Relation commerciale
Développer un Budget de Vente Efficace Avec des Résultats
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Un budget des ventes est la pierre angulaire de toute entreprise, car la fonctionnalité de chaque département de l'entreprise en dépend. Il montre les dépenses qui doivent être effectuées pour réaliser des ventes dans une période de temps définie.
Elle est également associée à la détermination de la recette moyenne estimée après une période prédéterminée. Au début de l'année, une entreprise analyse soigneusement les conditions économiques, la concurrence, la capacité de production et les dépenses pour déterminer le budget des ventes. Tous ces facteurs jouent un rôle crucial dans les performances futures de l'entreprise.
Le budget des ventes est ce que l'entreprise s'attend à vendre et à générer en affaires. Lors de la détermination du budget, il faut tenir compte du terme "prévisions de ventes", qui signifie prévoir le montant des ventes susceptibles de se produire au cours d'une période définie.
Il s'agit bien plus que d'une "intuition" et elle est déterminée sur la base des ventes réalisées précédemment, des conditions du marché, du taux de croissance du secteur et de l'analyse de la clientèle.
Importance d'établir un budget de vente
1) Il aide à établir les budgets des entreprises
Le budget des ventes dépend des différents départements d'une entreprise. Cela s'applique aux entreprises axées sur la production, dont les dépenses sont proportionnelles au montant des ventes qu'elles espèrent réaliser.
Sans budget, les entreprises ne savent pas combien dépenser pour le marketing, la production ou tout autre département. S'il s'agit de dépenses variables, les dépenses fixes telles que le loyer et les services publics doivent également être couvertes par l'estimation des ventes.
2) Elle fait partie des objectifs de croissance de toute entreprise
Un autre aspect de la budgétisation est qu'elle aide à fixer des objectifs pour l'équipe de vente et que la réalisation de ces objectifs contribue à la croissance économique de l'ensemble de l'entreprise. En outre, chaque entreprise peut connaître une croissance globale et individuelle une fois les chiffres de vente atteints.
Facteurs influençant le budget des ventes
1) Facteurs internes
Le nombre d'employés, l'envergure de l'équipe de vente, la nature du produit, la disponibilité et le stock du produit, le prix du produit, le volume des ventes, la compétence du vendeur, les stratégies promotionnelles.
2) Facteurs externes
L'environnement politique et juridique, les produits des concurrents, la clientèle, l'économie, les facteurs saisonniers, le pouvoir d'achat des clients sont des facteurs externes qui peuvent affecter le budget des ventes.
Avantages des budgets de vente
Aide à la bonne préparation des coûts de l'organisation.
Aide à l'allocation des ressources à tous les autres départements en fonction des prévisions de ventes et d'autres facteurs.
Il est utile de garder un œil sur les dépenses de l'entreprise.
Il sert de mesure pour évaluer les prévisions par rapport aux réalisations, aux objectifs et à l'économie globale de l'entreprise.
Elle permet également d'identifier les faiblesses et les domaines de l'organisation qui constituent un obstacle à la réalisation du budget de vente. Des mesures peuvent être prises pour corriger ces maillons faibles et renforcer les équipes.
Il sert de guide et de rappel constant tout au long de l'année pour l'organisation sur les budgets convenus et aide chacun à rester sur la bonne voie.
Inconvénients des budgets de vente
Elle ne peut pas toujours être exacte à 100%, car personne ne peut prédire les événements futurs ou les tendances soudaines du marché pour l'entreprise.
Préparer, éditer, modifier, remanier, retravailler, faire approuver le budget des ventes peut prendre trop de temps de gestion là où les ventes réelles peuvent être réalisées.
Les dépenses imprévues, qui ne sont pas prises en compte dans le budget des ventes, peuvent découler de toute calamité ou de conditions de marché imprévisibles.
Procédure de préparation d'un budget des ventes
Pour préparer un budget des ventes efficace et axé sur les résultats, il convient de suivre les étapes suivantes :
Tout d'abord, tenez compte des perspectives financières de votre entreprise avant de préparer l'estimation.
Ensuite, sélectionnez une période de temps pour calculer votre budget de vente. Le calendrier peut être mensuel ou trimestriel. Le choix d'une période annuelle rendra difficile l'analyse de grandes quantités de données.
Essayez d'obtenir des données sur les ventes annuelles et trimestrielles de quelques entreprises de votre secteur pour vous faire une idée et utilisez-les pour préparer votre budget de vente.
Faites une étude basée sur les tendances et l'état du marché. Analyser la population, ses préférences, les prix, etc. Cela vous donnera une image très claire que vous pourrez inclure dans les chiffres de votre budget.
Calculez en comparant le nombre de vendeurs que vous avez en tête, car ces chiffres peuvent varier d'une année à l'autre et doivent donc être comparés consécutivement.
Demandez à vos vendeurs leur avis sur ce que pourraient être les chiffres pour la prochaine période de vente, car leurs connaissances et leur expérience peuvent ajouter de la valeur à votre budget.
Étudiez vos concurrents et comprenez ce qu'il faut faire et ce qu'il ne faut pas faire. Analysez même les tendances de vos concurrents pour comprendre comment ils peuvent affecter vos ventes et quelles actions peuvent être entreprises.
Vos clients sont les personnes les plus à même de vous indiquer le statut de vos ventes futures. Parlez-leur et essayez de comprendre la tendance que vous pourriez ensuite inclure dans votre budget de vente.
Une fois toutes les informations recueillies, confirmez-les avec l'état actuel du marché en analysant les saisons de forte affluence, le comportement des clients, la physionomie de votre équipe de vente et sur cette base, estimez votre budget prévisionnel de vente.
Préparez le budget des ventes de manière à ne pas perdre plus que votre investissement en capital. Le budget des ventes doit au moins garantir un retour sur investissement pour la période au cours de laquelle il est créé.
Une fois la période écoulée, comparez les résultats avec votre budget existant afin de comprendre l'efficacité de votre estimation. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qu'il faut faire et ne pas faire pour votre estimation d'entreprise.
Lorsque vous préparez la prochaine estimation mensuelle ou trimestrielle, comparez-la avec l'historique du budget des ventes précédent pour comprendre les tendances saisonnières qui affectent vos négociations et créez une nouvelle estimation en conséquence.
Commencez à établir votre budget de vente en fonction de votre valeur
Ne parlez jamais de prix sans avoir préalablement défini votre valeur. Fixer un prix sans l'analyser au préalable revient à banaliser votre produit. Votre prospect peut considérer votre offre comme un centre de coûts et il vous sera donc très difficile d'établir la valeur de votre produit ou service à l'avenir.
Il est donc important que vous rassembliez d'abord toutes les connaissances pertinentes sur votre prospect. Ensuite, lorsqu'il s'agit du prix, vous pouvez parler de la valeur que votre solution apporte. La question ne devrait pas être : "Combien cela coûte-t-il ? La question devrait être : quel sera le retour sur investissement ?
Tenez compte du fait que le prix peut être un facteur de responsabilisation. Ne donnez jamais, au grand jamais, un prix sans comprendre votre prospect.
Ne donnez jamais, jamais votre prix avant d'établir la valeur dans une conversation de vente. Si vous parlez de prix avant de savoir quelle valeur vous créez, vous parlez de coût, de marchandise et vous perdez le contrôle de la négociation. Lorsque vous parlez de prix, une fois que vous avez vraiment compris le prospect et le client, le prix est maintenant un investissement, c'est une marque, c'est un positionnement.
Voyez comment cela passe de quelque chose de négatif et hors de leur contrôle, à quelque chose de positif et de responsabilisant, quelque chose qui renforce vos négociations dans chaque processus de vente.
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