Relation commerciale
Qu'est-ce que l’ARR et Comment le Calculer ?
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L’ARR ou revenu annuel récurrent est une métrique dérivée du MRR. Comme celui-ci, sa mesure est très importante dans toutes les entreprises ayant une forte composante de récurrence ou d'abonnement.
Qu'est-ce que l'ARR ?
ARR sont les initiales de l’expression anglo-saxonne Annual Recurring Revenue. On pourrait le traduire en français par revenu annuel récurrent.
En substance, l’ARR est le montant du chiffre d’affaires réalisé cette année et que vous espérez répéter l’année suivante.
Ni plus, ni moins.
Cette mesure n'inclut évidemment pas les recettes ponctuelles, exceptionnelles. Seulement les revenus récurrents.
Comment l’ARR est-il calculé ?
Il existe plusieurs façons différentes de calculer l’ARR, en fonction principalement de la complexité de votre modèle économique.
La formule la plus rudimentaire et la plus inexacte est la suivante :
Si vous avez déjà calculé votre MRR et que vous voulez avoir une vague idée de votre ARR, sans penser à des usages plus poussés de cette métrique, vous pouvez utiliser cette formule.
Si vous voulez pousser affiner votre calcul, préférez cette formule :
- ARR nouveau : total du chiffre d’affaires annuel récurrent.
- Extension de l’ARR : extension des recettes annuelles récurrentes sur les comptes existants.
- ARR perdu : perte de revenus récurrents due à la baisse ou la dégradation de certains comptes existants.
À quoi sert l’ARR ?
La métrique ARR s’utilise pour 2 tâches principales :
- Évaluer l'évolution des revenus récurrents de l'entreprise.
- Projeter les revenus futurs.
Évaluer l'évolution des revenus récurrents de l'entreprise
Grâce à l'ARR, vous pouvez valider vos décisions d’entreprise et vos stratégies commerciales empruntées tout au long de l'année. Ont-elles été généralement judicieuses et vous ont-elles mené dans la bonne direction (à savoir, augmenter l'ARR) ? Au contraire, pourquoi n’ont-elles pas fonctionné comme vous l'aviez prévu ?
Projeter les revenus futurs
En second lieu, avec l’ARR vous pouvez estimer très finement les recettes attendues pour l'année suivante. Comment ? En partant de ce chiffre puis en appliquant une pondération représentant le taux de désabonnement attendu et une autre pondération représentant la croissance attendue.
Ces prévisions vous permettront de mieux planifier la trésorerie, le marketing et toutes les activités qui dépendent de vos revenus et de vos effectifs.
Si vous êtes familier avec le MRR, vous remarquez que ces deux formules sont très similaires et vous vous posez donc la question…
Quelles différences existe-t-il entre l’ARR et le MRR ?
En substance, les deux mesures dessinent la même réalité. La principale différence repose sur l’intervalle de temps. Dans l’intervalle d’un mois pour l’une, dans l’intervalle d’un an pour l’autre.
Dans cette optique, la principale différence est que l'une a une approche macro (ARR) et l'autre une approche micro (MRR).
Ainsi, l'ARR vous aidera plus à prendre des décisions liées à la planification des activités et aux prévisions de croissance future.
Le MRR, quant à lui, permet de voir plus en profondeur. Il est utile pour analyser l'évolution quotidienne de l'entreprise et valider les décisions ou les stratégies commerciales mises en œuvre à ce moment-là.
En bref
L'ARR est une mesure très similaire au MRR qui sert les mêmes objectifs (faire des projections et valoriser le développement de l’entreprise) avec une perspective plus générale.
Afin de suivre correctement l'ARR, vous devez gérer et organiser vos données de manière centralisée, et l'un des meilleurs moyens d'y parvenir est d'utiliser un CRM.
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