association of Sales Professionals): 

• 8 de cada 10 ventas se consiguen al contactar 5 veces con un cliente.
• (En cambio) 9 de cada 10 comerciales no contactan más de 4 veces con un cliente.

Es decir, que 1 de cada 10 comerciales se lleva casi todas las ventas por hacer un seguimiento efectivo. 

¡Es para flipar! 

Yo mismo he comprobado esta estadística la he comprobado con muchos de los comerciales con los que he trabajado en mis 10 años emprendiendo...  Hasta que sabían hacerlo. Y de eso va este post! :)

¿Por qué no contactaban más de 5 veces?

Porque aunque hubieran hecho bien las fases anteriores (tener el buyer persona, conseguir leads cualificados, dar valor con un buen argumentario de ventas, y resolver bien las objeciones) al hacer el seguimiento, no han tenido una estrategia y el cliente les ha dejado de coger el teléfono. O directamente les han dicho que NO antes del 5o follow up.

Con un ejemplo de ligar

En el libro de "Sex Code maestros de la seducción", con el que aprendí a vender, te cuentan que cuando estás ligando con una chica por la noche, si quieres quedar al día siguiente con ella, necesitas crear un "puente" que justifique tu llamada del día siguiente. Y no ser así el típico pesado que llama al día siguiente en plan desesperado. A mi me suena bastante jaja. 

Ejemplo que podría ser real, de una noche en una discoteca: 

Imagínate que la conversación está siendo distendida... 

Chico: ¿Y te gusta el cine? 

Chica: Sí, muchísimo. 

Chico: Que guay, a mi también... ¿Has visto la  última película de "XXXX"? 

Chica: "Ah, pues no, no la he visto. ¿Qué tal es? 

Chico: Yo tampoco y tengo muchísimas ganas de ir a verla. Podríamos ir mañana a verla 

Chica: Venga! 

Al día siguiente, a la chica igual se le ha olvidado, pero el chico pone un whatsapp... 

Chico: Buenos días! ¿Pillo entonces entradas para ver "XXXX" ? 

Chica: Venga!
 

Con un ejemplo mío real de ventas

Te dejo un ejemplo que me pasó a mi mismo la semana pasada: 

Yo: ¿Contratas efficy? 

Cliente: Creo que sí, tengo hablarlo con mi socio y te digo. 

Yo: ¡Me alegro! ¿ Y te puedo ayudar para cuando se lo presentes? 

Cliente: No, no, es sólo que me lo tiene que aprobar dentro del presupuesto. 

Yo: Vale, ¿Y tenéis alguna fecha fija para ver los presupuestos? 

Cliente: Sí. Lo vemos todos los días 5 de cada mes a la 12:00 

Yo: ¡Genial! Pues si te parece bien te llamo el día 5 después de vuestra reunión y así lo  cerramos. ¿A las 15:00 te va bien? 

Cliente: Sí, genial! Gracias! 

Si hubiera terminado la llamada cuando me dice "Tengo que hablarlo con mi socio y te digo", sin crear el puente, le hubiera llamado a los 2 o 3 días cuando todavía no hubiera podido decidirlo, y quizá no me hubiera pillado el teléfono por la "pereza" que da decirme que "no". Y yo cómo buen mal comercial seguiría llamando y el cliente seguiría sin coger el teléfono, y el resultado final sería que quizá yo dejaría de llamar porque pienso que "no estará interesado..." O lo que es peor, de tanto llamarle, la persona pensaría que soy un "pesado", y que no quiero darle "valor", y bajarían mis probabilidades de venta. 

Es decir, la clave está en intentar saber los procesos de compra de tu cliente antes de colgar, no sólo para llamarle en el momento adecuado, sino porque además puedes ayudarle durante su proceso, por ejemplo en este caso igual mandarle más información específica para su socio. 

Y finalmente...cerrar la venta :)Pero precisamente de cerrar la venta irá el siguiente post, el próximo martes.  

Si no estás suscrito puedes hacerlo poniendo tu email de bajo y así te aviso el próximo martes.

¿Y qué más hasta el próximo martes?

Prueba a hacer el seguimiento creando "puentes". Puedes apuntar cuando volver a llamar y por qué en un un Excel, pero de corazón, un CRM te va a ayudar mucho ya que precisamente están creados para eso:

1. Te avisa para realizar la llamada justo en el momento exacto.
2. Mientras estás marcando puedes ver todo lo que hablaste en un sólo clic de manera cronológica (emails enviados y recibidos, notas, etc.. tuyas o de cualquiera de la empresa)

Así puedes llevar el seguimiento de decenas de ventas de manera personalizada, como si sólo llevaras una. Convertirte en un súper comercial.

De corazón, con un CRM  es la manera que creo con la que creo que más te puedo ayudar.... 
 

¡Nos vemos el próximo martes! 
Tomás