Venta Cruzada: 12 técnicas que ayudarán cerrar tus ventas

La venta cruzada (Cross-selling en inglés), significa ofrecer productos y servicios adicionales a un cliente, cuando este ya se haya decidido qué comprar. 
El cross selling permite así el aumento de la cifra de negocio mediante un aumento de la cesta de compra media. 

Cuando se sigue de forma minuciosa, la estrategia de cross selling permite aumentar la cifra de negocio entre un 15 y un 25%. 

Más allá del aumento de la cifra de negocio, el cliente también resulta beneficiado: gracias a las sugerencias de compra, se siente comprendido y aconsejado personalmente. En una palabra: ¡se siente único! 

Te lo explicamos más detalladamente, basándonos en un ejemplo: Cuando vas a la tienda de móviles, entras enfocado en adquirir el teléfono que te gustaría comprar. Eso es considerado como una compra de alta participación, ya que vas a usar el teléfono todos los días y este tiene un precio. 

Ahora bien, el vendedor te ayuda a encontrar el teléfono y te recomienda una funda para proteger móvil. Este cuesta 10 euros, no lo pienses tanto y tomas la decisión en comprarlo. Luego, vas a la caja y hay una pequeña cola. Te fijas que en una vitrina que están los auriculares de tu nuevo teléfono a 20 euros. Decides añadirlos también a tu compra, porque consideras que es razonable tenerlos por tan poco dinero extra. 

Y así podríamos continuar… Eso es el cross-selling, consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente. 

Existen algunas empresas que suelen utilizar la venta cruzada y la venta adicional (upselling en inglés) juntas, sin embargo estas dos técnicas no son las iguales. El cross-selling se produce cuando se intenta vender productos adicionales a los ya productos elegidos y el upselling es cuando se intenta vender una versión mejorada de un producto o servicio. 

Tanto la venta cruzada, como la venta adicional, no son acciones negativas, al contrario. En realidad, es una situación en la que todos ganan, ya que los clientes obtienen un valor adicional y el vendedor aumenta los ingresos. Pero, ¿cómo implantar esta estrategia de cross selling? 
 

Te compartimos 12 técnicas sobre cómo hacercross-sellinglogrando que aumentes clientes y cierres cualquier oportunidad de venta:

12 técnicas implementando la Venta Cruzada (Cross-Selling)

1. Comunícate con tu cliente

Cuando hagas venta cruzada, es esencial que a tu cliente o prospecto, te refieras por su nombre o de “tu”. 

La referencia directa da a todo cliente una sensación que la oferta está a su medida, ya que le produce una sensación interna de ser tratado de forma individual y que sus necesidades son comprendidas al 100%. 

A menudo, hay algunas empresas que escriben algo como "Artículos recomendados"en su página web o blog, sin embargo esto puede que no les llegue a funcionar ya que el cliente que es una información general y puede pensar o asumir que dichos posts no le son de su utilidad. 

Sin embargo, si escribes aplicando la venta cruzada quedaría de la siguiente forma: "Artículos recomendados para ti". Aquí tus clientes sentirán que es una sección personalizada y seguramente tendrás muchas tasas de apertura.

2.Estudia tus ofertas

Reflexiona sobre tu oferta de cross selling en función del recorrido de cliente. 

Para coronar de éxito tu estrategia de cross selling, es importante organizar bien tu oferta. Debe ser coherente con la búsqueda del cliente. Así, los productos complementarios pueden basarse en el momento de utilización (antes, durante, después) o en el universo de consumo. 

Por ejemplo, si un cliente ha efectuado búsquedas sobre zapatos y está listo para comprar el modelo de sus sueños, será pertinente proponerle productos de cuidado del calzado o plantillas como ventas adicionales basadas en el momento de uso. 

Como el universo de consumo condiciona la venta complementaria, le propondremos un bolso a juego o un conjunto ideal con sus nuevos zapatos. La comprensión del recorrido de cliente es pues un desafío importante para las empresas preocupadas por su relación cliente. 

Por ello es importante que te comuniques con tus clientes, ya que entenderás lo que necesitan y podrás ofrecerle el producto o servicio correcto. Toma en cuenta que tus clientes, siempre te dirán lo que necesitan.

 3.Enseña lo que estás ofreciendo en tu venta cruzada

Cuando alguien te compre algo y tu decidas qué ofrecerle en tu cross-selling, enséñale a tu cliente cómo pueden funcionar los ambas opciones de forma conjunta. 

Por ejemplo, si tienes una tienda puedes colocar dos artículos uno al lado del otro (una camiseta y un par de vaqueros) o si tienes una plataforma de comercio electrónico puedes mostrar artículos adicionales en la misma página web, o en la imagen del producto que estás ofertando. 

Importante, no coloques por ejemplo tus productos de informática, en la sección de jardinería. O en tu tienda online, si te compraron dos vaqueros, no ofrezcas utensilios de cocina. Se puede leer absurdo, pero ocurre y es un error que puede perjudicar tus ventas cruzadas.

4. Sé razonable al aplicar tus precios en cross-selling

Presta atención al precio cuando agrupes tus ofertas de venta cruzada. 

Si tu cliente compra un traje por 600 euros, sugerirle que añada una corbata de 30 euros es una buena idea, pero no al revés. 

No trates de hacer ventas cruzadas de artículos que son más caros que el artículo elegido. Se recomienda ofrecer productos adicionales que no cuesten más del 25% de la compra inicial.

5.Haz que la decisión de compra sea fácil

Lo bonito de la venta cruzada, es que se asocia con una decisión de compra mucho más corta y fácil. 

Los clientes están involucrados en la decisión del artículo inicial que les gustaría comprar y será mucho más fácil para ellos decidir sobre el artículo mucho más barato y menos complejo. Por lo tanto, los artículos para la venta cruzada deben ser simples, que no exijan demasiada explicación, como por ejemplo una hamburguesa con papas fritas.

6. Elige el lugar para tus ventas cruzadas

Si tienes artículos que puedan ofrecerse a prácticamente cualquiera de tus productos y servicios, colócalos cerca de las cajas registradoras, ya que es en el área donde el cliente suele hacer la cola para pagar. 

Esos artículos deben de ser sencillos y no deben de requerir ninguna explicación sobre su funcionamiento, por ello es muy probable que tus clientes decidan añadir estos productos de manera impulsiva a sus cestas, sin tu ayuda. Esto maximizará la probabilidad de compras no planificadas y de cross-selling.

7. Optimiza tu e-commerce

El comercio electrónico te da muchas oportunidades para maximizar tus ingresos aplicando las ventas cruzadas. Si desarrollas una plataforma, con un buen CRM que te ayude a llevar cada oportunidad de venta, tendrás acceso a toneladas de información valiosa sobre tus clientes. 

Incluso, utiliza herramientas de análisis para sitio webs para conocer qué productos vender, saca tus conclusiones en base al comportamiento de tu prospecto (qué páginas visitan, por cuánto tiempo, en qué orden navegan en los productos, etc). 

Combina esta información y crea una estructura sobre qué vender en cada página. Claro está que puedes ofrecer más de un artículo, siempre y cuando sea de acuerdo a lo que vendas. 

Otro lugar donde puedes hacer cross-selling es a la hora de pagar. Aquí el truco es que tienes que analizar todos los artículos que están en el carrito de compra y sus precios, para así hacer ofertas adecuadas.

8. Venta cruzada en compra conjunta

Es una gran técnica de cross-selling, que es aplicable en e-commerce, que en tienda física. Esta se basa en la información sobre la forma en que tus clientes navegan por tu tienda online y lo que compran, se crea automáticamente una lista de artículos que se adquieren con frecuencia junto a cada producto. 

Puedes crear una sección especial llamada "Nuestros clientes compraron también compraron estos artículos". Asegúrate que tus prospectos puedan leer sobre las ofertas adicionales sin que salgan salir de la página actual, para así no perder su compra prevista. Incluso, puedes mostrar más información sobre los artículos cuando los clientes se sitúen sobre ellos o hacer clic en el botón de "Más Información".

9. Utiliza estímulos

Podrás llamar más la atención añadiendo algún tipo de estímulo o incentivo. Por ejemplo, puedes ofrecer entrega gratuita o envoltorio de regalo, si tu cliente adquiere otro producto, etc. Asegúrate que este incentivo te cueste menos de lo que puedes ganar con la venta cruzada del producto adicional.

 10. Ofrece ofertas agrupadas en tu cross-selling

Si la adquisición de algunos artículos tienen relación, puedes agruparlos. Por ejemplo, si vendes camas y colchones, puedes agrupar cada cama con un colchón correspondiente según su tamaño y precio. 

Además, ofrece un descuento y promuévelo para que tus clientes puedan notar el valor de tu oferta. Recuerda hacer el descuento adecuado para hacer tu oferta atractiva para tus clientes y rentable para tu empresa.

 11. Utiliza tus productos

Si vendes productos que se utilizan unos con otros, en tu oferta debes de darlo a conocer a tus clientes. Por ejemplo, si compras un coche es muy probable que el fabricante o el distribuidor promueva piezas de recambio de marca y que el aceite de motor sea otra empresa. Sin embargo, aunque algunos artículos pueden ser sustituidos por productos similares de otras tiendas, puedes decir que es recomendable usarlos juntos. 

Esta gran técnica de venta cruzada funciona mejor cuando el principal artículo adquirido es caro e importante para el cliente. En este caso es probable que el cliente siga tus recomendaciones para no dañar la compra y no sacrificar sus beneficios.

12. Fomenta la credibilidad

Si puedes, involucra a algunos expertos o celebridades para recomendar el uso de algunos artículos juntos. Esto te dará más credibilidad a tus ofertas en conjunto y a tu cross-selling. 

Otra forma de demostrar credibilidad es mostrar cómo tus productos funcionan juntos y cómo esto puede beneficiar a tus clientes. Esto lo puedes hacer por medio de un post en tu blog, enseñando el modelo de características, ventajas y beneficios, para así dejar en claro a tus clientes cómo se pueden beneficiar al utilizar tus artículos de forma conjunta.

El cross selling, uno de los fundamentos del oficio de vendedor

No lo olvides, el cross selling es una de las competencias capitales de un buen vendedor. 

Al permanecer a la escucha de tu cliente o al proponer un merchandising adaptado (a la vez en línea y en tienda), el vendedor puede proponer sistemáticamente a su cliente el producto o servicio que supondrá verdaderamente «un plus»: una extensión de garantía, un servicio de arreglos, una entrega a domicilio o bien una funda para las gafas de sol. 

Cross selling y CRM van de la mano (ver significado de CRM) y son dos elementos inseparables para dinamizar las ventas de toda empresa. Desde el punto de vista del negocio, aumentan la cesta de compra media —y por consiguiente la cifra de negocio y el beneficio— y destacan productos específicos (novedades, últimas existencias...). 

El cliente, por su parte, se siente único y privilegiado gracias a sugerencias que percibe como un valor añadido a su compra, que es libre de elegir si lo desea.

Aplica tu estrategia de ventas cruzadas, ahora mismo!

Cada técnica que te hemos compartido contigo de cross-selling pueden serte de mucha utilidad, siempre y cuando los adaptes a tu metodología de negocio. Ya que esto puede depender de la industria en la que te encuentres, tu posición en el mercado, tu mercado objetivo, etc. 

Prueba diferentes técnicas y te sorprenderás de cómo la venta cruzada puede impulsar tus ventas y aumentar la retención de clientes.

Ah! Siempre y cuando utilices un CRM que te ayude en cada oportunidad de venta que gestiones. 

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