Las 11 mejores técnicas para generación de leads
Los equipos de marketing están bajo constante presión para generar leads.
Estas estadísticas te resultarán de lo más reveladoras: según el informe de eMarketer de 2022, la máxima prioridad para los especialistas en marketing a nivel mundial es...
- Generar leads de alta calidad (79 %)
- Atraer más tráfico al sitio web (75 %)
- Mejorar la reputación de la marca (57 %)
- Aumentar el compromiso y la lealtad del cliente (47 %)
Esto supone que más de 2/3 de los especialistas en marketing de todo el mundo consideran la generación de leads (conocido también como “Lead Generation” en inglés) su máxima prioridad.
Dado que obtener ingresos altísimos depende en gran medida de un embudo de ventas eficiente, es crucial mantener en marcha el motor de la generación de leads — el primer punto de contacto de ese canal — incluso durante las temporadas bajas.
Para muchos especialistas en marketing, el desafío es que el mundo de la publicidad digital está en constante evolución. Y con las principales marcas compitiendo por la atención de las audiencias online, cada vez es más difícil generar leads de manera constante.
Piensa en esto: si el 80% de los especialistas en marketing (de éxito medio) creen que su estrategia de lead generation es solo algo efectiva, puedes estar seguro de que están aprendiendo nuevas habilidades y apoyándose en las mejores prácticas para mejorar los resultados.
Por suerte no necesitas estar entre el 80 % mencionado anteriormente.
En este artículo encontrarás un desglose de la mecánica de las campañas de generación de clientes potenciales de alto rendimiento, y conocerás las mejores tácticas inbound y outbound para conseguir más leads.
¿Listo para aprender las mejores técnicas de generación de leads? ¡Empecemos!
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¿Cuáles son las mejores técnicas de generación de leads?
Como muestra nuestro blog "Lead Generation: Tu guía definitiva para el crecimiento” esta actividad es el motor que impulsa la captación de prospectos y los ingresos. Pero su verdadero éxito depende de cómo se adquieren dichos clientes potenciales.
En una era de «sobrecarga de información», el comprador promedio está constantemente expuesto a anuncios, a veces intrusivos, lo que hace que las técnicas de outbound sean una fuente menos aceptable de lead generation.
Por lo tanto, cualquier estrategia de generación de clientes potenciales eficiente y creativa debe aprovechar las técnicas inbound y outbound para atraer, involucrar y convertir orgánicamente a nuevos prospectos:
Marketing de contenidos
Todos los días, miles de consumidores se conectan en línea para buscar todo tipo de consejos y sugerencias para resolver cualquier problema que puedan tener con respecto al tipo de productos o servicios que tu empresa ofrece.
Cuando publicas contenido en Internet (blogs, ebooks, casos de estudio, white papers, vídeo marketing, etc.) adaptado a una audiencia en particular, aprovechas su intención de búsqueda, extrayendo una canalización de leads a los que atraer y convertir en clientes.
Según un estudio de Aberdeen, los especialistas en marketing que se dirigen a sus leads en función de su posición en el embudo de ventas mejoran su tasa de conversión en un 73 %.
Los clientes potenciales pueden encontrarse en diferentes etapas del embudo y requieren diferentes tipos de contenido para satisfacer sus necesidades actuales y acercarles a la conversión en tu embudo de ventas. Echemos un vistazo a algunos ejemplos:
Parte superior del embudo: Si un prospecto acaba de descubrir tu negocio, necesitará contenido instructivo de la parte superior del embudo, como blogs tutoriales, consejos de redes sociales y vídeos atractivos.
Mitad del embudo: En esta etapa debes establecer la confianza y proporcionar contenido lleno de valor, como ebooks o guías, presentaciones/plantillas, investigación e informes de la industria, webinars, newsletters por correo electrónico e incluso vídeos on demand.
Parte inferior del embudo: Por otro lado, los leads en la parte inferior del embudo necesitan contenido que inspire confianza para tomar una decisión de compra con tu organización. Los formatos de contenido de este tipo son documentos centrados en la lógica, basados en datos y hechos, como casos de estudio, demostraciones, infografías o presentaciones que hacen a tu marca destacar entre la competencia.
Sin embargo, debes probar diferentes ofertas con tu audiencia para identificar qué funciona en tú caso; es posible que algunos formatos de contenido te resulten mejores que otros, así que realiza siempre un seguimiento del rendimiento de tu contenido.
Redes sociales
Olvídate de tu despliegue habitual en la parte superior del embudo, con 3.780 millones de usuarios activos, el contenido de las redes sociales juega un papel crucial en la generación de leads.
Los anuncios en las redes sociales también funcionan de maravilla. Incluye enlaces a tus páginas de destino de alto rendimiento en tus publicaciones de redes sociales en plataformas como Facebook, Twitter, Youtube, TikTok y LinkedIn. Hazles saber a los visitantes que visitarán una página de destino incluyendo una llamada a la acción (CTA) en tus publicaciones.
Y aquí es donde tu CRM brilla, permitiéndote usar formularios web para ayudar a capturar sus datos y otra información útil para optimizar la interacción. Además, la herramienta de informes de efficy brinda información sobre el impacto de cualquier interacción.
En cuanto al marketing en las redes sociales, recuerda elegir tu plataforma de publicidad (redes sociales) en función del producto que vendes.
A la hora de promocionar un programa educativo, las plataformas de redes sociales como Facebook y LinkedIn son más adecuadas para una audiencia específica que comparte trayectoria educativa, intereses y profesiones similares.
Por otro lado, el marketing por correo electrónico puede ser un medio más eficaz para llegar a los posibles asistentes si quieres promocionar un evento físico.
Optimización de motores de búsqueda
El SEO implica todas las actividades destinadas a aumentar tu visibilidad en línea mejorando tu ranking en los motores de búsqueda (por ejemplo, Bing, Google o Yahoo).
Según Marketing Charts en 2021, el 49% de los comercializadores B2C y el 59 % de los comercializadores B2B confían en el método de generación de leads a través de SEO para aumentar su presencia en línea y su clasificación SEO.
Además de ofrecer mayor visibilidad y diferenciación frente a tus competidores, el SEO también te proporciona acceso a tráfico web precalificado (un buen indicador de que los leads obtenidos de tu sitio web tienen probabilidades de convertirse). El SEO se puede realizar de dos maneras:
- Directamente: satisfaciendo la intención de búsqueda del usuario al publicar contenido relevante y apuntando a ciertas palabras clave transaccionales O
- Indirectamente: a través de listados de empresas, publicaciones de invitados, backlinks y publicación de contenido relevante en plataformas de terceros como Quora o Reddit.
Genera clientes potenciales atrayendo a tu público objetivo en el momento y lugar adecuados en línea. Por ejemplo, una tienda de productos infantiles puede dirigirse a su público perfecto: guarderías, madres recientes, etc., mediante el uso de palabras clave en su texto, construyendo una imagen online y opciones similares.
Cuantos más prospectos puedan encontrar e interactuar con tu negocio, más a menudo aparecerás en la primera página de los resultados de búsqueda. ¡Por eso el SEO y el lead generation se compaginan tan bien!
Lead magnets
Un truco de marketing infalible para capturar clientes potenciales es crear y publicar lead magnets.
Éstos son recursos gratuitos actúan como valiosos incentivos para que los visitantes proporcionen su información de contacto.
Ofrece regalos como ebooks, whitepapers, plantillas, listas de verificación u otro contenido exclusivo para que tu negocio destaque entre la competencia de cara a los leads. Si quieres generar más prospectos de calidad, promociona estos recursos en tu sitio web, blogs y redes sociales.
Tu lead magnet debe aportar valor y atraer a los visitantes de tu sitio web y seguidores de las redes sociales con FOMO para que perciban que no pueden perderse tu contenido exclusivo.
Utiliza una llamada a la acción (CTA) sólida y crea un formulario de captura de clientes potenciales optimizado con la información que necesitas para calificar al lead (¡Asegúrate de que sea el adecuado para tu negocio y producto!).
Cuando el visitante complete su formulario con su información de contacto y haga clic en el botón para descargar tu recurso, habrás capturado un nuevo cliente potencial, y tu equipo de marketing puede llevarlo de esta etapa preliminar al punto justo, preparándolo para convertirse en un cliente de pago.
Marketing por correo electrónico
Cuando generes 42 € por cada euro invertido, entenderás cuánto se beneficiaría tu estrategia de generación de leads de duplicar el marketing por correo electrónico.
Según las proyecciones que Reportlinker hizo en 2021, los ingresos globales generados por el marketing por correo electrónico alcanzarán 9,87 mil millones de euros en 2023 y aumentarán hasta 16,22 mil millones de euros para 2027.
Después de identificar los canales en los que es probable que tus prospectos estén activos y de recolectar correos electrónicos, debes mantenerte en contacto con ellos y fomentar las visitas a tu sitio web.
Una forma efectiva de mantener a tus leads interesados y acercarlos a la conversión es enviar newsletters semanales o quincenales relevantes y correos electrónicos masivos. Asegúrate de incluir funciones interactivas y divertidas, como vídeos y encuestas, para captar su atención y animarles a actuar en función de tus llamadas a la acción (CTA).
Al medir el nivel de participación con tus vídeos y encuestas, aprenderás más sobre qué clientes potenciales son más receptivos y están interesados en tus ofertas. Estos valiosos datos se pueden utilizar para optimizar tus campañas dirigidas y centrarse en prospectos de alta intención.
Antes de seguir leyendo, descarga nuestro:
Automatización de marketing
Cuando la usas de forma conjunta con tu email marketing, la marketing automation (MA) agiliza y mejora aún más tus procesos de generación de leads, lo que permite interacciones altamente personalizadas y oportunas con los clientes potenciales.
De hecho, los dos son uña y carne: el equipo perfecto. Con una potente herramienta de marketing digital (like efficy’s), podrás sacarle mucho más partido a tus esfuerzos de lead generation con la automatización de marketing, generando más prospectos de marketing y convirtiéndolos rápidamente en leads de ventas y, en última instancia, en clientes fieles.
Con la MA, también ahorrarás tiempo al automatizar tareas repetitivas, como campañas continuas de fomento de leads por correo electrónico y seguimientos.
Utiliza tu herramienta de automatización de marketing para segmentar tu audiencia, entregar contenido dirigido y realizar un seguimiento del engagement: este enfoque garantiza que los clientes potenciales reciban información relevante en el momento preciso y los nutra a través del embudo de ventas.
Publicidad de pago por clic (PPC)
Quizás el truco más antiguo en el manual de la generación de leads. La publicidad PPC sigue siendo una de las técnicas más fáciles y eficientes.
En los canales de pago, como Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads y Google Display, puedes pagar para publicar tus anuncios en páginas web optimizadas para palabras clave relevantes para tu empresa. Estos anuncios pueden dirigir leads a tu sitio web.
Dado que las palabras clave son fundamentales para los anuncios PPC, solo se muestran a los usuarios que están (al menos, marginalmente) interesados en tus productos/servicios, ya que se han molestado en buscar activamente palabras clave que sugieren un interés en tu producto. De este modo, te resultará más sencillo convertirlos en clientes potenciales activos.
También supone un valor inmenso para la inversión publicitaria. Como su nombre indica, se «paga por clic», lo que significa que se te cobra por cada usuario que hace clic en tu sitio web, en lugar de pagar tarifas planas u otras formas de participación que no suelen traducirse en un interés real.
Guest blogging
Los guest blogging o autores invitados son una excelente manera de aprovechar la audiencia de otros sitios web influyentes en tu industria para atraer leads más relevantes a tu negocio.
Identifica blogs con buena reputación que se alineen con tu público objetivo, sector o industria, o un mercado potencial en el que te gustaría adentrarte, y contribuye con publicaciones de alta calidad.
Elije tu tema cuidadosamente y asegúrate de optimizarlo para obtener visibilidad en los motores de búsqueda y, por supuesto, no olvides incluir una llamada a la acción en la publicación y tu biografía o perfil de autor, vinculando a tu sitio web o páginas de destino.
Crear esta asociación con otras empresas puede ser una forma valiosa de aumentar tu reputación, generar confianza social y atraer más tráfico a tu propio sitio, mejorando así tu lead generation.
Webinars y eventos online
Tip: la mayoría de los compradores B2B (51%) están dispuestos a compartir su información de contacto contigo para obtener acceso a un webinar.
Como ves, los webinars y los eventos en línea son un método de generación de leads altamente efectivo; ofrecen una forma interactiva de atraer clientes potenciales y hacer que se encuentren con tu solución a su problema.
Selecciona temas relevantes que sepas que interesan a tu target, invita a expertos del sector y ofrece presentaciones llenas de valor.
¿Quieres que este proceso sea más eficiente?
Convierte una guía o un blog de formato largo en un webinar completo con tu experto, o viceversa. De esta manera, convertirás una sola pieza en dos contenidos estupendos, duplicando tu producción.
Los formularios de registro de tu webinar registrarán la información de los asistentes (leads). Recuerda hacer siempre un seguimiento posterior al evento para nutrir a los prospectos a través de tu embudo de ventas.
Programas de referidos y prueba social
¿Sabías que el 77 % de los consumidores tienen más posibilidades de comprar un producto si sus amigos o familiares lo recomiendan? No podemos dejar pasar esta estadística, y los programas de referido son una excelente manera de aprovecharla.
Los programas de referido están diseñados para incentivar a los clientes actuales a recomendar tu negocio a nuevos leads, ofreciendo recompensas y otros beneficios exclusivos cuando sus recomendaciones tienen éxito.
Aprovecha la prueba social mostrando testimonios de clientes y destacando las ventajas de tu programa de referido. Este tipo de marketing de boca en boca es una forma fantástica de impulsar tus esfuerzos de generación de leads al infundir confianza en los clientes potenciales.
Pero no te quedes ahí, también es una excelente idea utilizar pruebas sociales en tu sitio web, páginas de destino, correos electrónicos y anuncios de retargeting para validar tus ofertas y animar a los visitantes a actuar.
Anuncios de retargeting
Debes crear contenido orgánico para leads en cada etapa del embudo y tus anuncios también deben comunicarse con tus prospectos en el punto del viaje en el que se encuentran.
Los anuncios de retargeting son un método clave para llegar a leads que ya han mostrado interés en tus productos o servicios y volver a atraer su interés.
Con la ayuda de los datos de gestión de leads multicanal en un CRM, podrás realizar un seguimiento de la actividad de tus clientes potenciales con tu empresa y crear anuncios de retargeting personalizados para personas que interactuaron con páginas específicas o anuncios anteriores.
Esta técnica sobresaliente visibiliza a tu marca para clientes potenciales, utiliza texto que destaca cómo tu producto resuelve sus problemas y aborda cualquier posible duda, persuadiéndolos a regresar y convertirse en clientes de pago.
Utiliza el software CRM para potenciar tu generación de leads
Es posible que ya uses un CRM para gestionar las comunicaciones y las relaciones generales con los clientes.
Pero, ¿sabías que puedes convertir al CRM en una pieza fundamental en tu maquinaria de lead generation? Aprendamos cómo:
Más información sobre tu audiencia
Con la capacidad de recopilar datos sobre el comportamiento de los clientes a partir de su interacción con tus correos electrónicos, publicaciones en redes sociales y otros canales de marketing, el CRM te proporciona feedback directo de tu base de clientes en tiempo real.
Gracias al software CRM de generación de leads que captura los datos de los visitantes anónimos de la web, obtendrás más datos sobre estos nuevos contactos y su comportamiento.
Después podrás segmentar tu audiencia junto con diferentes preferencias compartidas. Olvídate del enfoque generalizado de la publicidad masiva, y dirígete al segmento específico de tu audiencia que más posibilidades hay de que responda positivamente.
Incluso si un lead no se traduce en una oportunidad real, puedes aprovechar esa valiosa información de contacto en el futuro; los datos de contacto se almacenan automáticamente y cada interacción anterior se registra, lo que te permite continuar donde lo dejaste la última vez.
Seguimiento del comportamiento y las relaciones con los clientes
Los CRM (Gestión de Relaciones con los Clientes) te brindan información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de tus leads, permitiéndote adaptar tu contenido de marketing y optimizar tus estrategias en consecuencia.
Por ejemplo, si observas que una página de destino en particular no funciona bien, puedes utilizar los datos de tu CRM para identificar los puntos débiles de tu audiencia y realizar las mejoras necesarias.
Usando la segmentación en efficy, podrás segmentar fácilmente a tu audiencia en función de variables específicas del usuario, como datos demográficos, intereses, patrones de compra y comportamiento, lo que te ayudará a personalizar tus comunicaciones y dirigirlas con el contenido más relevante.
Al recopilar cientos de puntos de datos — frecuencia de visitas al sitio web, tasas de apertura y clics de correos electrónico (en enlaces internos) — el CRM puede elaborar modelos de comportamiento del cliente para ayudarte a identificar patrones de compra y ajustar tus campañas de lead generation en consecuencia para obtener mejores resultados.
Adopta la automatización para la «generación de leads en piloto automático»
Hablamos desde la propia experiencia, este estudio de APSIS (un producto de efficy) concluyó que el 77 % de los especialistas en marketing utilizan software de automatización para convertir más leads que otras empresas. Y recuerda que los clientes rara vez deciden comprar un producto o servicio a primera vista.
Las decisiones de compra suelen tomarse en encuentros posteriores. Por lo tanto, un seguimiento en el que los especialistas en marketing rastrean e interactúan con clientes potenciales en cada punto del embudo de ventas, es clave para influir en la decisión de compra.
Las interacciones son muy amplias, desde correos electrónicos hasta llamadas programadas y seguimiento del progreso, y mantener toda la información en orden puede resultar abrumador. Aquí es donde la automatización de CRM puede configurar fácilmente flujos de trabajo para facilitar las operaciones de seguimiento.
Este informe de Gartner apunta a una adopción generalizada en el mercado en un futuro no muy lejano. El poder transformador de la automatización va más allá del seguimiento, ya que las capacidades de automatización de CRM se contagian a otras áreas, por ejemplo, haciendo innecesaria la entrada manual en la captura de datos.
Por ejemplo, la herramienta de automatización de campañas de efficy te libra de las tediosas tareas manuales y repetitivas, permitiéndote dedicar tu (valioso) tiempo a cultivar conexiones más sólidas con los leads y acercarlos a la conversión definitiva.
Conclusión
La generación efectiva de leads es un proceso en construcción: requiere iteración, reevaluación y refinamiento constantes de tu estrategia.
Para obtener una ventaja significativa en la generación de leads, efficy CRM te ayudará a identificar visitantes de la web y recopilar una gran cantidad de información sobre ellos y agilizar tu proceso de lead generation para mejorar el rendimiento de las ventas y llevar tu negocio a la siguiente división.
Aquí, en efficy, nos enorgullecemos de ser uno de los proveedores de CRM líderes en toda Europa.
Efficy ayudará a tu negocio a capturar y convertir más leads de alta calidad y aumentar las ventas continuas con una solución que se adapta a tus necesidades. ¡Reserva una demo y pruébala ahora!
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