Buyer Persona : la Clé du Succès de Votre Entreprise

Le succès client n'est rien d'autre qu'une chimère en l'absence d'informations utiles sur les clients que vous souhaitez servir. Dans ce guide, vous découvrirez pourquoi les buyer persona sont indispensables pour toute équipe de vente ou de marketing, et comment utiliser les profil client pour améliorer considérablement l'expérience utilisateur.

Des formats de marketing personnalisés et hautement ciblés circulent désormais dans le paysage impitoyable du B2B. Et avec beaucoup d'attention portée aux tactiques, aux calculs et à l'optimisation des processus, beaucoup de choses pourraient nous glisser entre les doigts, y compris les éléments de base, dont l'un est la question : « Comment vous assurez-vous que votre marketing et vos ventes sont alignés pour cibler un ensemble de clients défini ? »

À un niveau encore plus basique, qui sont ces profil client ? Considérez votre buyer persona idéal comme celui qui convertit rapidement, qui est fidèle et qui recommande votre marque.

Une fois que vous avez mis à plat tout cela, formez votre service commercial sur comment adresser personnellement chaque customer profile (en anglais). On prétend que les spécialistes du marketing ont perdu 50 % de leur budget au profit de prospects non qualifiés. D’où l’intérêt d’adapter vos communications à vos profil clients.

Prêts à découvrir les ficelles du métier sur ce que sont les buyer personas et comment vous pouvez en créer avec soin ?

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Imaginez servir du lait à des intolérants au lactose - c'est ce qui se passe lorsque vous ne savez pas qui vous servez (vos clients). Il n'est pas étonnant que des recherches effectuées par Tech Validate aient révélé que 99 % des spécialistes du marketing pensent qu'avoir un profil clients peut déterminer la réussite ou l'échec de votre campagne marketing.

À ne pas confondre avec une personnalité d'acheteur, un buyer persona (dit profil de consommateur) vous aide à préciser les habitudes d'achat, les points faibles, les données démographiques, les données géographiques et même les données psychographiques (données relatives aux comportements et aux croyances des clients) de vos clients. Un customer profile bien étayé contient des détails hyper-personnels, y compris le nom, l'avatar et les informations personnelles d'une personne, pour bien comprendre pourquoi vos produits lui conviennent.

Avec un profil clients, vous faîtes monter en flèche votre taux de conversion et augmentez votre résultat net. Grâce aux informations dont vous disposez, vous pouvez ensuite adapter votre stratégie en fonction de leur comportement. Un bon exemple en action : si votre customer profile indique que X est plus susceptible d'interagir avec des marques sur les réseaux sociaux, envisagez de doubler votre marketing sur les réseaux sociaux.

Pour les entreprises B2B, les buyer personas incluent des détails tels que la taille/la force de l'entreprise, son secteur d'activité, ses revenus et son emplacement. Ces facteurs décident en fin de compte s'ils sont susceptibles ou non d'acheter chez vous.

Les avantages du buyer persona

Moins de dépenses marketing

Les profil clients  vous aident à viser juste. Finies les approches approximatives pour taper large à fort coût.  

Pour illustrer, si votre buyer persona fréquente plus Google que Facebook. Vous pouvez personnaliser vos annonces uniquement via Google Ads plutôt que de diffuser des annonces Facebook.

Fidélisation des clients

Une étude menée par Customer Experience Matrix affirme que 79 % des consommateurs sont plus fidèles aux entreprises qui les comprennent.

Vous pouvez interagir avec vos clients de manière plus personnalisée lorsque vous êtes informé de leurs choix, préférences et intérêts. L'engagement personnalisé améliore l'expérience client globale et rend les clients fidèles à votre marque.

La mise en place d’une stratégie ABM

Pour les entreprises utilisant une stratégie ABM (Account Based Marketing), la personnalisation des contenus partagés avec les prospects est un incontournable. En savoir beaucoup sur chaque client en les profilant est un pas dans la bonne direction.

Lorsque vous connaissez les caractéristiques des clients, vous pouvez adapter votre stratégie marketing à ces comptes cibles en conséquence, proposant ainsi des campagnes hautement ciblées et hautement personnalisées avec lesquelles ils s'engageront sûrement.

Si vous êtes en B2B et que votre compte cible est une société de logiciels qui aime une approche plus pratique des choses, vous pouvez leur proposer de réserver une démonstration du fonctionnement de vos solutions au lieu de les ennuyer avec une longue lecture comme un livre blanc ou un étude de cas.

Du contenu ciblé et utile

Connaître les préférences, le style de vie, les valeurs morales et d'autres données de vos clients vous place aux commandes de leurs besoins de croissance. Ainsi, si vous êtes un coach de fitness, vous pouvez envoyer des e-mails et des bulletins d'informations hebdomadaires sur les dernières tendances en matière de fitness et d'autres conseils qui améliorent leur niveau de forme physique.  

Et lorsque votre buyer persona révèle des données plus pertinentes sur la démographie de vos clients, vos actions marketing sont encore plus ciblées. Disons qu'ils ont entre 60 et 80 ans, vous pourrez ainsi éviter les contenus qui conseillent les sprints, les abdos et autres exercices à fort impact qui peuvent ne pas être les meilleurs pour leur santé vieillissante.  

Comment le profilage des clients est-il fait ?

Pour éviter d'engorger votre pipeline de ventes avec des prospects qui ne se répercuteront tout simplement pas sur votre entonnoir de ventes, voici quelques étapes chronologiques à suivre :

Connaissez vos meilleurs clients

Notez les clients qui, selon vous, tirent le meilleur parti de vos offres et en sont satisfaits. Il peut s'agir de clients de longue date, ou de clients avec le plus de références, et de clients qui ne laissent jamais passer une chance de dire du bien de votre entreprise.

Si vous débutez, pensez aux clients auxquels vos produits sont généralement destinés. Les buyer personas ne viennent pas de nulle part : votre public cible est un excellent point de départ.

Qualités personnelles (démographie)

Comme évoqué précédemment, vous souhaitez répertorier les qualités pertinentes pour vos offres. Les attributs démographiques concernant leur âge, leur situation géographique, leur sexe et d'autres informations pertinentes à portée de main vous mettront en bonne position lorsqu'il s'agit de générer de la valeur pour eux. 

Données psychographiques

Les données psychographiques donnent un aperçu plus approfondi de la raison pour laquelle le comportement d'achat de votre client est ce qu'il est. Ils fournissent une compréhension plus profonde de leurs valeurs, passe-temps et croyances avec des informations sur leurs aspirations, leurs peurs, leur mode de vie et leurs valeurs morales.

Cet aspect du profilage des clients est tout aussi vital car il fait le point sur les facteurs émotionnels qui sous-tendent la décision d'achat de votre client en s'appuyant uniquement sur des variables économiques.

Données socio-économiques

Un pouvoir d’achat plus élevé implique peut-être un plus grand attrait pour vos offres. Informations relatives au revenu, à la taille du ménage et à la classe socio-économique , récoltez les maximum d’informations.

Données de société

Vous souhaitez également tenir compte des données liées à la société si vos clients sont une entreprise (B2B). Cela inclut le secteur dans lequel ils opèrent, leur taille, leur géographie, le nombre d'employés et de clients, les chiffres d'affaires, les succursales/points de vente.

Un logiciel CRM comme efficy CRM permet de suivre les ventes et facilite la recherche de ces informations. D'autres plates-formes comme Corporama ou Credit Safe sont un référentiel de données liées à l'entreprise qui peuvent aider à mieux comprendre les données de société.

Retours/Sondage

Lors de la rédaction de votre buyer persona, il est normal de constater que vous en savez plus sur un ensemble particulier de clients que sur d'autres. Pour combler ce manque de connaissances, vous avez besoin de plus d'informations. Vous pouvez y parvenir en posant des questions ouvertes telles que « Quel(s) problème(s) nous avons-vous aidé à résoudre avec nos produits ? »

Sondez votre public pour obtenir des informations plus précises à l'aide d'outils tels que Checkbox, Google Forms ou Survey Monkey pour obtenir des informations sur les caractéristiques spécifiques des clients. Stimulez-les avec des incitations et rendez les questions amusantes, afin que ce ne soit pas une corvée à remplir.

Recherche

Vous souhaitez également approfondir ces données pour trouver des dénominateurs communs et de nouveaux traits de clientèle.

Des plateformes comme Twitter et LinkedIn offrent une mine d'informations autour de votre produit ou de vos services, directement de la source ! Inspectez attentivement ces données fraîchement récoltées pour de nouvelles informations qui peuvent vous aider à mieux cerner leur comportement.

Créez et enregistrez votre buyer persona

Après avoir acquis une compréhension approfondie de vos clients, centralisez toutes vos données dans le CRM sous forme de ces fameux customer profiles.

Informez vos équipes commerciales et marketing pour qu'elles s'y réfèrent à l'avenir. De cette façon, ils connaissent les pistes pour éviter de perdre du temps et des ressources précieux et des pistes adaptées au marché. 

Conclusion

Une étude IBM a rapporté que seulement 35 % des entreprises connaissent vraiment leurs clients. Pour être juste, c'est impensable compte tenu de tout l'éloge de la stratégie centrée sur le client.

Mais voici le problème : en oubliant de prendre en compte ces buyer personas, vous ne saurez pas sur quel pied danser en termes d’actions marketing, et votre chiffre d’affaires en pâtira.

Oubliez à quel point la fonctionnalité de votre produit ou la prestation de services est fantastique. Les clients sont votre plus grand atout, et les meilleurs spécialistes du marketing B2B l'ont compris. Ils prennent le pouls des clients actuels et potentiels, leur offrant une proposition qui maximise la satisfaction client, leur faisant gagner des taux de rétention accélérés et une valeur vie client accrue.

Alors, qu'attendez-vous ? 

Pour définir, trouver vos clients idéaux et stocker en toute sécurité les buyer personas, votre meilleur pari reste avec efficy.  

Réservez une démonstration aujourd'hui et voyez par vous-même !

Avant de partir :

Téléchargez dès maintenant les Email Marketing Benchmarks

Nos clients ont envoyé plus de 5 milliards d'e-mails l'année dernière. Nous les avons passés au peigne fin et vous proposons aujourd’hui une analyse détaillée des résultats. Comparez les performances de vos e-mails avec les taux moyens d'ouverture, de clic et de rebond de milliers de clients efficy.  

Télécharger!  

En savoir plus :

7 Tendances du Marketing B2B à ne Pas Manquer [2024]