6 mejores técnicas de ventas efectivas (y las 6 que nunca lo serán)
Existen sólo dos tipos de técnicas de ventas:
- Unas que funcionan, son efectivas y son actuales.
- Otras que no sólo no funcionan, sino que te sabotean.
Si estás leyendo esto estoy seguro de que te gustaría disponer de un arsenal de métodos de ventas que poder usar en cualquier situación e identificar todas las creencias populares y leyendas urbanas sobre vender que no ayudan a cerrar ni una sola venta.
Así que ponte cómodo que te voy a contar primero las 6 de las mejores técnicas de ventas, las que de verdad funcionan y, después, las 6 técnicas que algunos recomiendan pero pueden dañar todos tus esfuerzos por vender.
6 tipos técnicas de ventas actuales muy efectivas
1. Desafía el Status Quo y haz seguimiento a la venta hasta el infinito
Las ventas se suelen ver como un proceso lineal. Un proceso que tiene un fin y que sólo puede acabar de 2 maneras:
- El prospecto te elegirá a ti
- El prospecto eligirá tu competencia.
Pero la realidad es que esos no son los dos únicos puntos finales. Existe una tercera opción que ocurre más de lo que te imaginas: la no decisión.
Estudios demuestran que más del 20 % de las ventas se pierden por la "no decisión" y no por la presencia de competidores.
Prueba a desafiar el status quo para hacer que tus prospectos vean el cambio que tú ofreces como algo que merece la pena y, sobre todo, desafía el status quo haciendo seguimiento hasta que te respondan que no.
- Haz preguntas para entender su proceso de compra y cuando le tienes que volver a contactar.
- Combina las llamadas de seguimiento con emails de seguimiento.
- Usa un CRM para evitar que un lead que no contesta se pierda en tu agenda.
- Y, si cada vez te responde a menos llamadas y menos emails, usa una última bala de plata: el break email.
Si quieres averiguar más de esta técnica, puedes hacerlo aquí.
2. Encuentra tu valor añadido
Muchos comerciales se preguntan ¿en qué se parece lo que ofrece nuestra empresa de lo que ofrece la competencia?
Esta comparación se hace sobretodo con los líderes del sector, y es normal, según algunos estudios las pequeñas y medianas empresas reconocen que sus servicios son cerca de un 65 % similares al de sus competidores.
Sin embargo, enfocarte en ese "área de similitud" no conseguirás más ventas.
En vez de eso, tienes que enfocarte en lo que puedes hacer por tus clientes que es diferente a lo que tu competencia puede hacer. Lo que te hace perfecto a ti (y no a la competencia) para ese cliente. Este es tu "valor añadido".
Tu valor añadido debe ser:
- Único, tú lo ofreces pero la competencia no.
- Importante para el cliente, le tiene que aportar valor.
Si enfocas tu speech de ventas, tu publicidad, tu web y todos tus soportes de venta en esta dirección, explotando tu valor añadido, te aseguro que vas a vender más.
3. Cuenta historias con contraste
Esta técnica de ventas es muy efectiva y se basa en mezclar hechos con sentimientos.
La mayoría de las empresas cuentan su historia de un modo muy poco diferenciador.
¿Te suenan frases como estas?
"Somos un equipo multidisciplinar"
o
"Somos los líderes del mercado"
o
"Con nosotros estarás en buenas manos?
Seguro que sí, por que casi todo el mundo las pone en sus webs o en sus argumentarios de venta. Pero créeme: no funcionan.
Si quieres crear una poderosa percepción de valor, necesitas contar una historia "antes" de la historia, ¡Ya sabes que las historias más apasionantes vinculan los datos con las emociones!
Dibuja en la mente de tu cliente como ha sido el antes y el después de tu empresa y como será el antes y el después para ellos si trabajan contigo. A esto nos referimos cuando hablamos de "contraste".
Para nosotros mismos, contar la historia de nuestra empresa ha sido y es una de las técnicas de venta que mejores resultados nos ha traído.
Esta técnica es especialmente útil si te estás dando a conocer.
4. Usa propuestas tangibles
Hay muchas maneras de contar una historia, pero un método extremadamente efectiva -y poco utilizada- es usar propuestas físicas o en 3D.
Los prototipos tridimensionales rompen con lo esperado, en algunas ocasiones he visto incluso que el prospecto se ponga en pie y aplauda.
Estos prototipos crean una metáfora o una analogía tangible.
Crean en la mente de tu lead un poderoso recuerdo físico y ayudan a vender incluso después de la reunión.
Evidentemente no todas las empresas pueden utilizarlo (nosotros por ejemplo, no podemos) pero si tu producto si lo permite, no te lo pienses mucho y hazlo.
5. Arma tu argumentario de ventas
Los argumentarios de ventas son una de las técnicas de venta más poderosas si la utilizas bien.
Si investigar por Internet sobre argumentarios, llegarás a Wikipedia, y verás que el objetivo de este tipo de Elevator Pitch (como nos gustan en ventas las palabras en inglés) "es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante."
Y es que cualquier organización deposita muchos esfuerzos en crear un pitch perfecto, sin embargo, he visto 2 errores que se cometen muy frecuentemente:
- Muchos argumentarios hablan mucho de la empresa y su producto y poco de su cliente y su problema.
- Muchas organizaciones se conforman con un argumentario y no lo actualizan ni lo optimizan casi nunca.
El primer fallo es relativamente fácil de solucionar. Pasa menos tiempo hablando a tu cliente de quién eres y que haces y más tiempo hablando de cómo vas a mejorar su vida y solucionar sus problemas.
El segundo error tiene un poco más de miga por que requiere un método: crear un argumentario de ventas, usarlo unas cuantas decenas de veces, medir sus resultados, optimizarlo y volver a empezar.
Este método requiere tiempo para implementarlo y ayuda de la tecnología para medir correctamente, pero si lo haces te puedo garantizar que se dispararán tus ventas.
6. Adáptate a los nuevos tiempos y abraza la tecnología
Querer vender sin un CRM es querer competir en F1 con un coche familiar.
Aunque seas Fernando Alonso partes con demasiada desventaja:
- No puedes medir bien del todo los resultados de tu argumentario para optimizarlo.
- No puedes hacer campañas de email marketing personalizadas.
- No puedes hacer seguimiento hasta el infinito como es debido.
- Los informes de ventas los tienes que hacer tú a mano.
- Y así un largo etcetera.
Puede ser que pienses que un excel bien preparado te puedes apañar, pero más pronto que tarde vas a descubrir que se queda corto y te da mas problemas que soluciones.
Si de verdad quieres optimizar tus técnicas de venta necesitas contar con un CRM. Para Aina de Arts Exclusive empezar a usar un CRM fue un cambio radical.
La mayor mejora posible en tus técnicas de venta es empezar a utilizar una herramienta como efficy.
Ahora puedes probar la herramienta y sin pagar ni un céntimo y comprobar con tus propios ojos como mejoran tus ventas.
Seis tipos de técnicas de ventas que no funcionan
1. Vender beneficios
Todo el mundo te ha dicho que necesitas vender beneficios, no características, ¿verdad?
Pues no.
Si empiezas a hablar con tu posible cliente sobre los beneficios, estarás quemando todos tus cartuchos en el primer disparo. En este punto la mayoría de prospectos tan solo busca una primera interacción contigo y tu empresa.
Recuerda que más del 20 % de las pérdidas de ventas se deben al status quo. Eso significa que necesitas establecer una visión de compra -una razón por la que el prospecto necesita un cambio- antes de que los beneficios de tu solución resuenen en su corazón. Es decir, necesitas desafiar efectivamente el status quo de tu cliente potencial para mostrarle cómo su mundo puede cambiar a mejor.
2. Quedarte congelado en el mercado
Cuando te posicionas frente a tu competencia, estás haciéndolo en un mercado precocinado.
Te metes en una "guerra de especificaciones", donde es posible que tengas ventaja con alguna prestación pero que, en poco tiempo, tu competencia la genere y saque otra más innovadora. Durante este proceso, tanto tú como tu competencia mantenéis diálogos muy parecidos con el posible cliente, que suele desencadenar en la "no decisión".
En lugar de hablar sobre "por qué nosotros", mejor céntrate en desafiar su status quo haciendo que el prospecto piense en "por qué cambiar" y en "por qué ahora", para demostrarle el verdadero valor de tu solución.
3. Hacer marketing para personajes
Muchos profesionales del marketing utilizan personajes para desarrollar sus mensajes. Y, lo que es más alarmante: parece tener sentido. Definir el perfil de tu prospecto te permite desarrollar mensajes dirigidos a ese perfil concreto.
El problema es que los personajes se suelen definir por quién es el prospecto, su demografía y sus comportamientos. Pero la necesidad de cambio no la dirige un personaje. El hecho de que el prospecto comparta características parecidas con el personaje no es la razón por la que se replantean su enfoque actual y consideran tu solución como la nueva forma de resolver sus problemas.
En lugar de desarrollar mensajes basados en personajes, mejor utiliza una de estas técnicas de cierre ventas efectivas basadas en convencer a tus prospectos de que su status quo actual es "inseguro" y por ello muéstrales cómo la vida es mejor con tu solución.
4. Pretender salvar al cliente, en lugar de que el cliente te salve a ti
No hay historia sin héroe. ¿Quién es el héroe de la tuya?
¿Dirías que es tu empresa o producto/servicio? Si la respuesta es que sí, entonces necesitas reescribir tu historia -y convertir al cliente en héroe.
El cliente es al único que necesitas para cerrar una venta, no a ti. Tu papel es el de mentor. Estás aquí para ayudar a los clientes a entender los cambios de su mundo mediante tu argumentario de ventas y a cómo se pueden adaptar, sobrevivir y prosperar con menos esfuerzo, gracias a ti.
5. Permanecer atascado en el obsoleto pasado
Hoy en día es vital mantener una buena vista general de tus clientes, que te permita mejorar la comunicación interna entre tus empleados pero, al mismo tiempo, también sirva para aumentar la productividad y vender más.
Actualmente disponemos de muchas herramientas indispensables para alcanzar nuestros objetivos de ventas. Pero sin los recursos adecuados, como, por ejemplo, en el caso de una pequeña o mediana empresa que no cuente con un software para la gestión de sus clientes, su capacidad de crecimiento podría verse mermada por no mantener un registro actualizado de sus leads y contactos. Solo implementando un CRM en tu organización serás capaz de detectar las nuevas oportunidades, pero manteniendo la información de tus leads y contactos siempre actualizada.
Desde efficy hemos desarrollado una herramienta capaz de ayudarte a gestionar a tus clientes para que tu empresa pueda desarrollar, refinar, usar técnicas y estrategias de ventas que sean cada vez más efectivas para tu negocio.
6. Usa y abusar de presentaciones Power Point
Las presentaciones PowerPoint se han convertido en un arma de doble filo en el mundo de las ventas.
Marketing produce diapositivas, los vendedores apagan las luces y confían en esas ilustraciones llenas de colores, logotipos, listas de viñetas y animaciones con la esperanza de cerrar alguna venta.
El problema no es exactamente el PowerPoint, sino cómo se usa -así como el lugar y el momento elegido para ello.
Pero cuando estás en una intimidante conversación con ejecutivos, es mejor usar técnicas de ventas que resulten visuales y que de verdad puedan generar un último impacto. En vez de invertir tiempo en refinar tu set de diapositivas, céntrate en contar una irresistible historia usando los recursos necesarios para despertar el interés de tus prospección de clientes.
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El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Para que al terminar sepas todo sobre qué es un CRM. Sin ningún compromiso.
Bonus: Puede ser que solo te enfoques en una o dos formas de vender, pero actualmente existen más. Conoce cuáles son los diferentes tipos de ventas, analiza cuáles puedes implementar y con ello agrandar tu cadena de valor.
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